- •Аллан Пиз, Алан Гарнер. Язык Разговора. Вступление
- •Глава 1. Метаязык, или Как читать между строк.
- •Некоторые раздражители.
- •Зачем нужен метаязык?
- •Слова - это еще не ключ.
- •Слова и эмоциональная нагрузка.
- •Ударение.
- •Mетаязык одного слова.
- •Метаязык двух слов.
- •Манипуляторы и установки.
- •Самоутверждение.
- •Заинтересованность и убеждение.
- •Популярный метаязык.
- •Деловой метаязык.
- •Семейные ситуации.
- •Политический метаязык.
- •Подведение итогов.
- •Глава 2. Как задавать вопросы, чтобы поддержать разговор.
- •Закрытые вопросы.
- •Открытые вопросы.
- •Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию.
- •Основные ошибки при задавании вопросов. Слишком открытые вопросы.
- •Слишком сложные вопросы для начала беседы.
- •Наводящие вопросы.
- •Заведомое несогласие.
- •Непродуманная тема вопроса.
- •Глава 3. Как начать разговор.
- •Разговор о ситуации.
- •Разговор о собеседнике.
- •Разговор о себе.
- •Глава 4. Умение слушать - ваш путь к популярности и успеху.
- •Умение слушать активно.
- •Как и когда применять приемы активного слушания.
- •Активное слушание демонстрирует ваше расположение к собеседнику.
- •Активное слушание помогает поддерживать беседу.
- •Основные ошибки активного слушания. Попугайничание.
- •Игнорирование или принижение чувств собеседника.
- •Отвлечение от собеседника.
- •Активное восприятие невербальных сообщений.
- •Понимание невербальных сигналов в деловой ситуации.
- •Дополнительные правила слушания в деловой ситуации.
- •Никогда не слушайте с карандашом в руках.
- •Притворство.
- •Как научить быть активным слушателем.
- •Будьте честным слушателем.
- •Глава 5. Как поддержать разговор. Техника получения свободной информации.
- •Как извлечь пользу из свободной информации.
- •Микротехника.
- •"Мостики".
- •Техника кивка.
- •Легкие ободрители.
- •Глава 6. Как говорить искренние комплименты и честно хвалить собеседника.
- •Усиленный возврат.
- •Поведение - Похвала - Повторение Поведение - Безразличие - Исчезновение Итак, подведем первые итоги.
- •Как говорить искренние комплименты.
- •Техника что/почему.
- •Называйте собеседника по имени.
- •Как помочь другим принять ваш искренний комплимент.
- •Как превратить негативное высказывание в позитивное.
- •Как сделать ваш искренний комплимент заслуживающим доверия.
- •Другие позитивные высказывания, которыми вы можете пользоваться. Позитив третьей стороны.
- •Связанные позитивные высказывания.
- •Косвенные позитивные высказывания.
- •Как принимать комплименты.
- •Глава 7. Как дать окружающим понять, кто вы есть на самом деле. Откровенное самораскрытие.
- •Процесс раскрытия.
- •Мнения.
- •Чувства.
- •Как сделать так, чтобы окружающие были заинтересованы в вашем самораскрытии.
- •Типичные проблемы самораскрытия. Формирование искаженного образа.
- •Недоверие.
- •Отстраненность - попытка говорить отвлеченно.
- •Отступление из-за страха наскучить собеседнику.
- •Глава 8. Как формулировать приглашения, которые наверняка будут приняты.
- •Используйте дуальные перспективы.
- •Будьте откровенны.
- •Начните с малого.
- •Говорите нормальным тоном.
- •Если вам отказали.
- •Глава 9. Как конструктивно воспринимать критику.
- •Конструктивная альтернатива Шаг 1: уточнение деталей.
- •Шаг 2: согласитесь с критикой.
- •Согласие с правдой.
- •Соглашайтесь с правом собеседника иметь собственное мнение.
- •Соединение обоих шагов. Два простых диалога. Диалог 1.
- •Диалог 2.
- •Реакция на критику в деловой ситуации.
- •Диалог 1.
- •Диалог 2.
- •Глава 10. Как противостоять попыткам манипуляции.
- •Диалог 1.
- •Диалог 2.
- •Диалог 3.
Наводящие вопросы.
Наводящие вопросы - это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров.
"Уже восемь тридцать. Не остаться ли нам дома?"
"Ты ведь не считаешь, что они правы?" "Двух часов у телевизора вполне достаточно для одного вечера, разве нет?"
Умение задавать наводящие вопросы в суде - это полезное качество для адвоката, но в повседневной жизни оно не принесет пользы вашим отношениям с окружающими.
Заведомое несогласие.
Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны и хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше. Приведем пример. Алан Гарнер однажды встречался с человеком, который сообщил, -что его любимый вид спорта - охота. Хотя Алану противна сама мысль о том, что можно ради азарта убивать животных, он не стал сразу говорить об этом. Вместо этого он последовательно стал задавать собеседнику вопросы о том, что ему нравится в охоте больше всего. В результате разговора Алан понял, что этот вид спорта его собеседник воспринимает как вызов, что охотники играют определенную роль в экологическом цикле. Алан по-прежнему остался противником охоты, но он понял точку зрения собеседника, и достигнутое понимание привело к тому, что беседа осталась дружелюбной и содержательной.
Непродуманная тема вопроса.
Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гораздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ходу беседы. Давайте для примера рассмотрим рассказ одного управляющего компанией. "В пятницу я был на банкете в честь новых бойскаутов. В прошлом году банкет не удался - все ели, но разговор не клеился. Поэтому на этот раз я решил подготовиться и продумать несколько вопросов, на которые бы с радостью ответил, будь я бойскаутом, - за что я получил какой-то знак отличия, чему я научился, какие переправы я умею строить, как я отношусь к девочкам-скаутам, куда я отправился в свой первый поход и т. п. И это сработало! Мы нашли столько интересных тем для разговора, что с трудом расстались. Этот простой урок из повседневной жизни оказался мне очень полезен и в деловой ситуации". Надеюсь, вы убедились, что домашние заготовки - это очень полезная вещь.
Непонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех или неудача напрямую зависят от того, понравитесь ли вы ему как личность. А отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы об их любимом предмете - о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание - вести переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или бессознательно, изучали технику запоминания и умения задавать вопросы.
Вам может показаться полезным также запоминать некоторые ключевые вопросы, которые помогли бы вам стимулировать беседу. Предлагаю несколько полезных вопросов для начала беседы.
"Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы стали и почему?"
"Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправились и чем бы там занялись?"
"Как вы начали заниматься этим бизнесом?"
Чтобы как следует научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, от вас потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научились ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому, а в дальнейшем применять полученное умение абсолютно автоматически.