38.Позиціонування товару

являє собою комплекс заходів і прийомів, за допомогою яких у свідомості цільових споживачів даний товар займає по відношенню до конкуруючих товарів власне, відмінне від інших місце, включаючи формування конкурентоспроможної позиції іком-плекс деталізованого маркетингу.

Позиціонування в теорії розглядається в двох аспектах.

1. З допомогою прагнення максимально наблизити товар до споживача, знайти найбільш оптимальне розміщення товару на ринку.

2. Вибір найвигіднішої позиції товару у товарній викладення.

Основна стратегія позиціювання полягає у виявленні такої групи споживачів, у яких фірма зможе користуватися перевагою, а в подальшому і позиціонувати себе на цьому ринку.

Перший крок позиціонування являє собою диференціацію маркетингового пропозиції фірми, тобто даний товар фірми має бути більш цінним для споживача ніж товар конкурентів.

Позиціонування товару на ринку - забезпечення конкурентного положення товару на ринку і розробка комплексу маркетингу. Процедура позиціонування товару (послуги) відбувається в три етапи: 1 етап: виявленняпевних характеристик товару, якінадаютьперевагиспоживачеві; 2 етап: виявлення кола концентрації діяльності конкурента; 3 етап: порівняннярезультатівпершого та другого етапів з метою виявленнянезайнятоїніші. Існують такі стратегії позиціонування: позиціонування згідно атрибутам; згідно перевагам; згідно використанню; щодо споживачів; щодо конкурентів; по співвідношенню «ціна / якість».Існуєкількаваріантівпозиціонування: 1. Виділенняоднієї характеристики. Позиціонуваннятоваріввідбувається на різних сегментах ринку тільки за допомогоюоднієї характеристики, наприклад, товари на різних сегментах ринку відрізняютьсятількиціною. 2. Виділеннядвох характеристик - одним з критеріївпозиціонуваннявиступаєціновий фактор, а інший - технологічнаособливість товару. 3. Виділеннятрьох і більше характеристик.

39.Види коньюктури товарного ринку

Кон'юнктура ринку є станом економіки загалом, окремої галузі або конкретного товарного ринку, що формується певними чинниками і виражається в конкретних показниках. До чинників, які впливають на кон'юнктуру ринку, належать стихійні лиха, соціальні та політичні конфлікти, науково-технічний прогрес, рівень монополізації, валютна та кредитно-грошова системи, державне регулювання економіки, енергетичні та екологічні проблеми, сезонність, стан інформаційних систем та ін.

Кон’юнктура ринку – співвідношення попиту та пропозиції. Вирізняють загально господарську кон’юнктуру та кон’юнктуру окремих галузей економіки чи окремих товарних ринків. Загальногосподарська кон’юнктура характеризує стан усього світового господарства чи економіки якої-небудь однієї країни чи регіону на той чи інший період часу – проста та диференційована. Кон’юнктура товарних ринків, на відміну від загально-господарської кон’юнктури, вивчає поточні зміни й коливання у сфері виробництва і збуту окремих конкретних товарів. Вивчення кон’юнктури товарних ринків залежить від об’єкта і суб’єкта спостереження. З позицій об’єкта аналізу кон’юнктуру поділяють на: виробничу; збутову; торгову.

40.Кон’юнктурні прогнози, як правило, розробляються науково-дослідними установами, комерційними консалтинговими організаціями, біржами, торговельними домами для країни в цілому, окремих областей і районів. Кон’юнктурні прогнози здійснюються на базі тенденцій, що складаються при формуванні попиту і пропозицій, їх співвідношення, яке зумовлюватиме рівень цінової кон’юнктури.

Процес розробки прогнозу полягає в проведенні розрахунків, виконуваних або в ручну, або з використанням ЕОМ з подальшим коректуванням їх результатів на якісному, професійному рівні. Мета: зміна ринку, планування своєї діяльності. Оцінка точності прогнозу виконується шляхом розрахунку його можливих помилок. Вибір методу прогнозування залежить від мети прогнозу, періоду його попередження, рівня деталізації і наявності вихідної (базисної) інформації. Прогнози ринку класифікуються за кількома ознаками. За часом попередження виділяються: короткострокові прогнози (від декількох днів до 2 років); середньострокові прогнози (від 2 до 7 років); довгострокові прогнози (більше 7 років). За товарною ознакою розрізняють прогнози ринку: конкретного товару, види товару, товарної групи, комплексу товарів, всіх товарів. За регіональною ознакою роблять прогнози ринку для: конкретних споживачів, адміністративних районів, великих регіонів, країни, всього світу. За сутністю застосовуваних методів виділяють групи прогнозів, основою яких є: екстраполяція ряду динаміки (Ємність ринку), Інтерполяція ряду; коефіцієнти еластичності попиту; структурне моделювання; експертна оцінка; економіко-математичне моделювання; трендової моделі.

