Канали:

Internet;

Комерційні оперативно-інформаційні служби;

Корпоративні мережі

Рис. 11.4. Складові електронної комерції.

Процес електронної торгівлі включає наступні операції: дослідження ринку (доступ до інформації); оформлення замовлення; виконання замовлення; продаж, післяпродажне обслуговування та підтримка.

Зміст операцій електронної торгівлі мало чим відрізняється від сутності персонального продажу.

Виробник, щоб продати товар, повинен довести до потенційного покупця інформацію про характеристики та переваги товару, умови продажу та поставки. Засобами електронної торгівлі це робиться швидко і адресно. Для цього використовуються Web-вузли з електронними каталогами товарів і новими формами подачі інформації про продукцію. За допомогою Web-вузла можна одержувати інформацію про те, якими товарами і як часто цікавляться покупці, а також надати можливість покупцям залишати свої оцінки на спеціальній сторінці. Вузли орієнтовані на цільових покупців, дозволяють спілкуватися, виявляти конкретні запити, узгоджувати умови продажу та укладати угоди.

Оформлення замовлень може здійснюватися як електронною поштою, так і електронними формами замовлень. З цією метою форми електронних замовлень формують у повній відповідності з традиційними паперовими.

Оплата товарів в електронній торгівлі – одна з найбільш відповідальних і динамічних операцій. Покупці можуть використовувати різні варіанти електронних платежів через мережу Internet.

Інформацію про виконання замовлень так як і про нові товари можна отримати у виробників/постачальників використовуючи електронну пошту чи відвідуючи їхні Web-вузли.

В умовах сучасного ринку товаровиробник/постачальник старається встановити довготривалі стосунки з споживачами/покупцями. Тому вони відпрацьовують електронні системи, які здатні забезпечити їх зворотній зв`язок з покупцем після продажу та донести до замовника всю інформацію, яка дозволить підвищити споживчу цінність покупки.

Сучасною формою продажу, яка набула широкого розповсюдження, є багаторівневий маркетинг.

Багаторівневий маркетинг – це стратегія продажу товарів, згідно з якою незалежні торгові агенти наділені правом залучати до продажу інших торгових агентів та отримувати від них комісійні з їхніх продаж. Завдяки цій стратегії формується декілька послідовних рівнів ієрархічної організації продавців і покупців, в якій кожний покупець сам стає продавцем, знайшовши собі інших покупців.

На відміну від звичайного персонального продажу багаторівневий маркетинг виключає так звані “сліпі візити”, тобто відвідування навмання потенційних покупців і пропонування товарів незнайомим людям. Товар або послуга пропонується знайомим і друзям. Члени кожного рівня продажу зацікавлені у формуванні нового рівня та просуванні товару на цей рівень.

Торговий агент, який завербував до участі в багаторівневому маркетингу іншу особу, стає для неї спонсором. В свою чергу, якщо ця особа стала торговим агентом і залучила до купівлі та продажу нових 5-6 покупців, які зайнялися продажем, вона стає спонсором для свого рівня.

Учасники продажу за багаторівневим маркетингом – спонсори отримують дохід від особистого продажу та комісійних відрахувань з продажу тих рівнів, які були ними створені.

До обов`язків спонсора входить:

• забезпечення завербованих ним торгових агентів інформаційними та рекламними матеріалами про фірму та її товари або послуги;

• навчання своїх торгових агентів методам побудови організації, створення своїх рівнів, прийомів продажу тощо;

• забезпечення торгових агентів товарами фірми;

• допомога в проведенні презентацій, бізнес-зустрічей, оформленні угод та інших необхідних документів.

Головною діючою особою в багаторівневому маркетингу являється торговий агент. Більшості з них доводиться пройти довгий та тернистий шлях розчарувань, помилок і нездійснених сподівань, перш ніж знайти п`ять-шість достойних колег, які здатні, в свою чергу, залучити до продажу ще п`ятьох. Тому, в більшості своїй, торгові агенти мають доволі скромні прибутки. Проте тим, хто дійсно наділений енергією, проникливістю, наполегливістю та рішучістю подолати всі бар`єри, вірить у власні сили, багаторівневий маркетинг надає неперевершену можливість сформувати таку мережу особистого продажу, яка буде приносити зростаючий з року в рік прибуток.

Багатьом це вдалось, то чому б не спробувати і Вам? Справа того варта.