Папка агента (работа с ф.л.)1

Индивидуальная работа с физическим лицом.

Контроль и мотивация

Работа с возражениями при личной встрече. Примеры.

2.Не доверяю Фонду

•Да, я с Вами согласен, что вопрос гарантий очень важен. Это единственное, что Вас останавливает от принятия решения? (Да).

•Правильно я понял, что если бы Вы были уверены, что Фонд обладает надежностью, Вы бы заключили договор? (проверка актуальности потребности).

•Что бы Вас убедило? Что является гарантией надежности лично для Вас? (Опыт работы на рынке. Рейтинг надежности. Филиальная сеть).

•Если я предоставлю Вам эту информацию, мы сможем продолжить дальше?

Опыт работы – говорим о периоде работы Фонда на рынке

Рейтинг надежности Фонда – перечисление наград и озвучивание рейтинга надежности

Филиальная сеть – называем колличество филиалов

Я ответил на Ваш вопрос? (Да)

31

Индивидуальная работа с физическим лицом.

Контроль и мотивация

Вопросы и ответы.

1. А где гарантии, что Фонд будет существовать, и я получу пенсию?

•НПФ существуют с 1994 года, НПФ электроэнергетики создано в 1994 году и успешно работает вот уже 17 лет. Многие вкладчики, достигшие пенсионных оснований уже получают, кроме государственной, дополнительную негосударственную пенсию.

•Государственная поддержка из-за высокой социальной значимости НПФ. Президентом и Правительством РФ неоднократно подчеркивалась особая роль НПФ в построении в России устойчивой и развитой экономики (Послание Президента к Федеральному собранию 2007г.). Кризис 1998 года, который практически все НПФ смогли успешно преодолеть, наглядно продемонстрировал, что НПФ устойчиво работают даже в случаях общей нестабильности финансовых рынков. Это обеспечивается строгим государственным контролем:

1.деятельность НПФ подлежит лицензированию в соответствии с самыми жесткими критериями. 2.устанавливаются нормативы размещения пенсионных резервов фонда, что обеспечивает сбалансированность вложений, предотвращает возможность манипуляции пенсионными средствами путем вложения в «карманные» предприятия; 3.устанавливается нормативный размер страхового резерва фондов, порядок его формирования и использования;

4.осуществляется оперативный контроль за размещением пенсионных резервов фондов, выполнением принятых фондом обязательств перед вкладчиками и участниками; 5.устанавливается порядок и сроки представления фондами в Инспекцию НПФ отчетов о своей деятельности.

•Гарантии, обусловленные особым организационно-правовым статусом НПФ 1.НПФ обязаны инвестировать пенсионные резервы исключительно с целью их сохранения и прироста в интересах своих вкладчиков и участников

2.НПФ разрешено самостоятельно вкладывать пенсионные резервы только в государственные ценные бумаги, ценные бумаги субъектов Федерации, муниципальные ценные бумаги, недвижимое имущество и помещать на банковские депозиты 3.НПФ размещает пенсионные резервы через управляющие компании или другие финансовые институты,

имеющие соответствующие лицензии, на принципах надежности, сохранности, ликвидности, доходности и диверсификации 4.Каждый НПФ обязан формировать внутренний страховой резерв, который используется для пополнения резервов

покрытия пенсионных обязательств в случае недостатка последних. Нормативный размер страхового резерва и порядок его формирования и использования устанавливаются Инспекцией.

5.На пенсионные резервы не могут быть обращены взыскания по долгам фонда, вкладчиков, управляющего и

депозитария и др.

32

Индивидуальная работа с физическим лицом.

Контроль и мотивация

Вопросы и ответы.

2. Я могу сам узнать и проверить информацию о деятельности НПФ электроэнергетики?

•Вся информация о деятельности фонда является открытой и достоверной, подтверждается аудиторским заключением, актуарной оценкой и проверками Инспекции НПФ. Вы можете получить ее на сайте Пенсионного Фонда (см. информацию на сайте www.npfe.ru) , из прессы, непосредственно обратившись к сотрудникам Фонда, а проверить, обратившись в контролирующие органы.

•Вкладчики могут самостоятельно следить за результатами работы НПФ.

1.Вкладчики и участники вправе получать информацию о состоянии солидарных или именных пенсионных счетов не реже одного раза в год или по своему запросу в кратчайшие сроки.

