Решение

Процесс построения системы управления продажами состоял из двух этапов. На первом был разработан документ, регламентирующий деятельность служб и подразделений компании в процессе продаж, а на втором - автоматизированы описанные в документе бизнес-процессы.

Назначение первого этапа – наглядное описание новых процедур процесса продаж, способствующее их быстрой интеграции в ежедневную работу сотрудников предприятия. Документ разрабатывался с учетом требований системы менеджмента качества, уже действующей на предприятии, что позволило органично вписать новые процедуры в существующие бизнес-процессы компании.

Внедрение новых методов менеджмента на предприятии потребовало новых инструментов – информационных систем, которые и были разработаны на втором этапе проекта по автоматизации управления продажами.

В ходе проекта были реализованы следующие функции:

—	Сбор и анализ информации о деловых отношениях (клиентах, партнерах и пр.), включая информацию о контактных лицах, системе принятия решений и неформальных связях, влияющих на решения клиента.
—	Контроль выполнения планов и оценка работы менеджеров по продажам, например, выявление «потерянных» клиентов, планирование и контроль продвижения сделок по этапам цикла продаж, выявление «зависших» коммерческих предложений.
—	Формирование обоснованных планов продаж и целей для каждого из продавцов (групп продавцов) на основе статистики прошлых периодов и оценка их выполнения.
—	Построение системы обоснованного прогнозирования продаж, которая позволяет руководителям компании заблаговременно реагировать на возможные изменения ситуации в области сбыта.
—	Обеспечение точности, полноты и правильности составления коммерческих предложений, в том числе и с точки зрения ценообразования.
—	Анализ причины потерь и приобретения новых клиентов.

Результаты

Система управления продажами в ОАО «ПО Элтехника» позволила компании повысить продажи на 30% и предоставила руководителям объективную и своевременную информацию для анализа и принятия управленческих решений. Теперь коммерческий департамент имеет возможность анализировать данные о продажах в разрезе действий, целей, результатов этих действий (продажа или потеря) и в оперативном режиме проводить адекватные ситуации корректирующие мероприятия.

Существенным преимуществом внедрения информационной системы стало снижение временных затрат сотрудников отдела продаж на рутинную работу по подготовке отчетов, что дало им возможность сосредоточиться непосредственно на работе с клиентом.

В общем и целом, «Управление продажами» на основе модуля CRM Microsoft Dynamics AX и технологии «Воронка продаж» - это стратегия повышения качества обслуживания клиента, благодаря которой, в конечном счете, удается увеличить прибыльность компании.

Перспективы

В дальнейшем «ПО Элтехника» планирует совместно с «Digital Design» внедрение функционального модуля «Автоматизация маркетинговой деятельности» CRM Microsoft Axapta, которая позволит:

—	объединить отделы маркетинга и продаж в единое информационное пространство;
—	планировать и контролировать деятельность сотрудников отдела маркетинга;
—	анализировать маркетинговую информацию для принятия стратегических решений;
—	оптимизировать рутинные работы по телемаркетингу и анкетированию.