Восточные народы

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров представляют египтяне, поэтому стоит сказать о них особо.

Египтяне крайне чувствительны к вопросам, так или иначе связанным с национальной независимостью, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

При первом знакомстве египтянин обязательно выкажет партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Между прочим, и потому, что в характере арабов – избегать определенности, однозначных «да» и «нет».

Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. Египтяне любят оставлять за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на сей раз соглашения достичь не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого предложения.

Бразилия

В Бразилии и на Гаити, в отличие от других стран этого континента, государственным является португальский, а не испанский язык.

Бразильцы одарены красноречием от природы. Менеджеры высшего звена всех международных компаний в этой стране прекрасно владеют английским языком. И все же следует заранее узнать, не нужно ли приехать с переводчиком. Бразильцы – очень гостеприимные и щедрые хозяева, принимают своих партнеров почти по-семейному. Они наделены талантом сразу же устанавливать теплые отношения и «растапливать лед» недоверия и предрассудков, всегда умеют выбрать правильный тон при разговоре на сложные и спорные темы, склонны обходить острые углы и не расставлять всех точек над «i».

Способность спокойно и сосредоточенно внимать собеседнику у жителей Бразилии невелика: вдохновленные своими ожиданиями и вашими предложениями, они будут многократно перебивать вас вопросами, восклицаниями и знаками одобрения. Это происходит не из-за невежливости или стремления продемонстрировать свое профессиональное превосходство. Просто вам хотят таким образом дать понять, что разделяют вашу точку зрения. Поведение бразильцев на переговорах отличается от поведения большинства азиатских народов, например японцев, так что слушать вас долго они, скорее всего, не будут.

Структура частного сектора бразильской экономики преимущественно иерархична. Хозяйственной жизнью страны руководит высший слой общества, а также наиболее влиятельная и успешная часть среднего слоя. Власть и авторитет руководителя компании зачастую зависят от его места на лестнице общественной иерархии. Большинство бразильских предприятий проникнуты духом патриархальности и используют жесткую вертикаль в системе управления.

Вообще же стиль общения в бразильских деловых кругах вполне дружелюбный. Переговорная команда состоит обычно из одного или нескольких человек, между которыми нередки очень оживленные и эмоциональные дискуссии. Спонтанность идей и быстрота реакции – вот отличительные черты бразильских партнеров.

Бразильские менеджеры гибки и не настаивают на дотошном соблюдении протокола и повестки дня. Обычно они хорошо подготовлены и обладают достаточным мастерством и сноровкой, чтобы с помощью различных ухищрений и переговорного искусства добиться поставленных целей, чрезвычайно последовательны в движении к запланированной цели, даже если стороннему наблюдателю не всегда понятна их тактика.

Бразильцы, как уже было сказано, отличаются быстротой реакции, правильностью понимания проблемы и гибкостью в поиске согласующихся с их целями решений. Темперамент может побудить вашего партнера к тому, чтобы параллельно обсуждаемой теме затронуть и другие бизнес-проекты, которые его как раз в это время занимают. Пусть это вам не мешает. Бразильцы легко увлекаются новыми темами и идеями, но не во вред основной деятельности.

Будьте готовы к тому, что здесь принято предлагать довольно высокую первоначальную цену, оставляя обширное поле для торга. Торговаться в этой стране любят и умеют, а способность заключить выгодную сделку, удачно договорившись о цене, считается одним из самых завидных качеств. Проблемные и спорные положения лучше улаживать после того, как деловая презентация уже состоялась.

«Золотое правило» деловых встреч в Бразилии гласит, что ваша позиция и манера вести себя плодотворны и способны вызвать взаимопонимание до тех пор, пока за столом переговоров царит атмосфера дружелюбия и согласия. Не забывайте, что удачная шутка и легкая, добродушная ирония могут разрядить напряженность и улучшить общий климат переговоров.

Обязательность при реализации согласованных проектов не входит в число достоинств бразильских партнеров. Поэтому рекомендуем после заключения договора проверять, как осуществляются все оговоренные ранее и необходимые шаги.

Деловая активность в Бразилии напрямую зависит от удачных знакомств и хороших личных отношений с нужными людьми. Чтобы продвинуться в бизнес-кругах, необходимо иметь не только хорошее воспитание и образование, но и поддержку уважаемой в обществе семьи.

Бразильцы в большинстве своем экстраверты и при общении очень темпераментны. Важные темы лучше обсуждать не по телефону или факсу, а при личной встрече. Будьте порядочны и профессиональны, не хватайтесь за дела, обещающие быстрый, но краткосрочный успех, если можно создать долгосрочные и перспективные деловые отношения. При всей ориентированности на результат, целеустремленности и прагматизме нельзя не учитывать человеческий фактор. У бразильских партнеров ни в коем случае не должно возникнуть ощущение, что вы их просто используете.

Близкие и доверительные отношения между деловыми людьми являются в Бразилии основой успешного сотрудничества. Не злоупотребляйте расположением партнера, иначе переговоры могут очень затянуться и осложниться.

Помните: бразильцы, как правило, оптимистичны, бодры, ценят хорошую шутку и умудряются шутить даже по поводу серьезных предметов. «Alegria» – ощущение радости и полноты жизни – представляет собой очень важный элемент их национального характера.

Торг на переговорах в Бразилии – это занятие обыденное, почти национальный вид спорта. Поэтому обязательно запланируйте в вашем проекте и расчетах те или иные уступки противоположной стороне.

Во время переговоров зачастую трудно получить от партнеров однозначные, конкретные ответы. «Да» может означать лишь «вероятно», а «нет» для отказа почти не используется. Чрезмерная настойчивость расценивается как агрессивность. Начните с установления добрых отношений, улыбайтесь, смейтесь вместе с партнером и, главное, старайтесь проявить неподдельный интерес к его личности, его мировоззрению, жизненным ценностям и потребностям. Это несложно, потому что большинство бразильцев – люди искренние и добросердечные. Дистанция между партнерами здесь небольшая, приняты частые прикосновения, похлопывания по плечу и прочие проявления симпатии. Называть друг друга нужно по имени, которому предшествует обращение «синьор» (для мужчин) или «дона» (для женщин). В Бразилии быстро переходят на «ты».

Хотя многие бразильские руководители говорят по-английски, все же лучше вести переговоры по-португальски. Необходимо переводить на португальский язык и все коммерческие предложения, техническую документацию, а также инструкции по эксплуатации.

На бразильских предприятиях жесткая иерархическая структура. Менеджеры среднего звена с самостоятельными полномочиями встречаются редко. Старайтесь вести переговоры на самом высоком уровне, минуя промежуточные структуры. Право принятия решений обычно принадлежит директору компании.

Поскольку уличное движение в Рио-де-Жанейро и Сан-Паулу значительно затруднено, а может быть, и из-за того, что бразильцы попросту более свободно обходятся со временем, опоздания на час здесь не редкость, причем относятся к ним весьма терпимо.

Бразильцы с удовольствием проводят время с бизнес-партнерами за совместной трапезой. На ужин гостей принято приглашать в клубы и рестораны. Во время застолья говорят на отвлеченные темы, что позволяет лучше узнать друг друга. О делах заводят разговор только после кофе.