2.Ежегодно Фонд обязан публиковать в открытой печати свой годовой отчет и бухгалтерский баланс. 3.Фонд информирует своих вкладчиков и участников об изменениях в своих Правилах.

4.Если Фонд внес изменения в свои Правила, в результате которых затрагиваются интересы клиентов, закон дает им право расторгнуть пенсионный договор, получить выкупную сумму или перевести ее в другой НПФ.

3. Чем НПФ лучше банка или иных финансово-кредитных учреждений?

•НПФ – в силу своего статуса некоммерческой организации, могут расходовать на ведение собственной деятельности не более 15% заработанного дохода, основная же сумма начисляется на счета клиентов, благодаря чему при том же уровне надежности клиенты получают большую доходность.

•Благодаря налоговым льготам, которые предоставлены НПФ, инвестиционный доход, начисляемы на счета клиентов, выше относительно других учреждений.

•Специфика деятельности НПФ позволяет осуществлять долгосрочные инвестиции в высокодоходные проекты реального сектора экономики, а не гнаться за доходом от спекуляций на финансовом рынке.

•НПФ предлагают планы, обеспечивающие пожизненные выплаты пенсий, в банке же Вы получите лишь строго ту сумму, которая накоплена на Вашем счете.

•За более чем 17-ти летнюю историю функционирования НПФ, не было ни одного случая банкротства, чего нельзя сказать про банки, страховые компании и т.д.

33

Индивидуальная работа с физическим лицом.

Контроль и мотивация

Вопросы и ответы.

4. Куда Фонд инвестирует пенсионные средства?

Фонд инвестирует пенсионные средства в строгом соответствии с законодательством. Основная часть инвестируется с помощью ведущих российских Управляющих компаний. Основные направления инвестирования: государственные ценные бумаги, акции ведущих и наиболее перспективных компаний реального сектора. Фонд принципиально не вкладывает средства в сомнительные или спекулятивные активы и ценные бумаги.

Список эмитентов, в ценные бумаги которых инвестированы пенсионные накопления НПФ электроэнергетики:

Акции

ОАО "Нефтяная компания "ЛУКОЙЛ" ОАО Сбербанк России ОАО "Уралсвязьинформ"

ОАО "Первая генерирующая компания оптового рынка электроэнергии"

ОАО "Московская объединенная электросетевая компания"

ОАО междугородной и международной электрической связи "Ростелеком" ОАО "Татнефть" им. В.Д. Шашина

ОАО "Горно-металлургическая компания "Норильский никель"

ОАО "Федеральная гидрогенерирующая компания"

ОАО "Стальная Группа Мечел" ОАО "Трубная Металлургическая компания"

Иркутское акционерное общество энергетики и электрификации ОАО "Территориально генерирующая компания №1"

Облигации субъектов РФ	Муниципальные облигации*
Правительство г. Москвы	Администрация Волгограда
Администрация Краснодарского края
Правительство Московской области
Правительство Ханты-Мансийского автономного округа
Правительство Ленинградской области
Республика Саха (Якутия)
Министерство Финансов Республики Карелия
Администрация Красноярского края
Администрация Липецкой области
Министерство финансов Калужской области

Ценные бумаги международных финансовых организаций*

Международная Финансовая Организация "Евразийский Банк Развития"

Облигации предприятий*

ОАО "Российский сельскохозяйственный банк" ОАО "Российские железные дороги"

ОАО "Газпром нефть" ОАО "Мечел"

ОАО "Новолипецкий металлургический комбинат"

ОАО "Агентство по ипотечному жилищному кредитованию" ОАО "Аэрофлот - российские авиалинии"

ОАО "Энел ОГК-5" АКБ "РОСБАНК"

ОАО "Дальневосточная компания электросвязи"

ООО "ВымпелКом-Инвест" ОАО Банк ВТБ

ОАО "Магнитогорский металлургический комбинат" ОАО "Акционерная финансовая корпорация "Система" ОАО "Промсвязьбанк"

ОАО "МДМ Банк"

ОАО "Трубная Металлургическая компания"

ОАО "Московская объединенная электросетевая компания" ОАО "Управляющая компания ГидроОГК"

ОАО энергетики и электрификации "Мосэнерго"

Альфа-Банк (ОАО) Зенит (ОАО)

Банк ВТБ (ОАО)

* - в списке указаны эмитенты, на долю которых приходится основной объем вложений пенсионных накоплений.

34

Индивидуальная работа с физическим лицом.

