4. Разработка ценовой политики предприятия

Одним из подходов изучения рынка является исследование мотивации поведения потребителей путем проведения специальных обследований: интервьюирования, собеседования, анкетирования. Анкета является главным инструментом реализации методов опроса и наблюдения. Она представляет собой опросный лист для получения определенных сведений.

Анкета преследует следующие цели:

1. переводит цели исследования в вопросы

2. стандартизирует форму вопросов и ответов на них

3. текст и последовательность вопросов способствует взаимопониманию респондента и интервьюера

4. ускоряет анализ различных исследований

5. служит целям проверки надежности и достоверности оценок

Для изучения спроса населения была разработана анкета.

Анкетирование проводилось методом случайного отбора. Было опрошено 27 человек.

После обработки анкет были получены следующие результаты (результаты записаны в процентах).

Таблица 4. Результаты анкетирования

	Да	Нет	Затрудняюсь сказать	Итого
1. Есть ли у Вас дома натяжной потолок?	10	90	-	100
2. Можете ли Вы назвать преимущества натяжных потолков перед другими?	25	47	28	100
3. Выбрали бы Вы при монтаже натяжной потолок российского производства?	16	52	32	100
4. Слышали ли Вы о фирме "Конкорд" - одной из производителей натяжного потолка.	14	78	8	100

Среди ответивших было:6 мужчин, 21 женщина; большинство - от 30 до 40 лет; 3 человека имеют доход до 20 тыс. руб., 11 - от 20 до 25, 8 - от 25 до 30, 5 - свыше 35 тыс. руб.

Большинство - 21 человек - имеют семью. Можно сделать предварительный вывод, что основными покупателями исследуемого товара будут семьи со средним уровнем дохода и выше, важным для них является и качество и цена товара.

Сегментирование покупателей

Очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары. Основной объем потребления натяжных потолков (более 95%) приходится на частных лиц (жилые дома). Сегодня натяжные потолки устанавливают те, чья покупательная способность достаточно высока. Это вполне зрелые, работающие люди, - от 30 до 50 лет, которым еще далеко до пенсии и пока не нужно с ужасом думать о накоплениях "на черный день". Уровень их достатка колеблется от 15 до 30 тысяч в месяц и выше. Для того, чтобы удовлетворить эти различные потребности, организации стремятся выявить группы потребителей, которые, скорее всего, положительно отреагируют на предлагаемый товар и ориентируют свою маркетинговую деятельность, прежде всего, на эти группы потребителей. Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты). Рыночный сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и набор маркетинговых стимулов. Роль сегментации при исследовании рынка очень важна.

Во-первых, обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они собой представляют (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т.д.).

Во-вторых, обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя из данных обстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения, и определять какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

В-третьих, предоставляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования.

В-четвертых, при разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие. Можно сегментировать рынок по одному критерию или по нескольким. При сегментировании рынка на основе большего числа параметров точность каждого отдельного сегмента повышается. В нашем случае рынок будем сегментировать по двум признакам: демографическому и социально- экономическому.

Сегментирование по демографическому признаку заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи и т.д. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различения группы потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны именно с демографическими признаками. Другая причина в том, что демографические характеристики легче всего поддаются замерам.

Нас интересуют доходы на члена семьи. На основе статистических исследований составлена таблица 5.

Таблица 5. Распределение населения по доходам

Доходы, руб.	До 20000	20000-25000	25000-30000	30000- 35000	Свыше 35000
% к общей численности населения	27,5	23,5	23,2	20,9	4,9

Как видно из таблицы, 23,2% имеют доход от 25 до 30 тыс. на члена семьи, 20,9% - от 30 до 35 тыс. руб., 4,9 % населения имеют доход на каждого члена семьи более 35000 рублей. Интерес представляет именно эти сегменты рынка.

На основании исследований основными покупателями потребительских товаров являются женщины в возрасте 25-54 лет с уровнем дохода выше среднего. На втором месте - мужчины в возрасте 25-54 года.

В среднем 23,2% трудоспособного населения по своим возможностям может приобрести предлагаемый товар. Реально этот процент будет больше, т.к. часть населения скрывает свои доходы. Эти доходы не учтены в статистической информации и, соответственно, не учитывались в расчетах.

5. Разработка каналов распределения услуги

Значительный объем спроса на натяжные потолки влечет за собой появление большого числа производителей данной продукции, т. е. компаний, осуществляющих "сварку" готовых полотен методом ТВЧ (ток высокой частоты) и их монтаж. Основные производители натяжных потолков сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге. Среди распространенных брендов можно отметить следующие: Care Noir, Prime House, Simplex, Newmat, Barisol, Extenzo. Что касается бесшовных натяжных потолков, завод-изготовитель полотна обычно является и представителем бренда. Наиболее известным брендом потолков данной категории на российском рыке является Clispo (Швейцария). Сегмент натяжных потолков имеет наилучшие перспективы на рынке потолков в целом. По оценкам экспертов, его емкость превышает текущий объем потребления более чем в 5 раз.

Определение емкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара (конкретных изделий предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения.

Следует различать два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень. Емкость рынка формируется под влиянием множества факторов, каждый из которых может в определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, ограничивая его емкость. Всю совокупность факторов можно разделить на две группы: общего и профессионального и специфического характера.

Таким образом, можно сделать вывод, что фирма ООО "Конкорд" имеет следующие преимущества пред конкурентами:

1. Качество

- Производится контроль качества

- Подбор материалов и комплектующих производится по принципу "оптимальное соотношение цена/качество".

- При этом мы не экономим на качестве материалов, используя только качественные материалы и проверенную временем фурнитуру