- •Манипуляции и их нейтрализация.
- •Техника «Обязательство и последовательность», или Как сыграть на самолюбии.
- •Техника «Социальное доказательство». Истина – это мы.
- •Защита. Бросьте вызов общественному мнению
- •Техника «Авторитет». Управляемое уважение
- •Искусство конструктивной критики. Искусство задавать вопросы. Искусство слушать. Искусство задавать вопросы
Техника «Социальное доказательство». Истина – это мы.
В итальянских театрах впервые появились люди, выполнявшие роль заводил, – клакеры. В определенный момент спектакля они начинали громко аплодировать, заставляя остальную часть публики поддержать их «благородный» порыв. Позднее социальные психологи сформулировали принцип социального доказательства: мы склонны считать правильным свое поведение, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
И ты, Брут? Ну, тогда и я тоже. Этот принцип работает очень хорошо. Вы сидите за столиком в ресторане и видите, что на подносе официанта, который принес вам счет, лежат несколько монет (купюр). О чем вы начинаете думать? «Если я не дам ему чаевые, то он подумает, что я нищий или скупой». Почему вон тот господин с довольной ухмылкой может позволить себе чаевые, а я нет? Чем я хуже? Да я лучше! Получай, дорогой официант! Надо заметить, что качество обслуживания в данном случае нисколько не влияет на принятие вашего решения. Вы просто забудете про бесплодное ожидание заказа, про то, что горячее блюдо было уже как из холодильника.
Этот принцип часто применяется в педагогике и медицине. Так, в США имеется методика лечения различных психологических комплексов и отклонений с помощью видео. Если ваш ребенок замкнут и не идет на контакт со сверстниками. Ему показывают видеокассету с видеосюжетом: маленький мальчик стесняется подходить к своим сверстникам на игровой площадке. Он сидит и смотрит, как они развлекаются. Через 10 минут ему это надоедает, и он потихоньку включается в игру. Через некоторое время мальчик, который недавно был ещё болезненно стеснительный, руководит игрой на площадке и чувствует себя как рыба в воде. Как оказалось, улучшения от такой терапии наблюдаются у 100%замкнутых, необщительных детей. И мало того, более половины из таких детей становятся действительно лидерами в своих игровых группах.
Установка «Я как
все» -
одно из могущественных
орудий влияния
Как не стать жертвой безразличия: внесите определенность
Сила социального доказательства способна привести к самым печальным последствиям. Роберт Чалдини, исследовавший феномен социального доказательства, попал в аварию. Ему удалось выбраться из машины, а водителя прижало к рулевой колонке. Мимо проезжали машины, притормаживали, но ни одна не останавливалась для помощи. Тогда окровавленный исследователь показал пальцем одному из притормозивших на несчастного водителя и прокричал: «Вызовите скорую!» Ещё двоих водителей он попросил таким же образом, указав на них рукой, чтобы те остановились и оказали первую помощь. Все, кому было указано, беспрекословно выполнили требования: они как будто ждали этого сигнала. Этот случай и более поздние эксперименты дали возможность выработать рекомендации людям, попавшим в экстремальную ситуацию:
Если вам плохо – вы ранены или чувствуете, что теряете сознание, сообщите об этом окружающим: «Я ранен, у меня сломана нога, у меня начинается припадок и т.д.»
Обязательно возложите ответственность на какого-то определенного человека. Укажите на стоящего рядом или проходящего человека и скажите ему: «Вызовите полицию… Вызовите скорую… бегите в аптеку за таким-то лекарством…»
Если ситуация по-прежнему непонятна окружающим, внесите максимальную определенность. Если вас волокут под руки в темный переулок, два подозрительных типа, не надо делать вид, что все в порядке. Крикните окружающим, что вы этих людей не знаете и что вас, похоже, собираются ограбить. Говорите что хотите. Главное, чтобы окружающие поняли, что ситуация серьезная и требует их немедленного вмешательства.
Чтобы не стать
жертвой безразличия,
максимально
проясняйте ситуацию для окружающих и
требуйте помощи
у конкретных людей.
Сила общественного мнения Техника социального доказательства хорошо работает в рекламе, политике, в обычных дискуссиях. В нашем сознании прочно сидит мысль, что если большинство придерживается какого-то мнения, то это мнение правильное.
Когда в рекламе похожие на нас люди «с улицы» расписывают великолепные качества какого-то продукта или бабушка со слезами на глазах уверяет, какой хороший у нас губернатор, то мы поневоле начинаем верить этому.
Е
Помните, что для
большинства людей действует закон
«Правы те, кого
больше»
Сила этой техники заключается в том, что
Вы используете широко укоренившееся в людях «стадное чувство» - почти инстинкт. Людям свойственно вести себя «как все».
ВЫ добиваетесь своего, не делая ничего сверхъестественного, - просто подаете пример или доказываете, что так поступают (думают) многие. Таким образом, вы можете добиться максимальных результатов минимальными средствами.