Контроль и мотивация

Вопросы и ответы.

5. «Чем НПФ электроэнергетики лучше других НПФ?»

•В отличие от многих закрытых корпоративных фондов обслуживающих лишь свои предприятия, НПФ электроэнергетики - открытый фонд, работает со всеми желающими и исключительно на благо клиентов, а не на «хозяев».

•Собственное имущество НПФ электроэнергетики - свыше 18 млрд. рублей, что значительно превышает показатели других открытых фондов. Это позволяет уверенно смотреть в будущее и не гнаться за сиюминутными выгодами.

•В НПФ электроэнергетики работают квалифицированные профессионалы, имеющие большой опыт работы в пенсионном деле. Это обеспечивает безупречную работу, надежность и внимательное отношение к каждому клиенту.

6. «А какая точно у меня в итоге будет пенсия?»

Говорить сейчас, когда до пенсии еще … лет конкретные цифры просто неразумно. Доходность фонда всегда превышает инфляцию, в результате чего Вы получите достойную пенсию на уровне тех цен, которые будут существовать на момент выхода на пенсию. Кроме того, пенсии регулярно индексируются, что обеспечит их соответствие Вашим расходам. Примерно рассчитать Вашу пенсию, исходя из нынешних цен вы можете, обратившись к представителям НПФ электроэнергетики, уполномоченным для работы с такой информацией.

7. Я уже являюсь клиентом другого НПФ.

Очень хорошо, что Вы уже сотрудничаете с системой негосударственного пенсионного обеспечения, это значит, что Ваша пенсия будет больше той, которую получит основная масса населения.

Мы советуем Вам «не класть все яйца в одну корзину». Заключите договор с нашим фондом, и вы сможете сравнить эффективность работы Ваших денег и качество обслуживания в различных фондах. Впоследствии Вы сможете выбрать тот фонд, который Вас больше устраивает, и перевести туда средства из другого фонда (Вы имеете на это право в соответствии с законодательством).

8. Неразумные вопросы, основанные на слухах, чьих-то советах, газетных статьях…

Уточните, из какого источника получена информация. Внимательно выслушайте, что в результате этой информации считает клиент. Постарайтесь со ссылкой на реальные факты, законы, аудиторские заключения, заявления руководства страны, международную практику и т.д. убедительно объяснить некоструктивность сомнений клиента. Если этого недостаточно, либо Вы не можете таким образом переубедить клиента, укажите, что вы уточните его информацию, разберетесь и позже свяжетесь с ним по этому вопросу (возможно, возникло какое-то недопонимание и Вам нужно внимательно просмотреть первоисточник, прежде, чем давать какие-либо комментарии).

9. Что нужно сделать для того, чтобы осуществить перевод в НПФ электроэнергетики?

Необходимо заключить Договор об обязательном пенсионном страховании с НПФ электроэнергетики и оформить заявление о	35
переходе из ПФР в НПФ электроэнергетики.

Индивидуальная работа с физическим лицом.

Контроль и мотивация

Вопросы и ответы.

10. Какие документы необходимо иметь для заключения договора об обязательном пенсионном страховании с Фондом?

•Паспорт (или иной документ, удостоверяющий личность)

•Страховое свидетельство государственного пенсионного страхования (или Извещение о состоянии Индивидуального лицевого счета в ПФР)

Если застрахованное лицо не имеет в момент заключения договора ОПС страховое свидетельство обязательного пенсионного страхования (утеряно, находится в другом месте и т.п.), можно предъявить Извещение ПФР, либо озвучить его номер. В последнем случае застрахованное лицо само несет ответственность за его достоверность.

11. Какая сумма пенсионных накоплений подлежит переводу в НПФ?

До 31 марта года, следующего за годом, в котором был заключен договор ОПС, из ПФР в НПФ переводятся пенсионные накопления, учтенные на лицевом пенсионном счете застрахованного лица, в том числе:- страховые взносы работодателя, уплаченные за работника в ПФР за предыдущий год;- пенсионные накопления за период с 2002 , включающие страховые взносы работодателя, уплаченные за этот период;- инвестиционный доход, полученный Государственной управляющей компанией (Внешэкономбанк) за весь период до момента перевода их в НПФ, а также доход, полученный ПФР от временного размещения страховых взносов Работодателя в течение текущего года, до идентификации в первом квартале следующего за отчетным года (по отчетам Работодателей).

12. Я не получил(а) письмо из Пенсионного Фонда России, могу ли я сделать перевод?

