6.5. Организация работы оптовых предприятий на основе кооперации

Каждое предприятие оптовой торговли при выполнении своих функ­ций сталкивается с необходимостью решения вопроса о том, не явля­ется ли более эффективным или выгодным с точки зрения затрат вы­полнение некоторых из этих функций и кооперации.

Под понятием «кооперация» понимается сотрудничество двух или нескольких самостоятельных с правовой и хозяйственной точек зрения предприятий па основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности. .')то означает, что коопе­рационное объединение создается с целью лучшего решения произ­водственных задач, чем это возможно на индивидуальной основе.

Признаками кооперационного объединения являются:

• правовая и значительная хозяйственная самостоятельность ко­оперирующихся предприятий;

• добровольное участие в совместной работе;

• совместное планирование в области, в которой происходит коо­перирование;

• общее представление о результатах деятельности кооперацион­ного объединения (например, повышение экономичности, повы­шение рентабельности, укрепление конкурентоспособности, со­хранение доли на рынке и т. п.).

Возможными сферами кооперации могут быть:

• закупочная кооперация (например, в сфере закупки товаров, финансирования, приобретения производственных помещений, привлечения персонала и т. п.);

• кооперация в сфере складского хозяйства;

• сбытовая кооперация (например, в области ценовой политики, условий закупки, политики ассортимента, организации сбыта, формирования путей сбыта, рекламы или сервиса);

• управленческая кооперация.

В зависимости от базы подразделения можно выделить различные формы кооперации. Например, в зависимости от партнеров по коопе­рации:

• горизонтальная кооперация — имеет место, когда сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени (на­пример несколько предприятий оптовой торговли или несколько предприятий розничной торговли);

• вертикальная кооперация — имеет место, когда предприятия не­скольких хозяйственных ступеней работают вместе (например производители и оптовая торговля, производители и розничная торговля, оптовая торговля и розничная торговля).

Горизонтальные формы кооперации

Если оптовая торговля хочет утвердиться по отношению к своему по­ставщику и (или) клиенту (покупателю), то ома сама должна стать участником кооперации в сфере закупки и (или) сбыта.

На уровне оптовой торговли различаю! следующие формы гори­зонтальной кооперации:

1. Ориентированные на закупки:

• кооперация по ассортименту (перекрестные поставки);

• закупочная контора свободных предприятии оптовой торговли.

2. Ориентированные на сбыт:

• объединение по месту нахождения;

• объединение с целью рекламы.

Рассмотрим эти формы подробнее.

Кооперация оптовых предприятий по ассортименту

Задачей формирования ассортимента (планирование, политики в этой области) является приспособление ассортимента к постоянно меняющимся условиям рынка (например вследствие изменения вкусов и моды).

Если расширение ассортимента или мощностей невозможно (на­пример вследствие недостатка помещений, трудностей с закупками или финансированием), то кооперация по ассортименту между не­сколькими предприятиями оптовой торговли может способствовать расширению ассортимента, а значит, сохранению костяка покупате­лей, а также обеспечению сбыта.

При этом существуют следующие формы:

• несколько предприятий оптовой торговли с похожим ассортимен­том договариваются о специализации по хранению артикулов то­варов, которые имеют небольшой оборот, чтобы снизить затраты на хранение. Пограничный ассортимент, который пересекается, должен быть исключен. Поставки передаются соответствующему специализированному предприятию оптовой торговли. Тем са­мым происходит фокусировка контактов с поставщиками, и каж­дый партнер добивается большей глубины ассортимента, а также увеличения круга постоянных клиентов;

• несколько предприятий оптовой торговли с различным, но род­ственным и частично пересекающимся ассортиментом договари­ваются об исключении пограничного ассортимента и передают поставки соответствующему специализированному предприя­тию оптовой торговли.

Закупочная контора свободных предприятий оптовой торговли Закупочные конторы являются непрямой кооперацией торговых предприятий в сфере закупок, поскольку они имеют собственную пра­вовую форму (например общество с ограниченной ответственностью). Они действуют от собственного имени и за собственный счет (само­стоятельные сделки) или от имени и за счет предприятий оптовой тор­говли, которые их организуют (сделки за чужой счет). При этом существуют следующие формы сделок':

• самостоятельная сделка. Закупочное объединение покупает за собственный счет товары и берет их на хранение (сделка по хра-

нению) или перевозит их с целью снижения транспортных затрат от производителя непосредственно участнику. Такая сделка сокра­щает (рационализирует) путь товара (линейная сделка); • посредническая сделка (сделка за чужой счет). Этот вид сделки, напротив, состоит в подготовке к заключению договора. При этом различают:

• сделку по делькредере («делькредере», итал. «на честность и веру», т. е. обеспечение надлежащей оплаты обязательств). Закупочное объединение в этом случае берет на себя в качестве посредника в отношении поставщика ручательство (ответственность) за по­ступление средств за оплату покупки со стороны покупателя;

• окончательную сделку. При такой сделке закупочное объеди­нение рекомендует своим членам закупку какого-либо товара, собирает поступающие заказы и передает их в виде общего за­каза поставщику. Благодаря этому закупаются большие объе­мы товаров по более выгодным ценам;

• рекомендательную сделку. И при такой сделке объединение рекомендует своим участникам закупить товары у определен­ного поставщика, но не принимает на себя ни ручательства, ни осуществления общего заказа, его функции ограничиваются рекомендациями.

