Оглавление

Предисловие……………………………………………………………………………………………………5

Часть 1: Работа с торговыми представителями…………………………………………….............................7

Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?.................................................................................................................................................................8

Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»?..................................................................................12

Глава 3: Как правильно поставить задачу подчиненному?...........................................................................15

Глава 4: Как правильно провести эффективную обратную связь?..............................................................20

Глава 4: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?................................................................................................................................................................25

Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей?....................................................30

Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?................................................................................................................................................34

Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?...........................................................................................................................................................38

Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?...................................................................................................................................................42

Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?.................................................................................................................................................................46

Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?...............................................................................................................................................................49

Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?............................................54

Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя?..................................................................57

Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?......................................................................................................................................................63

Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?.........................................................................................................................................................69

Часть 2: Построение команды торговых представителей…………………………………………………74

Глава 16: Как эффективно провести собрание?............................................................................................75

Глава 17: Как использовать собрание для построения команды?.............................................................80

Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала?.....................................................................85

Глава 19: Как оценить эффективность обучения персонала?......................................................................90

Глава 20: Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа?.......................94

Глава 21: Как превратить критика в сторонника……………………………………………………………..97

Часть 3: Работа с заказчиком…………………………………………………………………………………101

Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. Как его расшевелить?......................................102

Глава 23: Как увеличить объем продаж?.....................................................................................................108

Глава 24: Как забрать давние долги?..........................................................................................................112

Часть 4: Личностное развитие………………………………………………………………………………..116

Глава 25: Кем вы хотите быть?.........................................................................................................................117

Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером?...........................................................................122

Глава 27: Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет?...........................................................128

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?...........................................................134

Глава 29: Как эффективно поставить цель?.....................................................................................................144

Глава 30: Как эффективно управлять своим временем?................................................................................150

Глава 31: Как выработать в себе уверенность?..............................................................................................155

Глава 32: Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса?...................................158

Часть 5: Ответы на часто задаваемые вопросы……………………………………………………………..165

Предисловие

ЧТО ЭТО ЗА КНИГА?

Многие люди хотят добиться успеха на своей должности, но на пути встречают очень много препятствий, которые им необходимо преодолевать. И каждое препятствие — это вопрос «как?». В этой книге я хочу дать вам практические ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые часто возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Любой из этих ответов может сэкономить вам месяцы и даже годы, если вы до сих пор сами не нашли ответы на эти вопросы.

Книга написана в форме вопросов и ответов, что позволяет эффективно использовать ее в своей работе, поэтому я, и назвал ее «Рабочая книга супервайзера».