Вопросы для самоконтроля:

1. Какими факторами детерминируются ведущие мотивации потенциальных покупателей въездных туров в Российскую Федерацию?

2. На какие вопросы отвечает российская рецептивная турфирма, анализируя потенциальный национальный рынок сбыта?

3. Каким образом учитываются результаты исследования сегмента рынка при формировании маркетинговой стратегии рецептивной фирмы-туроператора?

4. По какой схеме осуществляется анализ особенностей приема туристов из определенных регионов?

5. Каковы основные доводы в пользу развития въездного туризма из Германии в Россию?

6. Как влияют особенности межгосударственных отношений между Россией и Германией на въездной поток из Германии в РФ?

7. Охарактеризуйте формальную сторону въезда граждан Германии в РФ.

8. Имеются ли региональные различия в мотивации поездок из Германии в Россию?

9. Как можно охарактеризовать особенности немецкого менталитета? Как эти особенности влияют на формирование пакета услуг и реализацию турпродукции в ФРГ?

10. Как можно охарактеризовать особенности немецкой деловой культуры? Как знание этих особенностей отражается на эффективности партнерских связей с направляющими фирмами в ФРГ?

Тема 8. Маркетинг сбытовых территорий, сравнительный анализ въездного рынка стран-конкурентов; сбытовая сеть, оценки эффективности

Лекция 1. Выработка стратегии и тактики маркетинга сбытовых территорий во въездном туризме

Определяясь в вопросе, какой национальный рынок в принципе стоит изучать, рецептивная фирма-туроператор, как уже было сказано выше, оценивает в первую очередь въездной поток из данного региона; его незначительность является показателем либо бесперспективности усилий в данном направлении (общая численность населения незначительна, уровень доходов на душу населения невелик, отсутствует традиция учета затрат на путешествия в доминирующем в данном регионе опыте распределения потребительских расходов); либо затраты на внедрение новых предложений

на данный рынок будут неадекватно высоки.

Таким образом, можно утверждать, что основные критерии при выборе рынка сбыта следующие:

1. Имеющийся положительный свой собственный или чужой опыт функционирования на данном рынке;

2. Степень известности брэнда;

3. Опыт функционирования на аналогичных рынках;

4. Сложившийся на данном рынке уровень цен (является ли политика поддержания или снижения сложившегося уровня цен приемлемой для фирмы-рецептива);

5. Сложившиеся условия рынка (готова ли фирма-рецептив функционировать при таких условиях);

6. Приемлемость или неприемлемость эвентуальных расходов по продвижению турпродукта на данном рынке;

7. Уровень платежеспособности потенциальных покупателей;

8. Предполагаемые сроки вступления на данный рынок.

Лекция 2. Анализ эффективности функционирования сбытовой сети за рубежом

Создание за рубежом эффективной сети прода­жи туристских поездок в РФ является необходимым условием осуществления российской фирмой – рецептивом своей деятельности. Организуя сбыт, рецептив исходит из двух принципов: охватить рынок наиболее широко и наладить активную продажу своей продукции (то есть имеет экстенсивную и интенсивную форму).

Сеть по реализации туруслуг может быть организована по-разному: через собственные филиалы и агентства; через другие (национальные) агентства посредством установления договорных отношений на предмет реализации турпродукции. Реализация через собственные представительства является дорогостоящим мероприятием, поэтому данная форма остается привелегией только самых крупных туроператоров. Продажа на основе агентского договора – наиболее приемлемая форма; наиболее эффективной же формой продаж является сочетание двух форм, так как таким образом достигается максимальная эффективность, оперативность и широта продаж на зарубежном туррынке.