Психологический подход к трактовке потребности

Потребность - стремление достичь состояния общего психологического благополучия: обеспечить психологический комфорт и предотвратить / избавиться от дискомфорта.

Психологический дискомфорт

Слишком высокая Слишком слабая активация

и продолжительная активация

Эмоционально-интеллектуальная Эмоционально-интеллектуальный

перегрузка дефицит

напряжение, скука,

обеспокоенность, хандра,

тревога, депрессия

страх

Избавление от дискомфорта путем удовлетворения потребности

Потребность включает в себя:

• Поиск комфорта:

• снижение напряжения путем удовлетворения гомеостатических потребностей,

• борьба со скукой посредст­вом таких стимулов, как новизна, перемена, нестабильность, неопре­деленность, риск и т.д.

• Поиск наслаждения:

• наслаждение от снижения напряжения,

• наслаждения, обеспечиваемого стимулами.

• Поиск стимуляции:

• как средства борьбы со скукой,

• ради самой стимуляции, (создание наслаждения и формирование воз­можности для развития и самореализации индивида).

Поиск комфорта

Потребность Поиск наслаждения

Поиск стимуляции

Выводы:

1. Человек испытывает потребности не только ради их удовлетворения (результата), но и ради самого факта ощущения потребности: ее возникновения, процесса удовлетворения и достижения результата. Я мыслю (чувствую), значит я существую.

2. Человек может стремиться не только к полезным благам, но также и к обладанию такими объектами, которые могут принести вред его здоровью или жизни (стремление к риску, избавление от скуки, от серого течения жизни).

3. Человек может стремиться не только к достижимым благам, но также и к тем, которые в принципе не достижимы: только ради самого чувства – я ощущаю потребность (например, потребность в любви).

NB!

Сформулировать полезные выводы для маркетинга на основе положений данного подхода.

Определить, в чем состоит уязвимость позиций данного подхода.

Маркетинговый подход – объединение всех предшествующих подходов для достижения прагматических целей: изучать потребности потребителей (их природу, детерминанты, барьеры, потребительское поведение) для того, чтобы знать:

• как воздействовать на потребности (активизировать их),

• как удовлетворять потребности,

• как использовать знание потребности с пользой для фирмы: создавать и предлагать такие товары, которые будут нужны потребителям.