Вивчення і прогнозування кон'юнктури ринку здійснюють у такій послідовності: загальне оцінювання особливостей даного товарного ринку; динаміки виробництва товару, аналіз використання наявних виробничих потужностей; аналізпопиту і пропозиції (з урахуваннямзапасівтоварів у виробників і в каналах збуту); аналіз товару і йогозбуту (передусім із погляду зміни конкурентоспроможності виробу); аналіз динаміки цін; факторів, які впливають на їх зміну; вивчення конкурентів, аналіз їх сильних і слабких сторін; Аналіз експортно-імпортних відносин.

№41.Місткість ринку, частка підпр.на рин.

Абсолютною межею попиту на товари фірми є місткість ринку.

Місткість ринку - можливий обсяг продажу товару при даному рівні цін за конкретний термін часу. При цьому відрізняють місткість потенційного, реального, цільового та зайнятого ринку.

Місткість потенційного ринку - це можливі обсяги продажу товарів покупцям, які мають потребу в них і виявляють інтерес до продукції фірми:

де Мп - місткість потенційного ринку; п - кількість потенційних споживачів;q_p - кількість закупівель продукції середнім потенційним споживачем;p - середня ціна продукту.

Місткість реального ринку - це можливі обсяги продажу товарів покупцям, які мають потребу в них, виявляють інтерес до продукції фірми і мають змогу її придбати:

де М_р - місткість реального ринку; п_г - кількість реальних покупців;q_r - кількість закупівель продукції середнім реальним покупцем.

На відміну від показника Мр (місткість потенційного ринку), який враховує всіх споживачів, які хотіли б придбати товар, показник М_р враховує лише тих, хто спроможний зробити це з огляду на ціну товару.

Місткість реального ринку товару в зовнішньоекономічній діяльності (Мр) розраховується за формулою

де В - національне виробництво певного товару;З - залишки товарних запасів на складах підприємств-виробників країни;І - обсяги імпорту;Ін - обсяги непрямого імпорту (товар входить до складу інших товарів, що імпортуються);Е - обсяги експорту;Ен - обсяги непрямого експорту.

Місткість цільового ринку -- можливий обсяг продажу товарів в сегменті, який обслуговує фірма. Місткість зайнятого ринку - обсяги продажу, які були досягнуті в минулому періоді.

частка ринку — відношення обсягу продажу продукції підприємства до загальногалузевого обсягу продажу;

частка ринку фірми в окремому сегменті (регіоні, в певному сегменті споживачів, у сегменті товарів);

частка ринку відносно лідера (найнебезпечнішого конкурента або трьох найближчих конкурентів).

Місткість ринку – максимально можливий обсяг продукту певного товару протягом певного періоду, який виражається в натуральних або вартісних одиницях. Мета: визначення долі підприємства, визначення того, як змінюється ринок. Способи визначення: метод ланцюгових підстановок – М= Н*СД*К1*К2*К3 (СД – середньоміс. дохід, н – населення, к – коефіцієнти). Частка підприємства на ринку характеризує ступіньохопленняпідприємствомпотенційноїємності ринку.

№42.Групи факторів, що зум. куп.пов.спож.

Фактори
Психологічні	Мотивація,Сприйняття, засвоєння,Переконання Ставлення
Особистісні	Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім’ї Професія, освіта, рівень доходів,Тип особистості, стиль життя
Соціокультурні	Референтні групи,Сім’я, Соц роль і статус, Культура й субкультура, сусп. клас
Вплив комплексу маркетингу	Товарна п.,Цінова п.,Збутова п., Комунікаційна п.
Фактори ситуаційного впливу	Зміни в макросередовищі Зміни обставин у покупця Атмосфера в магазині, дії інших покупців

№43. комплекс маркетингу підприємства як фактор, що зумовлює купівельну поведінку споживача

комплекс маркетингу компанії є сукупністю інструментів і методів взаємодії зі споживачами її продукції. Безумовно, в його побудові не можуть не враховуватися дії конкурентів, постачальників, посередників, державних органів влади та інших суб'єктів, але, в кінцевому рахунку, фокус уваги — на споживачеві. Урахування всіх інших факторів відбувається крізь призму їх фактичного та можливого впливу на взаємодію компанії з ринком, тобто зі споживачами.

