Папка агента (работа с ф.л.)1

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Уровень внимания слушателей на презентации.

Кривая внимания тесно связана со структурой выступления. Психологи составили график того, как уровень внимания аудитории изменяется в течении сорокаминутного периода

Сначала уровень внимания высокий, затем, в первые десять минут, снижается очень медленно, затем быстрее, пока не достигает самого низкого уровня примерно через 30 минут. Затем он начинает снова подниматься и в последние 5 минут опять высокий.

Выводы:

1. Самые важные факты располагайте в начале и конце презентации.

2. После 10 минут разбавляйте свою презентацию интересными фактами, задавайте вопросы в зал для того что бы поднять уровень внимания.

3. Внимание аудитории не возрастет в конце презентации, если слушатели не будут знать что скоро окончание. По этому, вначале выступления озвучиваем структуру презентации.

начало

20 минут

40 минут

41

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Структура презентации.

Вступительная часть

Устанавливаем контакт с аудиторией. Вкратце озвучиваем суть проблемы и регламент презентации.

Основная часть

Озвучиваем суть пенсионной реформы, ее цели и задачи.

Кульминация

•Здесь отвечаем на вопрос, какие конкретно возможности дает нам эта реформа.

•Очень важно проводить эту часть в диалоге с аудиторией.

Завершение

Побуждение к действию

Ответы на вопросы.

Здесь важно отделить вопросы общего характера и вопросы частного характера. На общие вопросы отвечаем все аудитории, на частные просим человека, задавшего такой вопрос подойти после презентации, что бы получить на него ответ.

Заполнение документов

42

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Структура презентации. Вступительная часть.

Приветствие

Представление

Цель

Карта маршрута

Правила

движения

•Поблагодарите людей, за то что они нашли время прийти на Вашу презентацию. Выразите надежду, что они не пожалеют о том, как его провели.

•Назовите свое имя и должность, ваш опыт, если это необходимо и может служить дополнительным аргументом в вашей презентации.

•Озвучьте цель таким образом, что бы присутствующие увидели прежде всего выгоду для себя.

•Обозначит время презентации и ее структуру.

•Можно использовать технику «Я – Мы – Вы» - «Предлагаю построить нашу встречу следующим образом: Я расскажу о пенсионной реформе и о том, что в рамках этой реформы предлагает наш Фонд для Вас, затем мы рассмотрим Вашу ситуацию, что бы понять, как уже сегодня мы можем быть Вам полезны и Вы примите решение. В конце нашей встречи я с удовольствием отвечу на Ваши вопросы. Договорились?

43

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Структура презентации. Рекомендации к этапу.

Первые несколько минут презентации крайне важны. Вступительная часть – это прежде всего установление контакта с аудиторией.

Есть мнение, что выступление нужно начинать с шутки. Хорошая шутка, которая имеет отношение к делу – отличный способ установления контакта с аудиторией.

Другие способы расположить к себе слушателей:

-Любое выражение Ваших искренних чувств

-Какое ни будь откровение о себе

-Возражение собственным доводам во время презентации

44

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Презентация. Основная часть.

Актуальность

Что делать?

Перспективы.

•Краткий экскурс в историю пенсионного вопроса. Как формировались и выплачивались пенсии в СССР. Почему эта система перестала работать? К чему это привело?

•Международный опыт решения данного вопроса. Обзор пенсионной реформы: цель, задачи, составляющие пенсии, целевая группа (кому это актуально)

•Что ждет «молчунов» в будущем и как можно повлиять на свою пенсию?

ОПС +ДСВ = достойный уровень жизни на заслуженном отдыхе (мостик к следующему этапу презентации - «Кульминация»).

45

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Презентация. Основная часть. Рекомендации к этапу.

Основная часть – это этап схожий с этапом выявления потребности при индивидуальной работе с Клиентом. Разница лишь в том, что перед Вами не один человек, а аудитория.

	Важно!		Важно!
1.	Задавать вопросы аудитории.	1.	Говорить эмоционально.
2.	Приводить примеры из жизни.	2. Просить слушателей высказывать свое мнение.
3.	Озвучивать конкретные цифры и факты.	3.	При возможности использовать флипчарт или доску.

Вопросы к аудитории

-Как Вы думаете, как формировалась пенсия в СССР и за счет чего выплачивалась?

