- •Учебно-методический комплекс по дисциплине «маркетинг недвижимости»
- •Раздел 19. Современный подход к изучению рынка недвижимости 38
- •Раздел 20. Рынок недвижимости как объект маркетинговых исследований 39
- •I. Учебная программа дисциплины
- •1. Пояснительная записка
- •2. Цели и задачи изучения дисциплины
- •- Анализ особенностей современного подхода к изучению рынка недвижимости;
- •3. Требования к усвоению дисциплины
- •4.Содержание дисциплины
- •4.1. Содержание дисциплины, структурированное по видам учебных занятий с указанием их объемов в часах
- •Распределение часов по темам и видам учебной работы Форма обучения очная
- •Форма обучения заочная
- •Форма обучения ускоренная — ус/2, ус/3
- •4.2. Содержание разделов и тем
- •Раздел 1. Исходные идеи маркетинга и концепции управления им
- •Основные понятия
- •Раздел 2. Социальные основы маркетинга
- •Тема 1. Определение ключевых понятий. Спрос и системы маркетинга
- •Тема 2. Определение предмета маркетинговой деятельности и основных принципов управления маркетингом
- •Основные понятия
- •Раздел 3. Концепции системы маркетинговых исследований и маркетинговой информации
- •Основные понятия
- •Раздел 4. Основные факторы маркетинговой среды функционирования рынка
- •Тема 1. Факторы макросреды функционирования фирмы
- •Основные понятия
- •Тема 2. Факторы микросреды функционирование рынка
- •Тема 3. Введение схемы взаимозависимости макро- и микросреды предприятия
- •Основные понятия
- •Раздел 5. Определение целевого рынка
- •Основные понятия
- •Раздел 6. Выявление и выбор рыночных сегментов
- •Тема 1. Цель сегментирования рынков
- •Тема 2. Принципы и техники сегментирования рынков
- •Тема 3. Разработка схем позиционирования товаров на рынке
- •Основные понятия
- •Раздел 7. Особенности маркетинга рынков различного назначения
- •Тема 1. Классификация товарных рынков
- •Основные понятия
- •Тема 2. Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей
- •Основные понятия
- •Тема 3. Рынки товаров промышленного назначения
- •Основные понятия
- •Раздел 8. Определение емкости рынка и оценка его конъюнктуры
- •Основные понятия
- •Раздел 9. Разработка товаров. Товары, товарные марки, услуги.
- •Основные понятия
- •Раздел 10. Понятие нового товара в маркетинге и процесс разработки новых товаров
- •Раздел 11. Позиционирование ценности и создание марочного капитала
- •Основные понятия
- •Раздел 12. Моделирование поведения потребителей
- •Изучение поведения потребителей.
- •Основные понятия
- •Раздел 13.Распределение товаров и услуг
- •Мировые тенденции системы сбыта. Основные понятия
- •Раздел 14. Проектирование эффективных продаж
- •Основные понятия
- •Раздел 15. Комплекс средств продвижения товаров
- •Основные понятия
- •Раздел 16. Реклама
- •Основные понятия
- •Раздел 17. Международное маркетинговое исследование
- •Основные понятия
- •Раздел 18. Стратегическое маркетинговое планирование
- •Основные понятия
- •Основные понятия
- •Раздел 20. Рынок недвижимости как объект маркетинговых исследований
- •Раздел 21. Анализ рынка недвижимости
- •Раздел 22. Особенности типизации и построения «образца» товара (услуги) на рынке недвижимости
- •Раздел 23. Концептуальные замыслы и приоритетные критерии типизации объектов городского и загородного домостроения
- •Раздел 24. Конъюнктура рынка коммерческой недвижимости
- •Раздел 25. Отличительные особенности рынка промышленной недвижимости
- •Раздел 26. Развитие маркетинговой идеологии «концептуальная застройка» на рынке земельных участков
- •Раздел 27. Моделирование поведения активных участников рынка недвижимости. Типизация и анализ мотиваций на рынке недвижимости
- •5. Организация промежуточного и итогового контроля знаний
- •5.1. Система формирования 100-бальной оценки
- •1 Семестр 4 курса
- •5.2. Образцы тестовых и контрольных заданий
- •5.3. Форма промежуточного и итогового контроля
- •5.4. Перечень вопросов к экзамену
- •5.5. Образцы экзаменационных билетов
- •II. Методические указания по изучению дисциплины
- •1. Методические указания по выполнению отдельных видов учебной работы
- •2. Методические указания по организации самостоятельной работы
- •3. Методические рекомендации по выполнению курсовой работы
- •4. Список рекомендуемой литературы
- •4.1. Основная литература
- •4.2. Дополнительная литература
- •4.3. Интернет-ресурсы
- •Учебно-методический комплекс по дисциплине «маркетинг недвижимости»
- •664003, Иркутск, ул. Ленина, 11.