Да, письмо из ПФР не является обязательным документом для перевода Ваших пенсионных накоплений. Если у Вас есть Страховое свидетельство, то этого достаточно для оформления договора об ОПС и заявления о переходе из ПФР в НПФ электроэнергетики.

13. Где я могу узнать номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования?

•номер указан на Вашем страховом свидетельстве;

•номер можно уточнить в Отделе по работе с персоналом в Вашей компании;

•номер можно запросить в региональном отделении ПФР.

14. Когда и как можно получить пенсионные накопления?

Пенсионные накопления можно получить только в виде пожизненной пенсии и только при достижении пенсионного возраста (мужчина60лет, женщина-55лет), или других пенсионных оснований, дающих право на получение трудовой пенсии в системе обязательного пенсионного страхования. В случае смерти застрахованного лица до начала выплаты пенсии, пенсионные накопления выплачиваются единовременно его правопреемнику/наследнику.

15. Можно ли вернуть свои пенсионные накопления в ПФР?

Один раз в год, застрахованное лицо может осуществить перевод своих пенсионных накоплений.

36

Индивидуальная работа с физическим лицом.

Контроль и мотивация

Вопросы и ответы.

16. Как часто и в какие сроки ПФР рассылает застрахованным лицам извещения о состоянии их индивидуальных лицевых счетов?

Один раз в год, не позднее 1 сентября текущего года.

17. Что произойдет с пенсионными накоплениями застрахованного лица в случае его смерти?

1. В случае смерти застрахованного лица до начала выплаты накопительной части трудовой пенсии, пенсионные накопления будут выплачены правопреемнику; 2. В случае смерти застрахованного лица после получения накопительной части трудовой пенсии правопреемник

утрачивает право получения пенсионных накоплений.

18. Когда застрахованное лицо может назначить правопреемника?

При заключении договора ОПС и в любое другое время, до начала выплат накопительной части пенсии.

19.Как будет получать информацию застрахованное лицо о состоянии его индивидуального счета после того, как он осуществит перевод пенсионных накоплений из ПФР в НПФ?

Застрахованное лицо будет получать извещение о состоянии индивидуального лицевого счета (размере пенсионных накоплений) из ПФР и выписку о состоянии пенсионного счета из НПФ.

20.Надо ли ежегодно заключать договор об обязательном пенсионном страховании, для того чтобы накопительная часть оставалась в выбранном НПФ?

Нет, если застрахованное лицо не намерено уйти из выбранного негосударственного пенсионного фонда в другой.

37

Работа с физическими лицами на предприятии. Презентация. Цикл работы.

Направление на		Презентация
предприятие

Оформление заявления о переводе НЧТП и подписания договора и заявления на ДСВ участника программы.

Отработка Возражений и ответы на

вопросы

Оформление договоров ОПС

38

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Подготовка к презентации.

Подготовка

Психологическая

Информационная

Что готовим?

Информация о предприятии (сфера бизнеса, история

Позитивный настрой предприятия, профиль участников презентации), рекламные материалы, бланки заявлений, материал для презентации и

ее структуру (основные тезисы, план)

Как готовим?

	Используем техники позитивного настроя (см. тему	В идеале, подготовка начинается минимум за неделю перед
		презентацией. Используем все доступные источники (интернет,
	«Техники позитивного настроя»)
		контактное лицо от предприятия , информация от менеджера)

39

Работа с физическими лицами на предприятии.

Контроль и мотивация

Презентация. Техника позитивного настроя.

Через неделю	Через три дня	Завтра
презентация,	презентация,	презентация, а
надо	нужно уже хоть	у меня еще ни
готовится.	что то по ней	чего не
	сделать	готово!

Сегодня презентация! Караул! Я точно ее провалю! 

Что общего между двумя этими событиями?

Мы отодвигаем события, которые нас тревожат и приближаем те события , которые нас вдохновляют.

	Через месяц	До отпуска 29
	отпуск и поездка		Осталось 28 дней,
		дней, про погоду
	в Париж! Надо		к новому
		узнала, теперь
	узнать какая там		гардеробу пора
		нужно и
	будет погода…		приобрести
		гардероб
			модный чемодан и
		подходящий
			учить язык
		купить…

Относись к презентации, как к поездке в Париж! 

Еще целых 15 дней до поездки, а у меня уже все к ней готово! Почему так медленно тянется время!? 

40