3. Методические аспекты проведения практического занятия по теме «Деловые переговоры как форма деятельности с целью достижения сотрудничества», организованного методом case-study

В процессе речевой коммуникации происходит обмен информацией, знаниями, способами действия, чувствами и настроениями, что способствует взаимной коррекции информированности участников общения. Эффективность этого процесса во многом определяется степенью понимания речевого сообщения. Особенно остро это ощущается в случае переговоров, представляющих собой одну из наиболее сложных разновидностей речевой коммуникации. Большой комплекс лингвистических и экстралингвистических факторов нередко с легкостью превращают последовательный диалог в сбивчивый полилог, в котором сообщение и метасообщение (невербальное сообщение) настолько тесно переплетены, что от участников переговоров требуется много усилий, чтобы понять друг друга. Особенно много трудностей возникает в переговорах, в которых принимают участие представители разных культур.

Существует мнение, что эффективность конечного результата переговоров обеспечивается хорошим знанием самого предмета обсуждения. Однако это важное, но не единственное условие, обеспечивающее успешность переговоров. Необходимо владеть различными средствами ведения переговоров, то есть совокупностью различных приемов и способов взаимодействия, позволяющих анализировать ситуацию и намерения партнера, уточнять его позицию и согласовывать с ней свою собственную позицию. Существуют приемы, имеющие широкое применение на всех этапах, например: «уход» (оппонент просит отложить рассмотрение вопроса), «затяжка» (одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры), «выжидание» (участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже сформулировать собственную позицию), «выражение несогласия» (оппонент дистанцируется от высказывания партнера). На практике также широко применяются тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров. На этапе уточнения позиций рекомендуют использовать такие приемы, как «завышение требований» (в формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой), «расстановка ложных акцентов в собственной позиции» (участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным), «блеф» (использование заведомо ложной информации). Этап обсуждения позиций предполагает использование «возражение партнеру» (указание на слабые стороны позиции оппонента), «искажение позиции оппонента» (позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями), «поиск общей зоны решения» (попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон). На этапе согласования позиций принимаются или отклоняются предложения оппонента, вносятся неприемлемые для партнера предложения (используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров), выдвигаются по возрастающей требования (как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования) или возвращаются предложения на доработку [8, с. 114–115]. При рассмотрении уловок упор делается на распознавание этого явления в чужой речи, что практически важно для противодействия некорректному поведению партнера.

В начале практического занятия «Деловые переговоры как форма деятельности с целью достижения сотрудничества» студенты получают информационные комплексы (кейсы), в которых рассматриваются ситуации проведения деловых переговоров между предпринимателями о покупке прав собственности, реконструкции ТЦ «Пассаж», об установления сотрудничества и соглашения в форс-мажорных обстоятельствах. Предлагаемые кейсы направлены на формирование у студентов готовности к практическому анализу ситуаций, отработку навыков публичной речи, аргументации, ведения дискуссии, полемики, переговоров, развитие профессионально важных и значимых качеств личности специалиста экономического профиля, умения работать в команде. Перед тем как студенты приступят к коллективному решению проблемы, педагог выдает методические рекомендации по работе с кейсами. Во-первых, определите цель переговоров, или, в переводе на язык конфликтологии, уровень притязаний. Во-вторых, постарайтесь получить подробную информацию об участниках конфликта, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать. В-третьих, проанализируйте финансовые, внутри- и внешнеполитические и экономические ресурсы, которыми обладают участники. В-четвертых, договоритесь с оппонирующей стороной о месте проведения переговоров. Это должно быть спокойное, комфортабельное и нейтральное пространство. В-пятых, составьте план-регламент, включающий перечень сторон, привлекаемых к переговорам; число участников с каждой стороны; возможность привлечения дополнительных («запасных») членов команды; время и место встречи; временные рамки переговоров; форма итогового соглашения; отношение к гласности процесса; правила поведения на переговорах; порядок обсуждения вопросов; разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений. Наконец, составьте краткий обзор существующих на данный момент в обществе юридических и моральных норм, которые могут помешать или, напротив, помочь реализации вашей цели.

Для определения последующей тактики действий необходимо определить необходимость организации переговоров (появление вопросов, которые вызвали неудовлетворенность сторон), нуждающиеся в усилении позиции (подготовленные к переговорам конкретные предложения), интересы обеих сторон (реальные потребности, которые необходимо удовлетворить для справедливого разрешения конфликта), стратегию поведения (оборонительная или наступательная, жесткая или мягкая).

На достижение разумного решения влияет не упор на позиционном торге, а на примирении интересов, потому что «за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие; и среди них обязательно должны найтись интересы разделяемые» [46, с. 32–39].

За время работы в творческой группе студентам необходимо проанализировать и обсудить ситуацию переговоров между конфликтующими сторонами, распределить роли участников, определить цели, проблемы, позиции и интересы сторон, выявить единое решение проблемы, смоделировать ситуацию переговоров, презентовать и аргументировать решение проблемы. В функции педагога входит организационная, консультирующая и корректирующая деятельность. В результате практического занятия, проведенного методом case-study, студенты знакомятся с принципами отбора информации, приобретают навыки устного публичного выступления перед аудиторией, учатся принципам эффективной коммуникации, т.е. способам установления контакта с аудиторией, познают структуру коммуникации (начало, основная часть, заключение), знакомятся со способами аргументации, а также приобретают навыки работы в команде, саморефлексии и анализа. Кроме того, обладая определенными риторическими знаниями и опытом, студенты быстрее смогут ориентироваться в реальной речевой ситуации. Поэтому можно сделать вывод о том, что внедрение метода case-study в процесс обучения – новый путь развития коммуникативной компетенции будущих предпринимателей.