Раздел 14. Проектирование эффективных продаж
Психология и техника продаж. Ключевые факторы успеха. Закон больших чисел. Техники продаж (пять ключевых этапов в процессе продаж). Корпоративная книга сценариев продаж. Установление контактов. Аналитика потребностей и возможностей клиента. Презентация коммерческого предложения. Методы продвижения товара. Принципы инновационного маркетинга. Мерчайдайзинг. Внутренний маркетинг. Эффективные стратегии покупателя. Эффективные стратегии продавца. Нейролингвистическое программирование в продажах. Управление продажами. Прямой маркетинг. Прямая форма оптовой реализации товаров. Личные продажи. Критерии оценки торговой деятельности. Этические аспекты личной продажи.
Перечень вопросов
Психология продаж.
Техники продаж.
Методы продвижения товара.
Принципы инновационного маркетинга.
Корпоративная культура.
НПЛ в продажах.
Сущность и процесс личной продажи.
Управление продажами.
Основные понятия
Психология продаж; «воронки» продаж; техника продаж; дополнительная потребительская стоимость; этапы продаж; книга сценариев продаж; ситуационные вопросы; проблемные вопросы; извлекающие вопросы; направляющие вопросы; альтернативное наступление; техника активного слушания; избирательность презентируемых свойств; формула успеха; техника работы с возражениями; методы завершения продажи; мерчайдайзинг; правило «золотая полка»; правило «дублирования рядов»; правило «дублирования лицевых сторон упаковки»; правило «ранжира»; правило «блочной группировки»; правило «идеальной упаковки»; правило «ближе к бестселлерам»; правило «перекрестного опыления»; функции pos; торг; переговоры о цене; эффективные стратегии; нейролингвистическое программирование; фокусировка внимания покупателя, шаблонный подход к продажам; рецептурный подход к продажам; подход на основе решения проблем; квота продаж; комплекс торговых служб.
Контрольные вопросы
1. Какими должны быть цели продавца товаров и услуг, каким критериям они должны отвечать для осуществления эффективных продаж?
2. Что из себя представляет процесс продажи, кто его основные участники в производственной среде или в продажах потребительских товаров? Чем отличаются возможные сценарии, если их рассматривать в плане участников, их ролей, статусов и «сил влияния» на результативность сделки?
3. Назовите пять ключевых этапов в процессе продаж. Прокомментируйте каждый из них.
4. Для чего необходима корпоративная книга продаж? Кто ее пишет? Что в ней содержится?
5. Что такое избирательность презентуемых свойств товара? Прокомментируйте этот термин. Приведите примеры. Можно ли использовать презентацию для продвижения товара?
6. Назовите хотя бы пять методов завершения продажи.
7. Раскройте понятие «прямого маркетинга» и опишите области его применения.
8. В чем различие между личной продажей на основе консультаций, получением заказов и приемом заказов?
9. Почему личная продажа — это наиболее важный элемент в комплексе продвижения в маркетинге продукции производственного назначения?
10. В каких случаях компания, скорее всего, организует торговую деятельность по территориям? Товарам? Категориям покупателей? Почему в последние годы все больше компаний организует?