Глава Маркетинг услуг салонов красоты

Исследования клиентов и критерии сегментации рынка

Основная задача парикмахерского бизнеса — удовлетворение потребностей клиентов.

Начиная разговор о клиентах, нужно, прежде всего, определить главные принципы:

1. Клиент парикмахерского салона – его хозяин.

2. Для успешной работы парикмахерского салона важнейшим фактором является понимание мотивации клиента и его поведения. Парикмахерские салоны должны «налаживать отношения» с клиентами, как можно больше контактировать с потенциальными потребителями парикмахерских услуг салонов их уровня.

3. Поведение клиента подвержено влиянию. Задача парикмахерского салона — максимально увеличить потребительскую ценность услуги для клиента.

Чтобы добиться этой цели необходимо:

1. Как можно лучше знать клиентов.

2. Устанавливать личный, индивидуальный подход к клиенту.

3. Проводить политику высококачественного обслуживания и удержания постоянных клиентов.

4. Пытаться «сделать имя» своему парикмахерскому салону.

Сегментирование рынка — это процесс разработки концепции парикмахерского салона и его услуг, при котором салон и его услуги адресуются некоей части целого рынка.

По каким принципам сегментируется парикмахерский потребительский рынок?

1.Территориальному.

2. Демографическому.

3. Психологическому.

4. Поведенческому.

Сегментирование рынка, как правило, происходит на основе следующих данных о потенциальных клиентах:

возраст;

доход или статус;

пол;

уровень образования;

уровень культуры;

образ жизни;

стиль жизни;

свободное время;

здоровье (например, общее состояние здоровья волос, кожи головы, ногтей) и пр.

На осознание потребности в парикмахерских услугах может влиять много факторов, в том числе:

Время.

Изменение жизненных обстоятельств.

Приобретение услуги.

Обслуживание в парикмахерском салоне.

На принятие клиентом решения об обслуживании влияют следующие факторы:

Индивидуальные различия клиентов:

материальные возможности, статус;

уровень их знаний о парикмахерских услугах;

отношение к парикмахерским услугам;

мотивация обслуживания в салоне;

индивидуальность, стиль и образ жизни.

Влияние среды:

культурный уровень;

социальное положение;

персональное влияние;

семья;

ситуация.

Говоря о типах принятия решений при первичном посещении салона, можно выделить два варианта поведения потребителей:

Потребители активно пользуются разными источниками информации, пытаясь сделать «правильный выбор».

Потребители принимают решение об обслуживании в салоне очень быстро, без долгих раздумий.

Для некоторого количества клиентов парикмахерских салонов характерны и особые типы потребительского поведения:

Принятие импульсивных решений об обслуживании. Встречается достаточно часто, так как парикмахерские услуги напрямую связаны с настроением клиента.

Погоня за разнообраэием. Даже если клиенты вполне довольны салоном, в котором они обслуживаются, они продолжают интересоваться другими салонами.

Что влияет на расходы потенциальных клиентов?

Уверенность в завтрашнем дне,

культура потребления парикмахерских услуг

Возраст.

влияние среды.

Исследуя своих клиентов, каждый салон в состоянии осуществлять:

Коммуникацию с клиентами.

Ведение базы данных (картотеки) клиентов.

Исследования отношения клиентов к салону и его услугам.

Специфика ценообразования

Чтобы определить ценовую политику салона, нужно сначала понять, какие факторы могут на нее влиять.

Расходы салона

имидж салона.

Типы ценовой политики, применяемые парикмахерскими салонами:

Политика снятия сливок.

Политика пикантных цен.

Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели.

Реклама в системе маркетинга

По характеру воздействия реклама может быть:

информирующей (такая реклама, обращаясь к потенциальному клиенту, аргументировано информирует, убеждает его, излагая доводы в различных формах);

имиджевой (когда в рекламном сообщении содержится информация, формулирующая представление о престиже салона, качестве предлагаемых ею услуг, призванная оказать эмоционально- психологическое воздействие, способствующая созданию положительного отношения клиентов к салону - часто в таких рекламных сообщениях звучит название парикмахерской, например, «салон «Шарм» - высочайшее качество обслуживания»);

конкурентоспособной (которая содержит информацию о преимуществах, оказываемых услуг по сравнению с конкурентами);

сравнительной (в которой сравниваются услуги одного или нескольких салонов одного класса по одной или нескольким характеристикам);

стимулирующей (когда реклама привлекает клиента дополнительными стимулами, например «клиентам, приобретающим комплекс услуг по восстановлению волос, оказываются бесплатные услуги по диагностированию и консультации по лечению»).

Исходя из поставленных целей и уже определенного целевого рынка, а также разработанного бюджета, нам необходимо выделить используемый вид рекламы рекламной кампании для отдельных услуг и парикмахерской в целом. Например, при организации новой парикмахерской можно использовать конкурентоспособную рекламу в местной прессе, в которой достаточно подробно описать достоинства вновь открытой парикмахерской. В дальнейшем можно использовать различные виды рекламных сообщений, в зависимости от ситуации, сложившейся на рынке парикмахерских услуг.