О приемы эффективного проведения деловой беседы порный конспект «приемы эффективного проведения деловой беседы»

1.Вступительная часть

• Если собеседник заговорил о своих проблемах – нужно дать ему высказаться;

• Если собеседник расположен к беседе – напомнить ему о предмете разговора;

или

• Прием «Снятие напряженности» - использование приятных фраз общего характера или тактичного комплимента (партнеру, интерьеру, организации)

• Прием «Зацепка» - событие, личное впечатление, которое можно увязать с содержанием беседы

3.АРГУМЕНТАЦИЯ

4.Нейтрализация возражений

5.ПОДВЕДЕНИЕ ПАРТНЕРА К ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ

6. ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ

2.ВВЕДЕНИЕ ПАРТНЕРА В КУРС ДЕЛА

«Вы – подход»

• «Не хотите ли вы…»

• «Не заинтересует ли Вас…»

Если партнер сходу заявляет: «Я могу обойтись без Ваших услуг…» - сохраняя спокойствие заметить «Я уверен, что после минутного знакомства с моим предложением вы так не скажете».

Если партнер заявляет: «Меня это не интересует» - он может пожалеть о своих словах после Вашей реплики «Даже экономия?»

Эффективно действует включение аргументов «против»: идей, утверждений, предложений, которые противоречат Вашему предложению или которые может выдвинуть Ваш собеседник. Аргументы «против» включайте в изложение со словами: «Вы можете возразить…» или «Иногда полагают». Тактика аргументации продумывается заранее!

Приемы нейтрализации возражений:

• Преобразовать возражение в вопрос (Ко мне уже обращались с подобными предложениями – Вас интересует, чем мое предложение отличается от подобных?)

• Если собеседник возражает по существу, выслушайте его очень внимательно, с пониманием

• Преобразовать возражение в довод (Но мы уже сотрудничаем с рекламным агентством – А мы будем еще одним, любимым! )

• Ссылка на репутацию других фирм

Подтверждающие вопросы:

• «Наверное, вы тоже рады тому, что…?»

• «Я не ошибаюсь, полагая, что вы считаете…?»

Открытые вопросы:

• Вы согласны с моими условиями?

• Как скоро это возможно?

Альтернативные вопросы:

• Сколько времени вам понадобиться для подготовки документов: две недели, десять дней?

Если достичь договоренности не удалось – необходимо, сохраняя самообладание, довести беседу до конца.

Если договоренность достигнута – противопоказан разговор на общие темы – это может «забить» информацию.

УЛОВКИ РАБОТОДАТЕЛЕЙ ВО ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ ИНТЕРВЬЮ [19, с. 266]

Таблица 4 – Уловки работодателей во время проведения интервью

Описание уловки	рекомендуемая схема действий кандидата
1	2
Игнорирование. Зайдя в кабинет, Вы можете столкнуться с тем, что интервьюер демонстративно игнорирует Вас. «Не замечая» Ваше присутствие он деловито шелестит бумагами или разговаривает со своими коллегами. Возможно, он хочет посмотреть, насколько Вы уверенны в себе и как умеете начинать беседу.	Не стойте молча у двери — подойдите к работодателю, поздоровайтесь, назовите себя и кратко изложите цель визита. Если он разговаривает с кем-то, вежливо извинитесь за то, что прервали беседу. При этом избегайте просительных интонаций в своем голосе, иначе Вы сразу же поставите себя в позицию «снизу-вверх смотрящего».
Провокационные вопросы: Вопрос-капкан – работодатель требует молниеносные ответы на вопросы типа «Приходилось ли Вам брать взятки при подписании контракта?» Уточняющие вопросы – работодатель демонстрирует, что сомневается в Вашей способности четко излагать мысли Неконкретные вопросы – работодатель дает кандидату поручения типа «Пойди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что», тем самым, надеясь получить от него информацию, которую он возможно скрывает Вопросы-повторения - во время беседы работодатель может возвращаться к одному и тому же вопросу несколько раз. Это своеобразная проверка на честность — сравнивая расхождения в ответах, интервьюер пытается поймать Вас на лжи.	Следует избегать немедленного ответа. Не поддавайтесь давлению работодателя, а прямо скажите, что Вам необходимо некоторое время на раздумья. Вежливо уточняйте, что именно не понял работодатель, и терпеливо объясняйте снова и снова. Попытайтесь уточнить, что именно хочет узнать работодатель. Эффективна также следующая стратегия: на неконкретный вопрос Вы даете такой же неконкретный ответ, после чего сообщаете о своей готовности уточнить подробности, если потребуется. Отвечая на ключевые вопросы (например, о прошлой трудовой деятельности), будьте предельно внимательны в мелочах. Вы должны хорошо помнить все детали: название прежних должностей, продолжительность работы, размер зарплаты, количество подчиненных, имена начальников и т.д.
Невозмутимость. Работодатель избегает зрительного контакта, не кивает в ответ, не улыбается, отвечает сухим и холодным тоном.	Отвечайте на все вопросы спокойно и по-деловому.

Окончание таблицы 4

1	2
Дружелюбие. Работодатель демонстрируют свое дружелюбное отношение к Вам. Возможно, таким способом пытаются выведать подробности, которые в обычной обстановке Вы вряд ли бы захотели сообщить.	Отвечайте работодателю тем же, но будьте начеку: налицо попытка получить от Вас дополнительную информацию.
Грубость. Работодатель в грубой форме высказывает несогласие с Вашими ответами, обвиняет Вас в неискренности, сомневается в Вашей способности выполнять данную работу, демонстрирует Вам свое пренебрежение, отпускает ироничные или оскорбительные замечания в Ваш адрес и т.д. Делается это для того, чтобы узнать, как Вы ведете себя в напряженных ситуациях, проверить Вашу способность «держать удар».	Сохраняйте невозмутимость, собранность и не забывайте о чувстве юмора. Юмор — лучший выход из такой ситуации, часто он полностью обезоруживает работодателей-грубиянов. Еще Вы можете спокойно и твердо заявить, что оценили стремление интервьюера устроить Вам проверку на прочность, но теперь, по возможности, хотели бы сосредоточиться на специфике предполагаемой работы. Существует также метод «эластичной обороны». Он применяется, если интервьюер засыпает Вас замечаниями и возражениями в раздраженном и недовольном тоне. В этом случае лучше не отвечать на каждое замечание. Скорее всего, Вы и не сможете этого сделать — как только Вы начнете опровергать одну реплику, интервьюер мгновенно атакует Вас следующей. Следите за общим ходом рассуждений Вашего визави и пытайтесь отвечать «одним махом», т.е. одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая бесконечных дискуссий.