Экономический подход к трактовке потребности

Потребность - стремление человека к получению определенного блага, детерминированное рациональной оценкой расхождения между реальным и желаемым состоянием и возможностью достижения этого желаемого состояния.

Утверждения:

1. Человек испытывает только "разумные" потребности (стремится только к "полезным" благам).

2. Человек стремится к удовлетворению потребности только тогда, когда это возможно.

3. Люди - рациональные эгоисты.

Выводы:

1. Выбор человека всегда можно предсказать, так как он рационален.

2. Поведение субъекта является выражением его мотивации; изучать необходимо поведение человека, и тогда станут понятны его потребности.

3. Потребности эквивалентны полезным благам.

=

Потребность Благо

NB!

Сформулировать полезные выводы для маркетинга на основе положений данного подхода.

Определить, в чем состоит уязвимость позиций данного подхода.

Биологический подход к трактовке потребности Теория "Стимул - реакция"

Вариации "S - R" теории: классическое учение Павлова, бихевиоризм.

Потребность - биологическая реакция индивида на стимул, возникающий извне или изнутри и побуждающий организм перейти в активное состояние.

Утверждения:

1. Организм человека преимущественно реактивен, т.е. он реагирует на стимулы состоянием напряженности и деятельностью по ликвидации этой напряженности.

2. Бездеятельность (состояние гомеостатического равновесия) - естественное (нормальное) состояние индивида. Субъект всегда стремится восстановить равновесие.

Модель "Стимул - реакция"

Индивид (организм) в состоянии покоя (равновесия)

Воздействие стимула

Возникновение напряженности

Побуждение индивида к активной деятельности

с целью ликвидировать напряженность

Удовлетворение потребности и ликвидация напряженности

Выводы:

1. Индивид стремится только к ликвидации напряженности, но не к ее возникновению (человек хочет только удовлетворять потребности, а не испытывать их).

2. Можно познать мотивацию человека, только изучая его поведение и стимулы, которые на него воздействуют. Человека можно рассматривать как "черный ящик": что происходит в его сознании можно предполагать, изучая внешние воздействия на человека и его реакцию на них.

Модель "черного ящика" мотивации человека Сознание индивида Стимулы Поведение

Также из "S - R" теории можно сделать следующие выводы:

1. Любое поведение зависит от вознаграждения (подкрепления), полученного в результате (если потребность может быть удовлетворена, то человек будет стремиться к ее удовлетворению; человек в принципе не будет испытывать потребности, которые невозможно удовлетворить).

2. Человек обучаем: он склонен повторять действия, имеющие положительные последствия, и избегать действий, имеющих отрицательные последствия.

NB!

Сформулировать полезные выводы для маркетинга на основе положений данного подхода.

Определить, в чем состоит уязвимость позиций данного подхода.