4.Стандарты кредитоспособности покупателя

Покупатели компании, которым предоставляется отсрочка платежа, должны отвечать определенным требованиям к минимальному уровню платежеспособности. Как и банк, предприятие-поставщик должно изучать своих дебиторов, чтобы снизить риск неоплаты долга.

Оптимальными считаются такие стандарты кредитоспособности, при которых предельные расходы по торговому кредиту сопоставимы с предельными прибылями по возросшим продажам. Так, если при продажах с отсрочкой платежа прибыль возрастает на 100 тыс. руб., но расходы компании, связанные с управлением дебиторской задолженностью и потерями от инфляции и безнадежных долгов при этом возрастают на 150 тыс. руб., то кредитная политика становится неэффективной и требуется ее ужесточение. В таких случаях компании, как правило, отказываются от продажи продукции с отсрочкой платежа ряду своих клиентов, допускающих несвоевременную оплату. Нам известен случай, когда в начале 2000-х гг. одно из достаточно крупных челябинских предприятий настолько было «обескровлено» долгами дебиторов, что приказом директора продажи с отсрочкой платежа были запрещены вообще. Как потом выяснили консультанты, должниками в основном являлись бюджетные организации, которые, кстати, рано или поздно все равно перечисляли деньги. Поэтому более правильным выходом из сложившейся ситуации было бы изменение круга потребителей (соответствующим изменением системы продаж), большая ориентация на частных компаний-потребителей, установление им приемлемых условий отгрузки. Это решение относится к диверсификации дебиторов как одному из методов снижения риска дебиторской задолженностью.

Другим приемлемым решением могло быть дополнительное вливание источников финансирования дебиторской задолженности бюджетных организаций, а также расчет приемлемых цен, учитывающих длительный период торгового кредита (что в нормальных рыночных условиям ему несвойственно, но, учитывая тот факт, что бюджетные организации оплачивали долги практически со 100-процентной вероятностью, но иногда только через год, такое решение могло быть правильным). Принятое же решение привело к резкому снижению отгрузок продукции и возврату через 2 года к отсрочкам платежа для покупателей.

Конечно, приведенный пример является крайним вариантом, в практике, как правило, руководители находят компромиссные решения. Данное предприятие потеряло значительные прибыли, и причиной этого являются не злоупотребления клиентов, а неумение управлять дебиторской задолженностью.

К предельным расходам компании относятся следующие:

а) потери от невыполнения обязательств клиентами более высокого риска;

б) более высокие расходы на исследование, мониторинг, контроль и инкассацию дебиторской задолженности;

в) затраты, связанные с ростом периода оплаты, поскольку, как правило, менее надежные клиенты оплачивают свои счета более медленно. К этим затратам относят стоимость капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность.

В целом риск невозврата долга со стороны дебитора можно оценить совокупностью следующих параметров:

а) характеристика заемщика (кредитная история, репутация);

б) влияние внешней среды: налоговые риски, состояние и перспективы отрасли, конкуренции и др.;

в) размер собственного капитала в сравнении с величиной обязательств;

г) наличие ликвидных активов, иного обеспечения (гарантии, залог).

Данную информацию, в частности, финансовую отчетность, получают из следующих источников:

- от самого покупателя (при отказе предоставить финансовую отчетность, ссылках на коммерческую тайну и т.п. следует насторожиться и найти финансовую отчетность из независимых источников);

- путем «экономической разведки»;

- из специальных агентств по сбору подобной информации. Примером такого агентства является компания «Dun & Bradstreet».

После оценки кредитного риска клиента относят к одному из классов. Классы клиентов выделяют, как правило, по показателю длительности допущенных просрочек платежей. Нарушение сроков оплаты до 5-7 дней в деловой практике не считается нарушением и, как правило, не приводит к ограничениям по предоставлению отсрочки платежа. Однако необходимо учитывать наличие особых условий. Так, при наличии дефицитного спроса на какую-либо продукцию поставщик, скорее всего, не будет мириться даже с таким небольшим нарушением сроков. Аналогичная ситуация может наблюдаться также в случае, когда поставщик является монополистом или очень крупным предприятием по сравнению с покупателем.

ВЫВОД ПО ТЕМЕ

1. В случае жесткой кредитной политики (отсутствие или очень низкий по сравнению со среднеотраслевыми показателями уровень дебиторской задолженности) предприятие теряет выручку и прибыль;

2. В случае мягкой кредитной политики (характеризуется предоставлением больших отсрочек платежа, низкими требованиями к платежеспособности покупателей, высоким уровнем дебиторской задолженности) предприятие увеличивает затраты в связи с:

а) инфляцией,

б) появлением сомнительной дебиторской задолженности,

в) необходимостью содержать сотрудников для управления и инкассации (взыскания) дебиторской задолженности,

г) необходимостью привлекать и оплачивать капитал, инвестированный в дебиторскую задолженность.