1.4 Основные направления повышения эффективности организации коммерческой деятельности в сфере услуг

Для получения максимального эффекта от деятельности предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию ком­мерческой деятельности. Разработка мероприя­тий по совершенствованию должна базировать­ся на результатах оценки эффективности ком­мерческой работы по всем ее направлениям¹⁶.

Характеристика этапов по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия дана в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Характеристика этапов по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

Этап 1	Этап 2	Этап 3
Исследование рынка Анализ рынка, в том числе: определение доли рынка анализируемого предприятия; анализ конкурентов.	Анализ ассортимента; жизненного цикла товара/услуги; качества и конкурентоспособности товара/услуги. Анализ закупочной деятельности. Анализ сбытовой деятельности. Анализ ценовой политики.	Разработка мероприятий, направленных на: совершенствование товара/услуги; расширение ассортимента за счет ввода нового товара/услуги; вывод с рынка «старого» товара/услуги -повышение качества и конкурентоспособности; выборы каналов распределения; формирование цены и системы скидок; разработка маркетинговой стратегии.

Таким образом, такая «экспертиза» коммерческой деятельности предприятий позволит определить круг проблем, стоящих перед ними.

На основе анализа коммерческой деятельности предприятий сферы услуг выявлена специфика подхода к повышению эффективности его деятельности, которая заключается в следующем:

соединение элементов маркетинга и логистики как единого целого для проведения анализа коммерческой деятельности (для промышленных предприятий проводится анализ в первую очередь таких подсистем как производство, финансы);

сфера услуг работает на потребителя, изучая его запросы; потребитель диктует, что производить и в каком количестве (промышленность в целом работает на выпуск товаров промышленного и индивидуального назначения);

расширение области анализа ассортимента товаров/услуг в коммерческой деятельности (использование элементов категорийного менеджмента в анализе ассортимента продукции)¹⁷.

Как показывает практика проблем развития предприятий сферы услуг, охватывающих экономические, организационные, социальные, правовые вопросы, много. По - своему составу они сложны и многогранны.

К ним относятся:

расширение ассортимента для привлечения покупателей;

изменение структуры ассортимента;

поддержание стабильного положения на рынке за счет его конкурентоспособности;

снижения цен на товар/услугу;

разработка и реализация стратегий, например, маркетинговой, товарной, ценовой, диверсификации.

«Жизнеспособность» предприятий сферы услуг также зависит не только от решения ряда проблем, но и от степени конкуренции на рынке. Поэтому предприятия сферы услуг, выходя на рынки сбыта, должны иметь информацию как о состоянии рынков товаров и спросе потребителей, так и быть подготовленными к конкурентному соперничеству.

Конкуренция предполагает соревнование предприятий на рынке за предпочтения потребителей в целях получения максимальной прибыли. Она побуждает предприятия настраиваться на удовлетворение рыночного спроса (а через него - и на имеющиеся потребности), снижение издержек производства, максимальное использование достижений научно-технического процесса (НТП).

Конкуренция и конкурентный рынок, на котором устанавливают правила игры потребители, приводят к действию два фактора: качество и конкурентоспособность, выпускаемой продукции¹⁸.

Одним из важнейших факторов роста эффективности деятельности предприятия сферы услуг является улучшение качества реализуемой продукции/услуги.

В условиях относительно насыщенного рынка и преобладающей неценовой конкуренции качество продукции относится к числу важнейших критериев функционирования предприятия. Во-первых, повышение качества продукции/услуг определяет степень выживаемости фирмы в условиях рынка, темпы научно-технического прогресса, рост эффективности производства, экономию всех видов ресурсов, используемых на предприятии. Во-вторых, качество оказывает влияние на главные показатели работы предприятия: рентабельность, долю рынка, перспективы своего развития и т.д. В-третьих, качество выступает как главный фактор конкурентоспособности товара/услуги, составляя его «стержень». При неизменности качественных характеристик товара/услуги его конкурентоспособность может меняться в довольно широких пределах, реагируя на изменения конъюнктуры, действия конкурентов и конкурирующих товаров, колебания цен, на воздействие рекламы и на проявление других внешних по отношению к данному товару факторов¹⁹.

Качество услуг непосредственно связано с ценой. Предприятия сферы услуг должны отслеживать «свою» позицию «средняя цена - высокое качество» для устойчивости на рынке в конкурентной борьбе, обеспечивать определенную долю рынка и держать ориентацию на конкуренто-способность фирмы.

В целом предприятие устанавливает такую цену, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателей, соответствовать ценовому образу фирмы, учитывать реакцию конкурентов и другие моменты.

На предприятии сферы услуг ведется постоянно ценовая деятельность, которая включает в себя:

1. установку цен на день;

2. систему скидок;

3. проведение акций.

При применении системы скидок в ценовой политике кажется, что предприятие несет «убытки». Однако оно использует иной путь ценообразования и даже получает дополнительную прибыль.

Успешные методы конкурентной борьбы являются гарантией процветания предприятия в различных экономических условиях, а необходимость разработки эффективной стратегии, адекватной сложившейся ситуации при постоянно изменяющихся внешних условиях позволяют формировать товарную стратегию.

Предприятия сферы услуг являются особым элементом социально-экономической системы, который отличается мобильностью и способностью адаптироваться к внешней среде. Для предприятий сферы услуг товарная стратегия является ключевым элементом стратегического планирования, т.к. учитывает социально- экономические потребности конечных потребителей товара (населения)²⁰.

Товарная стратегия - разработка направлений, оптимизация товарной номенклатуры, а также определение ассортимента товаров/услуг, наиболее предпочтительного для успешной деятельности.

Товарная стратегия включает в себя различные направления: стратегию инновации товара/услуги (ввод новых товаров/ услуг); стратегию вариации товара/ услуг (целевое изменение характеристик, дизайна, марки и т.д.); стратегию элиминации товара/ услуг (вывод товар/ услуг с рынка).

Товарная стратегия предприятия в условиях рынка самостоятельно им разрабатывается в рамках проведения товарной политики, которая в области ассортимента может быть направлена на:

увеличение оборачиваемости товаров/ услуг, что приведет к снижению цен;

рост спроса за счет реализации разнообразного товарного ассортимента, что позволит привлечь еще больше покупателей;

изменение системы скидок. Следовательно, применяя товарную стратегию, направленную на совершенствование ассортиментной политики торговое предприятие должно учитывать следующие факторы:

текущие требования рынка;

изменение ассортимента в соответствии ожиданиям потребителей;

использование технических, финансовых, материальных и других возможностей предприятия.

Применение товарной стратегии, направленной на совершенствование коммерческой деятельности предприятия, повысит эффективность его деятельности.

В условиях конкурентной борьбы предприятиям сферы услуг необходимо постоянно искать пути совершенствования коммерческой деятельности для повышения ее эффективности при оперативном реагировании на изменения внешней среды. Однако решение данного вопроса требует дальнейшей проработки и реализации на практике.

Таким образом, в условиях глобализации деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения. В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах. Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы. Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию. Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.