- •Тема 1. Теоретические основы изучения покупательского поведения
- •Объект, предмет и задачи курса "Поведение потребителей"
- •1.2. История изучения потребительского поведения
- •Подходы к изучению потребителей
- •Экономическая сущность поведения потребителя
- •1.5. Классификация и анализ потребителей в маркетинге
- •Тема 2. Процесс принятия решения конечным покупателем
- •2.1. Сущность процесса принятия решения покупателем.
- •2.2. Характеристика стадий процесса принятия решения конечным покупателем.
- •I cтадия. Осознание потребности.
- •II стадия включает поиск информации и ее обработку.
- •Внешние влияния окружающей среды
- •VII стадия. Освобождение (отторжение).
- •2.3. Правила принятия решений о покупке
- •2.4. Типы покупательского поведения
- •2.5. Защита прав и объединение потребителей в Украине
- •Тема 3. Внутренние факторы, влияющие на поведение потребителей
- •3.1. Личностные характеристики потребителя
- •3.2. Основные теории личности
- •Психологические факторы, влияющие на поведение потребителей
- •3.4. Мотивационные теории
- •Факторы окружающей среды
- •4.2. Категория культуры и ее структура
- •4.3. Элементы культуры
- •4.4. Механизм действия культуры
- •4.5. Социальный класс
- •Типы референтных групп
- •4.7. Влияние референтной группы на выбор товара
- •4.8. Семья как первичная референтная группа
- •Ролевая теория и ее маркетинговое использование
- •Ситуационные факторы
- •Тема 5. Маркетинговые стимулы предприятий-продавцов
- •Разработка стратегий фирмы с учетом поведения потребителей
- •5.2. Товарная политика
- •5.3. Ценовая политика
- •5.4. Коммуникационная политика
- •5. 5. Политика распределения
- •Методики модификации поведения потребителей
- •Тема 6. Особенности организационного покупательского поведения
- •6.1. Сущность и основные виды организационных потребителей
- •6.2. Специфика организационного покупательского поведения
- •6.3. Характеристика процесса принятия решения о закупке
- •6.4. Модели поведения предприятий - покупателей
- •Тактика постоянных (традиционных) и потенциальных поставщиков с учетом ситуации покупки
- •Тема 7. Исследование поведения потребителей
- •7.1. Значение, направления и характеристика процесса маркетингового исследования потребительского поведения
- •7.2. Исследование факторов, влияющих на процесс принятия решения о покупке
- •7.2.1. Исследование личностных ценностей потребителей
- •Шкала ценностей м. Рокича
- •Шкала ценностей ш. Шварца
- •Теория потребительских ценностей Шета – Ньюмана – Гросса
- •7.2.2. Исследование стиля жизни потребителей
- •7.2.3 Маркетинговые исследования, связанные с сегментированием рынка потребителей
- •7.2.4. Исследование мотивации потребителей
- •I. Методы ассоциаций
- •II. Методы завершения
- •III. Методы интерпретации
- •IV. Метод фокус-групп
- •V. Метод глубинного интервью
- •7.2.5. Изучение восприятия
- •7.2.6. Анализ потребительского знания
- •1. Содержание знания:
- •7.2.7. Изучение отношения
- •2. Изучении мнений потребителей о марках товаров.
- •1. Лестница цен
- •2. Тест со шкалой Джастера
- •7.3. Исследование процесса принятия решения о покупке
- •7.4. Исследование поведения потребителей в процессе покупки и после нее
4.3. Элементы культуры
Культура включает абстрактные и материальные элементы.
Материальные элементы – это инструменты, книги, компьютеры, здания и сооружения, специфичиские продукты.
Абстрактные элементы – это ценности, нормы, язык, санкции.
Ценности – это социально предпочитаемые ориентиры поведения или конечные цели жизни (существовани) человека, группы или общества.
Культурные ценности подразделяются на три группы:
1.Ценности, ориентированные на другого – отражают взгляды общества на уместные отношения индивидуумов и групп в обществе.
Индивидуализм/Коллективизм. Ценится ли индивидуальная активность и инициатива выше, чем коллективная активность и согласованность?
Романтическая ориентация. Верит ли культура, что “любовь все преодолевает”?
Взрослый/Ребенок. Семейная жизнь организована для того, чтобы отвечать потребностям детей или взрослых?
Маскулизм/Феминизм. До какой степени социальная власть автоматически принадлежит мужчинам?
Конкуренция/Кооперация. Добивается ли человек успеха, превосходя достижения других людей или же путем сотрудничества с ними?
Молодость/Старость. Мудрость и престиж приписываются более молодым или более старым членам культуры?
Ценности, ориентированные на среду отражают взгляды общества на взаимоотношения с окружающей средой.
Чистота. До какой степени чистота обеспечивается за пределами минимума, необходимого для здоровья?
Личные достижения/Статус. Базируется ли система вознаграждения культуры на достигнутых результатах (индивидуума) или на наследованных факторах, таких, как семейная или классовая принадлежность?
Традиции/Изменения. Считаются ли существующие образцы поведения изначально предпочтительными новым образцам поведения?
Принятие риска/Безопасность. Кем больше восхищаются — тем, кто рискует своим установившимся положением для преодоления препятствий и достигает высоких целей, или тем, кто не делает этого?
Решение проблем/Фатализм. Побуждаются ли люди преодолевать все проблемы или относятся к реальности по принципу “что будет, то и будет”?
Природа. Рассматривается ли природа как нечто, чем следует восхищаться, или как то, что должно быть преодолено?
Ценности, ориентированные на себя отражают ценности и подходы к жизни, которые считают желательными индивидуальные члены общества.
Активность/Пассивность. Какой подход к жизни ценится больше — физически активный или менее активный?
Материальность/Нематериальность. Как много значения придается приобретению материального богатства/благосостояния?
Тяжелый (упорный) труд/Досуг. Кто больше почитаем — персона, работающая упорнее, чем это экономически необходимо, или тот, кто не делает этого?
Отложенное удовлетворение/Немедленное удовлетворение. Люди побуждаются экономить, откладывать на черный день или жить сегодняшним днем?
Чувственное удовлетворение/Воздержанность. До какой степени приемлемо предаваться чувственным удовольствиям, таким, как еда, алкоголь и секс?
Юмор/Серьезность. Рассматривается ли жизнь как строго серьезное дело, или она рассматривается легче?
2. Нормы – это схемы идеального поведения, приветствуемые и поощряемые обществом; описание поведения большинства членов социальной системы.
Нормы проявляются в разных формах:
(1) Право — это нормы поведения, закрепляемые законом.
(2) Мораль — это нравственность, форма общественных отношений. Главными санкциями против нарушителей являются общее осуждение, изоляция.
(3) Обычаи — это стереотипный способ поведения, который воспроизводится в определенном обществе или социальной группе и является привычным для их членов. Главным признаком обычая является его преемственность.
(4) Ритуалы – символические действия, характеризующиеся периодичностью и последовательностью.
(5) Религия — это поведение и действия, основанные на вере в существование бога или высшей силы.
(6) Мода — непродолжительное господство определенного вкуса в какой-либо сфере жизни или культуры.
Язык – это средство общения с помощью звуков, жестов, символов, понимаемых всеми принадлежащими к данной культуре людьми.
Санкции – это реакция носителей данной культуры на степень соблюдения культурных норм.
Санкции бывают позитивными (популярность, восхищение, одобрение и т.д.) и негативными (штраф, изоляция от окружающих, насмешки и т. д.).
Через санкции определенный вид потребления может или стимулироваться, или тормозиться.