Техника «Обязательство и последовательность», или Как сыграть на самолюбии.

Мы всегда стремимся соответствовать заявленным принципам и действиям. Человек становится гораздо более уверенным в правильности своего выбора после того, как этот выбор уже сделан. Здесь бывает трудно сказать себе «Я сделал оплошность.»

Известный психолог Фестингер называет стремление к последовательности одним из главных мотивов человеческого поведения.

На пляже была инсценирована кража радиоприемника. Актер-жертва уходил искупаться, оставив свои вещи. Актер, изображавший вора подбегал, хватал радиоприемник и убегал. Из 20 испытуемых ничего не подозревавших случайных соседей только 4 бросились спасать «украденный» приемник.

В аналогичной ситуации подставной отдыхающий просил соседей присмотреть за его вещами и, о чудо: за «преступником» устремилось 19 из 20 человек.

Как поймать человека в ловушку последовательности? Ключевыми моментами здесь являются обязательство и последовательность. Заставив человека принять на себя обязательство, вы создаете плацдарм для проявления последовательности. Причем, публичные или письменные обязательства обладают особой силой. Как же заставить человека взять на себя обязательства?

Способ первый. Маскировка. Задача - не дать противнику почувствовать, что он берет на себя обязательство. Вы задаете безобидный вопрос, в котором содержится предполагаемая просьба. Важно, чтобы различие между обязательством, заложенным в вопросе, и реальным обязательством было не слишком велико, - в таком случае человек будет стремиться выполнить данное обещание.

Психолог задавал вопрос испытуемым: «Если бы вам предложили участвовать в кампании по сбору средств для больных раком, вы приняли бы участие в этом?». Большинство отвечали «Да». На следующий день к ним действительно приходили с такой просьбой, и они вынуждены были подтвердить свое согласие. Аналогичным способом увлекают людей на избирательные участки телефонным опросом, занимают деньги и т.д.

Способ второй. Начинай с малого и строй постепенно. Суть этого метода в том, чтобы вынудить человека признать незначительный факт или взять на себя незначительное обязательство, которое впоследствии становится основой для постановки более серьезных целей.

Начинайте с малого. Помните, что это – основа большего!

Способ третий. Недомолвки. В данном случае человек должен немного покривить душой. Поэтому надо сделать выбор: следует вам пользоваться этим способом или нет. Способ эффективен. Суть его в названии: вы предоставляете человеку неполную информацию, умалчивая об отрицательных сторонах чего-либо и приукрашивая положительные моменты. А как быть, если противник обнаружил обман? Оказывается, он не откажется от ранее принятого решения и будет ему следовать. Здесь снова работает стремление человека быть последовательным.

Сила этой техники заключается в том, что

1. Вы воздействуете на заложенное в человеке стремление к последовательности, которое очень непросто преодолеть. Однажды взяв на себя какое-то, пусть даже гипотетическое обязательство, он, будучи последовательным, скорее всего, не сможет отказаться в дальнейшем от принятых других, более серьезных обязательств в той же области.

2. Вам не приходится никого заставлять или упрашивать – человек попадает в сети собственных убеждений и принципов, и вы выполняете то, что вам нужно, без всяких усилий с вашей стороны.

Защита. Не называйся груздем – не надо будет лезть в кузов. Известный американский писатель, философ и публицист Ральф Уолдо Эмерсон как-то сказал: «Слепая последовательность – суеверие недалеких умов». Но это стремление заложено в человеческую природу. Поэтому единственной эффективной защитой против такого влияния является контролирование собственных действий.

Избегайте автоматической последовательности!

Как же определить, что наши действия могут привести к нежелательным последствиям?

1. Самый ощутимый сигнал часто подает нам… желудок! В определенные моменты у вас начинается беспорядок в животе. Вы чувствуете, что происходящее не вписывается в ваши планы. Что-то делается неправильно. Организму не знакомо чувство ответственности – он просто регистрирует сигналы опасности. Как только желудок подаст такой сигнал, сосредоточьтесь и подумайте, не хотят ли вас обвести вокруг пальца? Постарайтесь беспристрастно оценить ситуацию и спрогнозировать возможный ущерб от её исхода и только после этого принимайте решение.

2. Физиологами давно доказано, что перед тем, как совершить какое-то действие, мы автоматически формируем отношение к этому действию. Ваша задача – попробовать уловить этот сигнал, оценить действие, которое вы собираетесь совершить. Нужно просто задать себе вопрос: «Я хочу сделать это и это. Если бы я вновь попал в такую ситуацию, как бы я поступил – так же или по-другому? Сделал бы я тот же выбор снова?»

Если вы поняли, что ни за что не повторили бы это действие ещё раз, разворачивайтесь и уходите – вас почти поймали в ловушку последовательности.