62. Методи непрямого ціноутворення (кредитна політика, політика кондицій, політика знижок).

Непряме маркетинговое ценообразование — это политика предприятия относительно скидок, торгового кредитования, а также кондиций. Оно имеет целью привлечь потребителей к длительному контактированию с предприятием относительно приобретения его продукции, увеличения объемов ее сбыта, улучшения имиджа предприятия. При этом непряме маркетинговое ценообразование направлено не только на предприятия или организации, которые покупают данную продукцию для собственного потребления или использования, но и на разнообразные торгово-посреднические организации, которые приобретают товары для следующей перепродажи и получения собственной прибыли.

7.1 Кредитная политика как метод непрямого ценообразования

Если передача денег не происходит одновременно с передачей товара, то имеет место кредитование. Порядок оплаты при кредитовании может быть следующим:

- прнедварительная оплата

- оплата после получения товара

Выделяются три основных способа оплаты при кредитовании:

- оплата по открытому счету

- по векселю

- аккредитиву

Одним из видов оплаты по кредитам может выступать бартер

Кредиты, с одной стороны, поддерживают заключение соглашений, с другой стороны – привлекают дополнительные заказы

Политика кондиций — это установление условий платежей и поставок, то есть основных положений договоров купли-продажи, которые определяют ассортимент, оплату и другие обязательные условия поставки продукции, соответствующие ценовые величины. Идет речь о видах платежей (наличный или безналичный), размерах платежей (величина основной цены, скидки), времени платежей (предварительные платежи или по результатам реализации продукции), платежных надбавках (по частичным платежам, дополнительной упаковке, транспортировке мелкими или сборными партиями, монтаж, и т. п.), месте платежа, предмете, объемах, времени, месте и условиях предоставления услуг, и др.

Политика скидок является одним из самых распространенных методов маркетингового непрямого ценообразования. В маркетинговой практике используются такие виды скидок:

• количественные — за приобретение большой партии товара (в том числе некумулятивные (на каждое отдельное торговое соглашение между продавцом и покупателем) и кумулятивные (на все закупки, сделанные в течение определенного времени, если их сумма превышает отмеченную в договоре). Скидка, которая предоставляется по результатам годового оборота, носит название бонус;

• кассовые — за оплату наличностью или за осуществление оплаты по окончанию ранее определенного срока платежа (так называемое сконто).

• функциональные — скидка посреднику за выполнение определенных маркетинговых функций, которые способствуют продаже товаров, например, рекламирования, удачное размещение товара в магазине, проведение маркетинговых исследований, предоставления соответствующей информации товаропроизводителю и т.п.;

• торговые — скидка посреднику (как правило, тому, кто покупает и продает товары) за осуществление им торговых операций, накопление и хранение сбытовых запасов и т.п.;

• сезонные — на товары, которые предлагаются потребителям вне сезона;

• финальные — на последнюю партию или единицу товара, который «залежался» на полках и планируется к замене другим, современным;

• зачетные — скидки на новый товар в случае возвращения старого (например, на новую модель автомобиля в случае возвращения предыдущего);

• по требованию важного клиента — для потребителей, которые играют важную роль в деятельности предприятия производителя (например, постоянно покупают значительную часть его продукции, а потому могут требовать соответствующих скидок).

Кроме скидок, продавцы могут предлагать покупателям зачеты. Чаще всего это товарообменный взаимозачет – уценка нового товара при условии сдачи аналогичного старого. Прием применяют в торговле автомобилями, телевизорами и другими товарами долгосрочного пользования

Постоянная адаптация цены к изменяемым условиям рыночной среды является важным фактором коммерческого успеха предприятия