3. Возможная последовательность действий при изменении установок.

Первый шаг при изменении установок - вызвать диссонанс, сомнение в правильности собственных представлений о данной проблеме.

Способ - организация дискуссии по проблеме, в которой представлены разные, часто противоречащие друг другу позиции, желательно, чтобы противоречивые позиции были высказаны людьми имеющими доброжелательные межличностные отношения.

Второй шаг - совместное принятие решения о единых правилах поведения в данной сфере, санкциях за нарушение этих правил. Необходимо добиться не просто молчаливого непротивления, а консенсуса, принятия решения группой.

Третий шаг - тщательная регламентация соответствующих действий и контроль за их соблюдением.

Важно! Создание таких условий обсуждения проблемы, чтобы сотрудники понимали свои действия как свой собственный выбор, а не чисто внешнее давление руководителя.

4. Полезно использовать стереотипы как орудие влияния на другого человека или группу.

В поведении людей проявляются склонности:

1. Быть последовательным. Склонность после совершения первого действия продолжать действовать в том же направлении.

2. Совершать взаимный обмен, склонность отвечать уступкой на уступку.

3. Подражать другим людям. Использовать «социальные до­казательства", действовать «за компанию», особенно в ситуации неуверенности.

4. «Пойти навстречу» человеку привлекательному, похожему на нас, говорящему комплименты, близко знакомому.

5. Поддаваться влиянию авторитета – склонность испытывать почтение перед авторитетом, влияние символов авторитета.

6. Ценить то, что менее доступно (дефицит), из-за завышения ценности дефицита и протеста против потери свободы выбора.

Склонность быть последовательным. Обязательства и их выполнение. Техники заманивания.

Начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязатель­ству. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кро­ме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навя­занными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия. Некоторые обязательства продолжают действовать даже после то­го, как «породившие» их обстоятельства меняются.

Техника заманивания. Частным случаем является хорошо известный феномен “нога в дверях”. Феномен “нога в дверях”: тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьёзным требованиям.

Склонность к взаимному обмену - человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек, люди, игнорирующие данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества. Данное правило является универсальным, его влияние часто пре­восходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчи­вость.

Иногда нам оказы­вают услуги, о которых мы не просили.Часто это делается для того, чтобы вскоре мы ответили «услугой за услугу». Таким образом, снижается наша спо­собность самостоятельно принимать решения, и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны.

Правило взаимного обмена может подтолк­нуть к неравноценному обмену (есть обязательства).

Твктика переговоров, учитывающая склонность к обмену вза­имными уступками.Начав с чрезвычайно завышенного требования, которое в обязательном порядке будет отвергнуто, требующий затем может с выго­дой для себя отступить к более реальному требованию (именно к тому, кото­рое является для него по-настоящему важным), новое требование с достаточной до­лей вероятности будет выполнено, поскольку выглядит уступкой.

Склонность опираться на социальные доказательства- данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требо­ванием.

Склон­ность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Влияние социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов.

Неуверенность.Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными.

Сходство.Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.

Склонность соглашаться с приятными людьми - люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им зна­комы и симпатичны.

Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.

Результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физическойпривлекательностив установлении социальных контак­тов гораздо значительнее, чем предполагалось.

Сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно.

Комплименты. Благорасположение вызыва­ют люди, расточающие нам похвалы.

Близкое знакомство . Это влия­ние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет ме­сто при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совместном успешном сотрудничестве.

Наличие ассоциаций.Рекла­модатели, политики, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами.

Склонность ориентироваться на символы авторитета – люди испытывают почтение по отношению к символам авторитета. Люди реагируют на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титу­лы, одежда и марка автомобиля. Практически все индивиды, которые уважительно отно­сятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих симво­лов на их поведение.

Склонность ценит дефицит - люди в большей степени ценят то, что менее доступно.

Дефицит оказывает на людей сильное влияние по двум причинам.

Во-первых, оценка степени доступности предмета ча­сто является рациональным способом оценки его качества.

Во-вторых, ког­да вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы.

Мы реаги­руем на ограничение свободы усилением желания иметь ее. Психологическое реактивное сопротивление способствует возникновению у нас определенных мотивации.

Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Ограниченная информация яв­ляется более убедительной.

Принцип дефицита оказывает на людей наиболее сильное влияние в двух случаях.

Во-первых, дефицитные предметы повышаются в цене, когда выяс­няется, что они только что стали таковыми. То есть мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не хватало.

Во-вторых, ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми.