Папка агента (работа с ф.л.)1

Индивидуальная работа с физическим лицом. Этапы работы при личной встрече.

• Установление Контакта (максимум 3 минуты)

1

• Выявление потребности ( в среднем 5 – 7 минут)

2

• Презентация решения (1 – 2 минуты)

3

• Заключение договора (в среднем 1 минута)

4

5	• Рекомендации (в среднем 1 минута)

11

Индивидуальная работа с физическим лицом. Установление контакта.

Контакт глаз, позитивный настрой

	Приветствие	Представление	Обмен
			визитками

Озвучивание регламента Комплемент

встречи

12

Индивидуальная работа с физическим лицом. Установление контакта. Скрипт этапа.

Приветствие и представление.

•Добрый день, Мария! Меня зовут Анастасия, я представляю Негосударственный пенсионный фонд электроэнергетики (обмен визитками).

Регламент встречи (техника «Я – Мы – Вы»)

•Мария, предлагаю построить нашу встрече следующим образом: я расскажу Вам о возможностях нашего Фонда, затем

мы рассмотрим, насколько эти возможности будут для Вас

полезными и Вы примите решение о нашем сотрудничестве. Договорились?

Переход на этап выявления потребности (техника «Три вопроса»)

1. Необходимое время нашей встречи мы обговорили по телефону – это 10 – 15 минут. Вы располагаете этим временем?

2. Для того что бы в последствии сделать для Вас индивидуальное предложение мне нужно будет задавать Вам вопросы профессионального характера. Вы согласны? Если какой то вопрос покажется Вам некорректным, дайте мне знать, для меня это очень Важно. Договорились?

3. И еще, если результат нашей встречи окажется для Вас полезным и Вы сочтете наши услуги нужными и интересными, то я попрошу у Вас рекомендации, в обратном

случае речь о рекомендациях не зайдет. Вы согласны?

13

Индивидуальная работа с физическим лицом. Установление контакта. Рекомендации к этапу.

Входим в помещение уверенно и без стука.

•Согласно бизнес этикету, входить в офисные помещения нужно без стука, если нам уже предварительно назначено на это время.

Искренняя улыбка и открытые жесты.

•Позитивный настрой передается Клиенту.

•Исключите при общении с Клиентом скрещенные руки или ноги, а также постарайтесь убрать свои руки из за спины. Держите их вдоль своего тела.

Комплемент

•Комплемент должен быть. как и улыбка .– искренним!

•Можно делать комплемент: офису, компании, в которую пришли, достижения Клиента, если о них Вам известно и Вы действительно считаете это достижениями.

•Нельзя делать комплементы: внешнему виду Клиента, его личным вещам, находящимся на рабочем столе, личным фотографиям Клиента.

Максимальное время на этап установления контакта – 3 минуты. Помни!!! У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление!

14

Индивидуальная работа с физическим лицом. Выявление потребности.

			Основной инструмент на
			этапе выявления
			потребности – вопросы!!!
	Я должен	Клиент
		должен
	понять, что
		понять, что	Продажа
	это нужно
		это ему
	Клиенту
		нужно

15

Индивидуальная работа с физическим лицом. Выявление потребности. Примеры вопросов.

S (ситуационные вопросы)

•Каков состав Вашей семьи?

•Чем занимается ваша супруга (супруг)?

•Ваши родители работают или находятся на пенсии?

• Вы помогаете им?

•Кому вы еще помогаете материально?

•Удается ли Вам откладывать деньги для каких-либо целей ( для помощи неработающим родителям)?

P (проблемные вопросы)

•Вас устраивает Ваше нынешнее финансовое положение?

•Что Вы думаете о пенсионном обеспечении нынешних пенсионеров?

•Как Вы считаете, достаточно ли Вам будет пенсии от государства??

•На какой уровень жизни Вы рассчитываете с выходом на пенсию?

•На какие доходы Вы рассчитываете жить с выходом на пенсию?

•Вы рассчитываете на себя или еще чью – то помощь?

I (извлекающие вопросы)

•Вы хотите быть материально зависимым от кого-то в пенсионном возрасте?

•Вы хотите быть финансово независимым в пенсионном возрасте?

•Какая сумма ежемесячно Вас устроит при выходите на пенсию?

•Что Вы предпринимаете в настоящий момент для решения своего пенсионного обеспечения?

•Выход на пенсию может оказать для вас проблемой?