Объединение по месту нахождения

Пространственная кооперация оптовых предприятий называется объединением (кооперацией) по месту нахождения.

При этом предприятия оптовой торговли могут пользоваться услу­гами крупных оптовых рынков и торговых дворов, которые относятся к центрам оптовой торговли.

Крупные оптовые рынки — это проводящиеся регулярно в опреде­ленных местах, как правило, на крытых площадках рыночные распро­дажи, организуемые оптовой торговлей. Прежде всего производится торговля скоропортящимися товарами.

Торговые дворы также представляют собой горизонтальную коопе­рацию в оптовой торговле. При этом в непосредственной близости друг от друга располагаются предприятия оптовой торговли, особен­но предприятия типа «Cash and Carry» по продаже продовольствен­ных и непродовольственных товаров. Торговые дворы можно назвать объединенным универмагом оптовой торговли.

Преимущество торговых дворов состоит в том, что благодаря кон­центрации на небольшой территории нескольких продавцов покупатели в состоянии в любом случае удовлетворить свои потребности в товарах: то, чего нет у одного продавца, имеет другой. Это содействует сбыту на всех действующих вместе предприятиях оптовой торговли.

Объединение в целях проведения рекламы

Совместная реклама (коллективная реклама) осуществляется в рам­ках кооперации с целью повышения эффективности рекламы.

При этом планирование и проведение рекламы передается закупоч­ной конторе или самостоятельному предприятию, специализирующе­муся на маркетинге или рекламе.

Преимущество кооперации в целях проведения рекламы состоит в том, что при имеющихся сегментах, области и времени распростране­ния затраты на рекламу составляет лишь часть общих затрат, которые должны быть использованы на проведение рекламы в целом. Недо­статком является то, что при проведении рекламы по одному продук­ту или для фирменной группы имидж отдельного предприятия не оп­ределяется, а значит, и не меняется.

Вертикальные формы кооперации

1. Кооперация предприятий оптовой и розничной торговли.

Добровольные цепочки

Добровольные цепочки" — это кооперационные объединения пред­приятий оптовой и розничной торговли одной отрасли с целью осуще­ствления совместной стратегии на рынке (политика сбыта). Толчок к образованию добровольных торговых цепочек дают пред­приятия оптовой торговли.

Целью добровольной цепочки является противодействие тенден­циям исключения (например отстранения оптовой торговли вслед­ствие организации закупочных Кооперативов, образованных предпри­ятиями розничной торговли, или осуществления производителями прямого сбыта).

До 1960 г. возникло множество других добровольных цепочек, в первую очередь в сфере торговли продуктами питания, позднее - также и других областях торговли потребительскими товарами.

Целями совместной работы в рамках добровольных цепочек явля­ются:

• снижение затрат (например транспортных);

• модернизация и укрупнение магазинов розничной торговли (на­пример путем реализации программ финансирования строи­тельства магазинов или сотрудничества с банками с погашением в рассрочку);

• вычленение функций предприятий розничной торговли и пере­дача их предприятиям оптовой торговли или головной организа­ции (например разработка единой торговой марки — знака, который используется наряду или вместо марки производителя, единое оформление магазинов, единая упаковка и единое оформ­ление фасадов магазинов, ведение бухгалтерского учета и стати­стики головной организацией с использованием общей элект­ронной техники по обработке данных, создание центральных консультационных учреждений по вопросам налогов и проведе­ние совместных рекламных мероприятий).

Таким образом, при вступлении в добровольную цепочку предпри­ятие розничной и оптовой торговли отказывается от осуществления ряда торговых функций, но в остальном сохраняет свою правовую и финансовую самостоятельность.

С точки зрения организационной структуры различают двух-, трех- и четырехступенчатые организации:

а) при двухступенчатой организационной структуре кооперируют­ся одно или несколько предприятий оптовой торговли со своимипартнерами (клиентами) из розничной торговли;

б) при трехступенчатой организационной структуре сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торгов­ли и их партнеры из розничной торговли;

в) при четырехступенчатой организационной структуре сотрудни­чают международная головная организация, национальные го­ловные организации, предприятия оптовой торговли и их партне­ры из розничной торговли. Все самые значительные добровольные цепочки являются четырехступенчатыми (рис. 6.5).

Предприятие оптовой торговли, которое в качестве оптового звена цепочки кооперируется с включенными в добровольную цепочку предприятиями розничной торговли в вопросах закупки товаров, вы­полняет в данном случае функции центральной закупочной организа­ции. Оно осуществляет для участников фирмы оптовую деятельность: закупает товары на отдельных рынках закупок и поставляет их на ос­новании заказов предприятиям-участникам из розничной торговли или заботится о том, чтобы им были осуществлены поставки.

При этом оптовая деятельность головной закупочной организации подразделяется на основные формы, уже описанные при рассмотре­нии закупочной конторы.