58. Покупательское поведение потребителей.

Покупательское поведение потребителей сводится к конечному потреблению товаров и услуг для удовлетворения определенных потребностей.

Понятие потребительский рынок и рынок товаров производственного назначения и их отличие.

Потребительский рынок- отдельные лица, семьи и домохозяйства , покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Рынок товаров производственного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используется при производстве других товаров или услуг, продаваемых , сдаваемых в аренду, или поставляемых другими потребителями.

Отличие:

• различными целями приобретения товара;

• способами принятий решений о покупке;

• источники информации ,используемыми при принятии покупательских решений;

• частотой совершения покупки;

• мотивацией;

• неодинаковым уровнем знания о товарах;

• требованиями к послепродажному сервису.

Модель поведения покупателей на потребительском рынке.

Составные части модели:

1. Локальные побудительные факторы маркетинга (товар, цена, методы распространения товара, продвижение товара)

2. Глобальные побудительные факторы маркетинга или прочие раздражители ( экономические, научно -технические, политические, культурные)

3. «Черный ящик» сознания покупателя ( характеристика покупателей потребительских товаров (факторы культурного порядка, социальные факторы, личностные факторы, психологические факторы), процесс принятия решения о покупке потребительских товаров( осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов), поведение после приобретения товара.)

4. Ответные реакции покупателя ( выбор товара, выбор марки, выбор дилера(продавца), выбор времени покупки, выбор стоимости покупки.

Модель поведения потребителей на рынках товаров производственного назначения.

Составные части модели

1. Локальные побудительные факторы маркетинга (товар, цена, методы распространения товара, продвижение товара)

2.Глобальные побудительные факторы маркетинга или прочие раздражители ( экономические, научно -технические, политические, культурные)

3. «Черный ящик «сознания покупателя (характеристики покупателей товаров производственного назначения (факторы внешней среды (макросреды), особенности организации, межличностные отношения, индивидуальные особенности личности.), процесс принятия решения о покупке товаров производственного назначения (осознание проблемы, обобщение описания потребностей, оценка характеристик товара ,поиск поставщиков, запрос предложений, выбор поставщиков, разработка процедуры получения заказа, оценка работы поставщика)

4. Ответные реакции покупателя ( выбор товара, выбор марки, выбор дилера(продавца), выбор времени покупки, выбор стоимости покупки.

Основные факторы определяющие характеристики потребителей.

1. Факторы культурного порядка (культура, субкультура, общественный класс)

2. Социальные факторы (референтная группа, семья, роль и статус)

3. Личностные факторы (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе)

4. Психологические факторы 9мотивация,восприятие,усвоение,убеждение, отношение)

Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке.

Сложное покупательское поведение- это тип поведения, при котором имеющие дело с товарами, требующими высокой степени вовлечения покупателя , должны понимать поведение потребителей, собирающих информацию и формирующих оценки .

Неуверенное покупательское поведение – тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда при высокой степени вовлечения разница между разными марками товара малоощутима.

Привычное покупательское поведение- имеет место при условии низкого вовлечения потребителя и небольшой разнице между различными марками товара.

Поисковое покупательское поведения- потребители проявляют в ситуации, когда низкая степень вовлечения потребителей сопровождается ощутимыми различиями между марками товара.

Оценка вариантов в процессе принятия решения о покупке потребительских товаров.

Оценка вариантов – этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной информации.

Существуют несколько основных концепций оценки вариантов.

1.Отбор наиболее важных свойств товара.

2. Степень важности свойств для покупателя.

3. Мнение о марке как о наборе необходимых свойств.

4. Оценка степени удовлетворения товаром каждой марки.

5. Метод оценки свойств и выбор марки.

Покупательское поведение потребителей.

Покупательское поведение потребителей сводится к конечному потреблению товаров и услуг для удовлетворения определенных потребностей.