N (направляющие вопросы)

•Вы хотите решать эту проблему не откладывая ее на более далекую перспективу?

•Вы хотите узнать, как с помощью нашего предложения Вы можете обеспечить себя в пенсионном возрасте? Быть финансово независимым?

16

Индивидуальная работа с физическим лицом. Выявление потребности. Рекомендации к этапу.

Кто задает вопросы, тот управляет беседой!

«Люди не любят, когда им что то продают, они любят, когда что то покупают»

Твоя задача с помощью вопросов привести Клиента к осознанию того, что договор нужно заключать.

Фиксируй всю важную информацию, которую сообщает Клиент на заранее подготовленном листе бумаге или в записной книжке.

Выявление

потребности

Используй техники активного слушания:
«Правильно ли я Вас понял…»
«Вы хотите сказать, что…»	Не додумывай за Клиента – лучше
«Подводя итоги под Вашими словами,	задай ему вопрос!
можно сделать следующий вывод…» и
т. д.

17

Индивидуальная работа с физическим лицом. Презентация решения.

Когда мы встречаемся с нашими Клиентами, они не ждут того, что вы будете перечислять характеристики пенсионных правил и описывать все детали и тонкости ОПС и ДСВ! Покажите Клиенту выгоды сотрудничества с нашим Фондом! Выгоду лично для него!

Для того , чтобы заключить договор с Клиентом – необходимо показать выгоды от сотрудничества с нами! Но как это сделать?

Для этого в продажах существует «Язык выгоды». Он строится по следующей схеме:

Характеристика нашего предложения – это факт. Факт сам по себе не может быть плохим или хорошим. Выгода – это преимущество, которое несет характеристика. Важно каждую выгоду объяснять Клиенту с

позиции того, что это ему даст, какую пользу он от этого получит. Мы можем использовать фразы: «Это вам позволит…», «У вас будет возможность…» и т.п. Например: «Вы можете заключить договор ДСВ, что позволит Вам лично влиять на размер своей будущей пенсии».

Эта схема работает и в обратном порядке: сначала объясняется выгода, а затем озвучивается характеристика. Например:

1.Иван Петрович, наш Фонд инвестирует деньги Клиентов в различные финансовые инструменты – это позволяет Вам увеличить свой доход на пенсии и при этом распределять риски.

2.Иван Петрович, наш Фонд успешно работает более 17 лет, благодаря этому Вы заключаете договор с одним из ведущих НПФ в России.

3.Иван Петрович, участвуя в программе софинансирования, Вы имеете возможность лично влиять на свою будущую пенсию и определять ее размер.

18

Индивидуальная работа с физическим лицом. Презентация решения. Пример.

Мария, мы определили, что для Вас важно сохранить свой социальный статус при выходе на заслуженный отдых и Вы готовы решать этот вопрос сейчас . Все верно?

Наш Фонд, готов заключить с Вами договор обязательного пенсионного страхования. Таким образом Ваша накопительная часть трудовой пенсии будет формироваться в нашем Фонде, что позволит Вам увеличить ее за счет грамотного инвестирования.

Кроме того мы с Вами заключаем индивидуальный договор, что

дает Вам дополнительные гарантии со стороны Фонда.

Благодаря тому, что на нашем сайте у Вас появится личный доступ к Вашему пенсионному счету, Вы сможете в удобное для Вас время оценивать свои пенсионные накопления, не дожидаясь «писем счастья» из пенсионного фонда

Мария, подписав договор о добровольных страховых взносах, Вы получаете возможность лично определять размер Вашей будущей пенсии. В любое время Вы можете направить дополнительные денежные средства на Ваш личный пенсионный счет, а государство со своей стороны добавит Вам дополнительные деньги до 12 000 рублей в год. Таким образом, Вы сами формируете размер Вашей будущей пенсии исходя из

Ваших финансовых возможностей и личного желания.

19

Индивидуальная работа с физическим лицом. Презентация решения. Рекомендации к этапу.

После презентации решения необходимо запросить обратную связь от Клиента:

«Мария, данное предложение позволит улучшить Ваше пенсионное обеспечение? Вы готовы заключит договор?

Используйте язык выгод.

Это позволит Вам сделать презентацию для Клиента индивидуальной и доступной для него.

Говорите на языке Клиента.

Использование в разговоре большого количества специализированных терминов может запутать Клиента.

20