3 Позиционирование товара:

В этом случае важно проработать характеристики товара, что бы потребитель не мог бы на прямую сравнить его с товаром конкурентов, если потребитель не увидит разницы в товаре, он предпочтет более дешевый. Цены должны способствовать улучшению положению товара, а не противоречить ему.

4. Спрос покупателей: учитывать эластичность.

5. Выгоды, получаемые потребителем.

6. Психологический.

7. Внешняя среда (действия правительства).

Методы расчета цены:

1. Определение цены на основе затрат:

1. Средние издержки + прибыль;

2. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечение целевой прибыли.

P TR

TC

P Е

(безубыт) FС

Q Q

(безубыт)

TR =Q×P

TC=FC×VC

Е – точка безубыточности или мертвая точка, в этой точке Е предприятие уже не имеет убытка, но еще не имеет и дохода, т.к выручка в точности покрывает затраты.

2. Расчет цены на основе ощущаемой ценности товара.

3. Установление цены ориентированной на цены конкурентов ( в зависимости от рыночной структуры).

4. Агрегатный ( цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара).

5. Установление цен на аукционах.

6. Установление цен по географическому принципу.

Организация каналов распределения

Канал распределения - это путь, по которому товары двигаются от производителя к потребителю.

Канал распределения - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому -либо право собственности на товар.

Функции каналов распределения

1. Организация товародвижения: а) принятие заказов на товар;

б) транспортировка товаров;

в) складирование.

2. Финансирование функционирования товаров.

3. Принятие риска связанный с функционированием канала (в случае порчи, потери).

4. Участие в проведении маркетинговых исследований.

5. Участие в продвижении товара.

6. Приспособление товара к требованиям потребителя.

Формы (типы) каналов распределения

1. Прямые каналы (каналы нулевого уровня, без посредников). Возможные варианты организации прямых каналов:

а) торговля через принадлежащие фирме магазины;

б) посылочная торговля;

в) теле маркетинг, заказ по телефону, по электронной почте, через интернет;

г) торговля в разнос.

2. Косвенные каналы - это торговля через посредников и в зависимости от числа ступеней данные каналы могут быть разного уровня.

производитель

производитель

производитель

производитель

Оптовая торговля

Оптовая торговля

Мелкий опт

Розничная торговля

Розничная торговля

Розничная торговля

потребитель

потребитель

потребитель

потребитель

Традиционные каналы распределения товаров потребительского назначения

Вертикальная маркетинговая система

Нулевой канал 1-уровневый канал 2-уровневый канал 3-уровневый канал

Горизонтальная

Маркетинговая система

Типичные каналы распределения товаров производственно технического назначения

1-уровневый канал 2-уровневый канал

Факторы, влияющие на каналы распределения:

1. Желание и нужды покупателя;

2. Ресурсы, которыми располагает компания;

3. Какие у фирмы есть умения и достоинства для дистрибуции;

4. Какие дистрибутивные препятствия имеются по соседству вместе с нами;

5. Каковы ограничивающие факторы среды, по отношению к дистрибуции;

6. Каковы достоинства и недостатки в работе конкурентов;

7. Очень важно, какой у вас продукт (потребительский или промышленный);

8. Характеристики продукта так же помогут выбрать правильный способ покрытия рынка.

В настоящее время получили распространения многоступенчатые каналы (объединение участников канала в единую систему).

Вертикальные маркетинговые системы

В.М.С- это объединение участников канала по вертикали на основе различных принципов.

Принципы:

1. На основе договорных отношений друг с другом ( договорные ВМС);

2. На основе права собственности одного из участников канала на всех остальных (корпоративное ВМС)

Корпорация это предприятие с акционерной формой собственности.

3. На основе управления одним из участником канала всеми остальными ( управляемые ВМС)

Горизонтальные маркетинговые системы

Г.М.С - это объединение нескольких участников канала распределенных по горизонтали.

Многоканальные маркетинговые системы

М.М.С – это сочетание разных каналов и маркетинговых систем используемых одной фирмой производителей.

Маркетинговые коммуникации- это любая форма сообщении которые используются фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах , услугах общественной деятельности.( продвижение)

Основные инструменты продвижения

1. Реклама

2. Пропаганда

3. Личная продажа

4. Стимулирование сбыта

Общая цель продвижения:

Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) всех товаров и услуг фирмы. Может быть выделена частная цель продвижения, это фосстис отдельных товаров и услуг фирмы.

Основные правила формирования коммуникационной политики