75.Способы эффективного ведения деловых переговоров.

Переговоры являются очень важной составляющей деловых контактов. В этой статье рассматриваются наиболее распространенные подходы и типы поведения, понимание и применение которых позволит оптимизировать процесс ведения переговоров.

Эффективное ведение переговоров: модель первая

Поведение участников в ходе деловых переговоров может соответствовать трем моделям. Первая модель характеризуется противоборством участников. Место проведения переговоров становится «ратным полем», на котором каждая из сторон не только пытается защитить свои интересы, но и «отвоевать» определенные выгоды и привилегии у противоположной стороны. Основной лозунг таких переговоров можно определить как «кто – кого» или «перетягивание каната».Степень заинтересованности участников переговоров может простираться от простого желания получить какие-либо уступки до желания получить максимальную выгоду от переговоров. Данная модель обладает определенными недостатками. Участники деловых переговоров могут ощущать некоторую стесненность. Продолжение сотрудничества может находиться под угрозой. «Победа» в одном раунде переговоров может привести к желанию «конкурирующей» стороны «отыграться» во время следующих обсуждений.

Вторая модель эффективного ведения переговоров

Вторая модель ведения переговоров кардинально отличается от рассмотренной ранее. Стороны занимают дружеские позиции. Такая модель ведения деловых переговоров характерна для ситуаций, когда одна из сторон является «более слабой», ожидающей от партнера «дружеского» отношения к себе, и поэтому ведущей себя несколько заискивающе. В реальной деловой жизни вторая модель встречается не очень часто.

Эффективное ведение переговоров: третья модель

Третья модель базируется на осознании участниками необходимости поиска решения, которое бы удовлетворяло интересам обоих сторон. Участники совместно исследуют проблему и стараются найти взаимоприемлемое решение. Третью модель можно охарактеризовать как «партнерскую».

Четвертая модель

Четвертая модель основывается на нескольких принципах теории «разумного эгоизма»:

• Детальное исследование интересов обеих сторон;

• Интересы собственной компании должны воплощаться в большей степени, если компаньон достигает своих целей.

Такая модель является наиболее эффективной, однако требует более высокой степени доверия между участниками. Только предоставив наиболее полную информацию, можно действительно всесторонне проанализировать ситуацию. Однако доверие должно сочетаться с неразглашением коммерческих секретов.