На різних стадіях готовності споживача до купівлі він використовує різні джерела інформації. Під час налагодження комунікацій важливо знати, на якому етапі прийняття рішення про купівлю знаходиться споживач і яку інформацію переважно він використовує. Реклама та зв'язки з громадськістю відіграють найбільшу роль на етапі усвідомлення потреби та пошуку інформації. На стадії оцінки альтернатив зростає роль персонального продажу, що підкріплений рекламою. На етапі прийняття рішення головна роль відводиться стимулюванню збуту та персональному продажу

Комплекс маркетингу - сукупністьпрактичнихзаходіввпливу на ринокабопристосування діяльності підприємства до ситуації на ринку, а такожсвоєчасного та гнучкогореагування на їїзміни.У комплекс маркетингу входить все, щопідприємствоможевикористовувати для впливу на попит свого товару. Головна мета розробки комплексу - забезпеченнястійкихконкурентнихперевагпідприємства, завоюванняміцнихринковихпозицій.Комплекс маркетингу складається з наступнихелементів, назваяких в англійськіймовіпочинаються з літери «Р»:Продукт (Product), Ціна (Price), Розподіл (Place), Просування (Promotion). Товар - це все, щоможназапропонувати на ринку для придбання, використаннячиспоживання з метою задоволенняпевних потреб. Як частинапропозиції продукту підприємствоможенадатиспоживачамрізніпослуги, що в свою чергуможе стати конкурентною перевагою для підприємства.Ціна - це сума грошей, яку покупець платить за продукт. Вони бути такими, щобзабезпечитинадходженнядостатніхдоходів, щопокриваютьвитративиробництва, розподілу і реалізації і приносятьприбуток. І в той же час ціна повинна бути доступною і привабливою для покупця.Розподіл (рух товару) - діяльність з доведення продукту до кінцевогоспоживача. Цядіяльністьвключає в себе вибірканаліврозподілу, організаціюзбутовоїмережі, включаючиствореннямережіоптових і роздрібнихмагазинів, забезпеченнятранспортування і складування. Просування продукту на ринок (комунікаційнаполітика) - сукупністьрізнихвидів діяльності по доведеннюінформації про переваги продукту до потенційнихспоживачів і стимулюваннювиникнення в них бажанняйогокупити.

№44.Процес прийн. рішення про купівлю товару

1)усвідомлення потреби; 2)пошук інформації, 3)пошук альтернатив, 4)прийняття рішення, 5)реакція на покупку.

Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація ба¬жання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії.На етапі збирання інформації покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов'язана із задоволенням його потреб: покупок друзів, газетних оголошень, роз¬мови про товар тощо.Третьому етапу передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей.На етапі прийняття рішення про купівлю товару можуть коригувати не передбачувані заздалегідь фактори ситуаційного впливу, які розглянуто раніше.Останнім етапом є подальше реагування покупця па покупку.Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні.

№45.Відм. спож.ринку від ринкі промисл.

Займаючись промисловим маркетингом фірма дещо інакше будує свою діяльність ніж на споживчому ринку, щообумовлено як природою ринків так і призначенням використання товару. Основні відмінності міжспоживчим ринком та ринком організацій-споживачів та маркетинговими зусиллями, які докладаються на цих ринках.

Таким чином, спеціалісти маркетологи, які займаються промисловим маркетингом повинні відрізняти найголовніші відмінності між ринками ТПП та ТКС (товарів кінцевого споживання).

обсяги, політика розповсюдження; канали збуту,процес прийнятя рішення клієнтом, сист. оплати та знижок.

Займаючись промисловим маркетингом фірма дещо інакше будує свою діяльність ніж на споживчому ринку, що обумовлено як природою ринків так і призначенням використання товару. Основні відмінності між споживчим ринком та ринком організацій-споживачів та маркетинговими зусиллями, які докладаються на цих ринках.

Таким чином, спеціалісти маркетологи, які займаються промисловим маркетингом повинні відрізняти найголовніші відмінності між ринками ТПП та ТКС (товарів кінцевого споживання).

ознака:товар;ціна;просування,розподіл;відносини;ринки;споживачі;попит;процес прийнятя рішення клієнтом

№46.Види сит .при зд. Пок. Орг.-сп.

Три види ситуацій здійснення закупівель підприємством: Повторна закупка без змін,Повт. Зак.з модифікацією, Зак. для вирішення нових завдань.

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу — в ситуаціях закупівлі для вирішення новихзавдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання. Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі (рис – Три види ситуацій здійснення закупівель підприємством). Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу — в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

№47.Осн фактори впл.на пов.орг.-спож.

Основними чинниками, що впливають на поведінку організацій-споживач і в, є: *зовнішні фактори: економічні, науково-технічні, законодавчі, фізико-географічні, фактори конкурентного середовища; *фактори особливостей організації: цілі організації, прийняті методи роботи, організаційна структура; *фактори міжособистісних стосунків: повноваження, уміння переконувати, уміння поставити себе на місце іншого, ступінь впливу на інших працівників; *фактори індивідуальних особливостей персоналу: вік, освіта, тип особистості, посада, схильність до ризику, власні цілі та переконання. Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяльності, діяльності конкурентів.