Глосарій

Аудит організаційного зрізу системи збуту - перевірка відповідності організаційних процесів збуту умовам маркетингової ситуації, перевірки їх доцільності, а також прийнятих організаційних правил.

Аудит прибутковості системи збуту - виявлення найбільш прибуткових груп товарів підприємства, що є основою для розробки стратегії позиціонування (репозиціонування) товарного асортименту підприємства та виявлення рентабельних структурних одиниць.

Аудит процедурального зрізу системи збуту - оцінка ефективності процедури збуту на підприємстві, визначення ринкової частки підприємства в загальному обсязі збуту, відповідності основних запланованих показників реально досягнутим результатам з обсягів збуту товарів, доходів і рентабельності в цілому, а також вивчення товарного портфеля підприємства.

Маркетинговий аудит системи збуту - комплексна оцінка результатів збутової діяльності шляхом всебічного, періодичного та незалежного аналізу збутових операцій підприємства.

Модель STP - маркетингу базується на прийнятті та реалізації стратегічних рішень у сфері трьох напрямів маркетингової діяльності: S - сегментація ринку (segmenting); T - вибір цільового ринку (targeting); P - позиціонування (positioning).

Збут у широкому розумінні - процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, упакування та реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і одержання на цій основі прибутку.

Збут у вузькому розумінні (продаж, реалізація) - процес безпосереднього спілкування продавця й покупця, зорієнтований на отримання прибутку, що вимагає знань, навичок і певного рівня торговельної компетенції.

Збутова діяльність - цілісний процес, що охоплює планування обсягів реалізації товарів з урахуванням наміченого рівня прибутку; пошук та вибір найкращого партнера-постачальника або покупця; проведення торгів, включаючи встановлення ціни, відповідної до якості товару й інтенсивності попиту; виявлення та активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції і збільшити прибуток від реалізації.

Контролінг - система управління процесом досягнення кінцевої мети і результатів діяльності фірми; система управління прибутком; засіб, інструмент економічного управління результатами фірми; сукупність функцій інформаційного обслуговування, включаючи систему планування, нормування, обліку і контролю кінцевого результату діяльності підприємства і управляючої функції - аналізу даних контролю і ухвалення рішень на всіх рівнях управління підприємством; система внутрішнього контролю (економічності роботи підприємства і його підрозділів) і ревізії, аудиту як засобу стратегічного контролю; кількісна і якісна підготовка та оцінка оперативних і стратегічних рішень керівництва, аналіз господарської діяльності підприємства.

Маркетинг-аудит - ревізія, виявлення слабких місць в концепції, стратегіях і планах маркетингу, в результатах їх реалізації; всеосяжна, систематична, незалежна і періодична перевірка зовнішнього середовища маркетингу, цілей, стратегій і окремих видів маркетингової діяльності фірми і її підрозділів; засіб здійснення стратегічного контролю маркетингу.

Маркетинг - контролінг - система організації контролінгу результатів маркетингової діяльності підприємства. Включає підсистеми контролю і аудиту, які передбачають відповідно планування, організацію і проведення процесів вимірювання, ревізії і оцінки результатів реалізації концепцій, стратегій і планів маркетингу, ефективності управляючих заходів для досягнення тактичних і стратегічних цілей маркетингу.

Стратегія збуту - узагальнююча модель дій, необхідних для досягнення цілей збуту, яка містить у собі всі операції, пов’язані з плануванням і прийняттям рішень у цій сфері.

Стратегічний аудит системи збуту спрямований на відстеження руху підприємства до намічених стратегічних цілей у сфері збуту та передбачає аналіз факторів макросередовища, і факторів, що здійснюють безпосередній вплив на збутову діяльність; діагностику збутового потенціалу та визначення його конкурентних позицій; виявлення, оцінку ризиків у системі збуту й розробку механізмів щодо їх нівелювання.

Стратегія ринкового позиціонування підприємства спрямована на визначення позиції підприємства на ринку з точки зору покупців по відношенню до конкурентів.

Стратегія зовнішнього позиціонування товарів підприємства зумовлює вибір позицій товарів на ринку згідно з очікуваннями цільових покупців і ринковими позиціями товарів конкурентів.

Стратегія внутрішнього позиціонування товарів передбачає вибір позицій товарів в середині асортименту підприємства.

Стратегічне управління взаємовідносинами з покупцями - процес, що забезпечує орієнтацію збутової діяльності підприємства на потреби покупців, гнучке реагування і своєчасну його адаптацію до змін споживчої поведінки шляхом досягнення стратегічних цілей у сфері збуту.

Стратегія взаємовідносин підприємства з покупцями - спрямована на створення, поглиблення, розширення, оновлення та покращення контактів з покупцями.

Тактичний аудит системи збуту – постійне спостереження за маркетинговими зусиллями та досягнутими результатами у сфері збуту; порівняння фактичних показників з плановими та прийняття корегувальних дій.

Тактика збуту відноситься до виконавчої сфери та являє собою форму реалізації загальної стратегії в розрізі окремих аспектів збутової діяльності.