- •Майк Микаловиц Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета Введение
- •Глава первая Гигантская тыква спасет вашу жизнь «Ты же не хочешь быть таким, Майк»
- •Что привело тебя сюда, не приведет тебя туда
- •Святой Грааль на тыквенном поле
- •Об историях в этой книге
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Туризм
- •Глава вторая Медленная, мучительная смерть
- •Увязнуть в работе
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Онлайн-проекты
- •Глава третья Семена
- •Найти правильное семечко
- •Есть только один «Атлантический гигант»
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Строительство
- •Глава четвертая Оценка урожая
- •Что бы вы взяли с собой на необитаемый остров?
- •Оценочная таблица
- •Я вас понимаю
- •Непреложные правила непреложны для всех
- •Множество клиентов
- •Это не конкурс популярности
- •Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Финансы
- •Глава пятая Как мы решаем дела у нас на ферме
- •Сначала убить — потом удобрить
- •Как стать серийным убийцей
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Бытовые услуги
- •Глава шестая Техника жгута
- •Остановить кровотечение
- •Проверьте всё
- •Верный способ вырастить гигантскую тыкву
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Шоу-бизнес
- •Глава седьмая Выбирать любимчиков и нарушать правила
- •Фаворитизм — дело хорошее
- •Покупатель не всегда прав
- •Обещайте меньше — давайте больше
- •Не скрывайте секрет соуса
- •Побить мировой рекорд
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Производство
- •Глава восьмая Список пожеланий
- •Опрос клиента
- •Задавайте правильные вопросы
- •Не могли бы вы дать мне небольшой совет?
- •Все дело в этикетке
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Веб-дизайн
- •Глава девятая Позвольте им направлять вас
- •Плюсы краудсорсинга
- •Поклонники культа
- •Порядок работы
- •Управляйте кораблем
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Услуги в области здравоохранения
- •Глава десятая Самая большая, крутая и полезная
- •Правильно выбирайте продавцов
- •Движение в концентрических кругах
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Юридическая практика
- •Глава одиннадцатая Метод «инструкция по безопасности на борту самолета»
- •Стать настоящим предпринимателем
- •Разложить по полочкам
- •Три вопроса
- •Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Индустрия гостеприимства
- •Глава двенадцатая Убить кривую
- •Какую кривую?
- •Метод «180 градусов»
- •Возвести в превосходную степень
- •Глава тринадцатая Следующий сезон
- •Глава четырнадцатая Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Ваша история
- •Выражение признательности
Глава четвертая Оценка урожая
Я понимаю, что я уже надоел вам, постоянно обещая, что Метод Тыквы сработает, и знаю, что вы, вероятно, обо мне думаете: «Этот парень — болван! Как же, вот я прямо взял и урезал список клиентов!» (Или то же самое другими словами.) Даже если вы верите, что в моих словах есть доля правды, вы, скорее всего, думаете как Брюс — свадебный флорист, что если продолжать работать как вол, то ваши труды в конце концов окупятся. (Ведь должны же, правильно?) Конечно, вы избавитесь от своих самых отвратительных клиентов, но вы не собираетесь отказываться от всех тех клиентов, которые делают вас несчастными или дорого вам обходятся. А что если это приведет к обратному результату? Что если один из этих клиентов вдруг станет самым хорошим клиентом как раз после того, как вы его вычеркнете из списка? Что если в конце концов у вас и клиентов-то почти не останется?
Больше не значит лучше. Лучше — это лучше.
Вы должны отказаться от своего привычного образа мышления — от погони за количеством. Вы должны перестать убиваться за объедки. Я хочу, чтобы вы побороли свои страхи и начали фокусироваться на клиентах, которые осуществят ваши самые дерзкие мечты о доходах, при условии что вы будете любить только их (или других, но точно таких же, как они, клиентов).
Когда моя подруга Эй Джей Харпер решила стать копирайтером-фрилансером в 2005 году, она соглашалась на любую работу, которую только могла получить. Она писала статьи, книги, посты в блоги — все что угодно. И я имею в виду именно это — все, что угодно. Возможно, она убьет меня за то, что я вам это рассказываю, но однажды она даже взялась писать статьи об увеличении пениса для одного квазифармацевтического дистрибьютора. И нет, это средство не работало. Не спрашивайте меня, откуда я это знаю.
Проблема была в том, что, хотя Эй Джей и зарабатывала достаточно, она не была по-настоящему успешна. Она работала семь дней в неделю, но по-прежнему занимала деньги у своих родственников, чтобы хоть как-то свести концы с концами. К тому же каждый день она тратила несколько часов на участие в тендерах за новые проекты и попытки заполучить новых клиентов.
Перемотаем историю вперед. Прошло шесть лет, и она добилась успеха. У нее есть команда людей, которые работают под ее руководством, и вместе они выпускают книгу за книгой для ее компании Book Lab. На днях мы болтали с ней за хот-догами и пивом. И она рассказала мне, как начала менять ход дел. Это было так:
«Через пару лет в бизнесе я поняла, что у меня есть несколько клиентов, с которыми я люблю работать, и между всеми этими клиентами есть кое-что общее, а именно продукт. Я имею в виду то, что они не были группой хвастунов с пустыми обещаниями. У всех них были выдержка и желание издавать свои книги. И, что самое главное, они уважали меня, что означало, что мы могли сотрудничать, и именно это мне нравилось больше всего».
Итак, она сфокусировалась на своих лучших клиентах и прекратила всякие поиски других. В течение месяца ей начали звонить новые потенциальные клиенты: ее им посоветовали ее лучшие клиенты. А поскольку у нее уже были новые критерии, по которым она определяла своих клиентов (наличие продукта, наличие выдержки и наличие уважения), она говорила «да» лишь тем, кто этим трем критериям соответствовал, и «нет» — всем тем, кто им не соответствовал. С 2007 года она не участвует в тендерах за проекты и не предлагает свою работу кому попало. Клиенты приходят сами, причем клиенты, которых она любит точно так же, как нескольких своих лучших клиентов, вдохновивших ее когда-то на создание новых стандартов. И теперь она не занимает денег у родственников — наоборот, они занимают деньги у нее.
Больше не значит лучше. Лучше — это лучше.