-Какие причины, на Ваш взгляд привели к тому, что такая система перестала работать?

-Кто знает, как решается пенсионный вопрос в других странах (Японии, США, Германии, Великобритании)?

-Поднимите руку, кто знает суть пенсионной реформы, в чем она заключается?

Важно!

Поощряйте участников за их активность фразами: « Спасибо за Ваше мнение», « Вы действительно правы», «Какие еще варианты?», «Есть еще мнения?», «Интересная точка зрения», «Вы весьма осведомлены в этом вопросе», «Приятно работать с подкованной аудиторией»

Резюме.

Важно!

1.Подводите итоги после каждого ключевого блока.

2.Желательно запомнить имена наиболее активных участников презентации.

Примеры:

«Как верно заметил Василий именно эти факторы привели к тому, что система перестала работать…»

«Мария была абсолютна права, говоря о том. Что в развитых странах хороший уровень пенсии достигается в том числе за счет собственных накоплений граждан».

46

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Презентация. Кульминация.

Возможности

реформы

Почему НПФ?

Побуждение к действию.

•Как можно распорядится НЧТП? Примеры расчетов пенсии (отличие ПФР от НПФ – доходность и инструменты финансирования). Примеры расчетов ДСВ.

•Преимущества Фонда: личный договор, возможность через интернет - сайт получать информацию о своих пенсионных накоплениях, рекомендации ПФР и государства о переводе своей НЧТП в НПФ, гарантии фонда и его достижения.

•Используем вопросы, побуждающие к заключению договора. Показываем свою готовность начать заполнять документы для желающих заключить договор. Озвучиваем регламент работы по заполнению документов.

47

Работа с физическими лицами на предприятии. Презентация. Кульминация. Рекомендации к этапу.

Примеры

Язык

выгод

•Покажите примеры подготовленные заранее: расчет пенсии для мужчин и женщин соответственно – 2, максимум 3 примера.

•Пригласите для расчетов, кого ни будь из участников презентации (в идеале двух человек)

•Используйте в примерах язык Выгод: «Это позволит…», «Благодаря этому Вы получите…», «Это даст Вам возможность…»

48

Работа с физическими лицами на предприятии. Ответы на

Контроль и мотивация

вопросы и работа с возражениями.

Преимущества	Ограничение
вопросов	вопросов
Не бойтесь вопросов, даже самых сложных,	Вопросы могут нарушить структуру
даже самых провокационных. Вопросы	презентации. Сложный вопрос может выбить
аудитории – это лакмусовая бумажка всей Вашей	из колеи. Отвечая на вопрос, можно запросто
презентации. Отвечая на них Вы улучшаете свою	скатится в спор с адресатом этого вопроса.
следующую презентацию и учитесь сами.
Вопросы помогают Вам понять реакцию и
настроение аудитории на Ваше выступление
и, в случае чего, перестроить ее по ходу.
Отсутствие вопросов после Вашей
презентации говорит о ее полном провале.

49

Работа с физическими лицами на предприятии. Ответы на

Контроль и мотивация

вопросы. Правила работы с вопросами.

Регламент!

Внимание!

Структура!

•В начале презентации обозначьте место вопросов в ней: Когда участники могут задавать вопросы. Это поможет Вам избежать ситуации, при которой Вы вынуждены прервать свою презентацию и начать отвечать на вопросы.

•Провокационные вопросы можно адресовать в зал: Давайте спросим мнение по этому вопросу у Ваших коллег , как Вы считаете…?

•Внимательно выслушайте вопрос и попросите задающего его представиться (обязательно запомните его имя!)

•Если вопрос, который Вам задали является для Вас сложным, возьмите паузу и обещайте обязательно ответить на него чуть позже. Обязательно сдержите свое обещание

•Если вопрос, заданный Вам на презентации, является сугубо индивидуальным для задающего, попросите его подойти после презентации что бы получит на него ответ. Если же Вы считаете что ответ на вопрос будет полезно услышать всем присутствующим, то:

•1 Поблагодарите участника за вопрос.

•2. Отметьте важность заданного вопроса.

•3. Убедитесь в правильности понимания вопроса (при необходимости)

•4. Ответ на вопрос.

•5. Проверка полноты ответа. Спросите. Достаточно ли полно вы ответили.

50