XII Основные обязанности промоутера

Основными обязанностями промоутера являются следующие:

а) своевременный выход и уход с рабочего места (предполагает выход на работу за 20 минут до ее начала и уход с точки через 15 минут после ее окончания) при этом отзвониться своему руководителю, а так же взять чеки по приходу и уходу (до 1 грн, копию либо на один товар)

б) перед началом работы промоутер обязан проверить наличие всех ценников, всех позиций, проконтролировать их правильную выкладку, наличие необходимых посматериалов.

в) осуществить мерчендайзинг до начала работы, а так же осуществлять таковой по мере необходимости в рабочее время, а так же в конце рабочего дня полностью забить полки.

г) сообщать супервайзеру о всех проблемах, которые происходят в ТТ, а так же о выпадениях, уходах на склад и составлять отчет продаж в конце рабочего дня.

Примеры СМС:

Уход на склад:

Дата Сеть Адрес промоутер ушел на склад (3.11 Сильпо Победы 87 промоутер ушел на склад)

Отчет по выпадениям (отсылается на супервайзера и торгового представителя):

Дата Сеть Адрес позиция литраж остаток по факту и остаток по компьютеру (3.11 Сильпо Победы 87 ХД классика 0,5 0(0))

Отчет по продажам ТТ (отсылается на супервайзера и торгового представителя):

Дата Сеть Адрес перечисление ТМ – кол-во (3.11 Сильпо Победы 87 ХД-60, КР-40, Ц-20, Б-12, ПГ-5, Р-2, Мар-10, Коб-25, СНВ-10, КДВ-10, Моя-10, ЛФ-10, БВ-10)

Опоздание:

Дата Сеть Адрес ФИО промоутера время опоздания причина (3.11 Сильпо Победы 87 Иванов Иван опаздывает на 15 минут, т.к. пробка на дороге)

д) при необходимости выходного, промоутер обязан поставить супервайзера в известность за 7 дней до выходного, а так же, за 2 дня до него напомнить об этом.

е) при увольнении, промоутер обязан, сообщить супервайзеру за 2 недели до увольнения.

ж) в основное время своей работы, промоутер обязан, культурно консультировать покупателей, ориентируя их на продукцию компании «Баядера Логистик».

з) наш промоутер не общается с конкурентами и, ни в коем случае, не разговаривает по телефону в рабочее время. Исключением из данного правила может быть лишь звонок к супервайзеру либо общение с конкурентом с целью переманить последнего в нашу компанию, при этом супервайзер должен быть в курсе данной беседы.

Промоутер который работает в нашей компании всегда должен выглядеть опрятно, иметь культурную речь, быть активным и не оставлять ни одного покупателя без своего внимания, всегда поощрять выбор покупателя и никогда открыто не спорить с его мнением. Для того, чтобы стать профессионалом промоутер обязан следовать некоторым правилам, а так же применять некоторые техники продаж и работы с возражениями, таким как:

1. Выбор точки максимального контроля

Точка максимального контроля – это точка в торговом ряду, либо вне его, располагаясь в которой промоутер может встретить взглядом максимальное количество людей которые заходят в алкогольный ряд. Выбрать эту точку можно путем анализа потока покупателей.

2. Пять шагов промоутера (см.ниже)

3. Правило 3-ех аргументов

Правило 3-ех аргументов придумано для того, чтобы в лице покупателя вы не выглядели, как человек, который нахваливает продукт. Ни в одном продукте не могут быть лишь положитльные стороны. Соответственно дабы покупатель проник к Вам доверием следует говорить и о минусах продукта, однако именно в ключе данного правила. Правило гласит: «Сильный»-«Слабый»(послабленный)-«Сильный». Первый сильный аргумент, либо несколько, должны быть общими и расказывать об общих характеристиках продукта. Послабленый- это аргумент, который начинается фразой «Несмотря на то, что…» и проводится не слишком важный для покупателя, однако минус. Второй сильный аргумент или несколько аргументов – это аргументы в точку, в точку означает: аргументы, которые наиболее важны для покупателя, их мы выясняем из второго шага промоутера.

4. Правило «Выслушай - верни»

Дабы не превращать выяснение потребностей в доброс, а так же в качестве подтверждения покупателю того, что Вы его слушаете, стоит использовать это правило. Итак, что оно дает и почему. Во-первых: возвращая покупателю его потребность начиная фразу «Если я Вас правильно понял…», Вы тем самым уточняете потребность покупателя; во-вторых: снимаете ощущение допроса (ощущение доброса возникает при сухих вопросах подряд от 3-ех шт.); в-третих: человек поймет не только то, что вы его слушаете, но еще и слышыте. Удачно так же в данном правиле использовать собственное мнение, которое начинается фразой «…соответственно водка должна быть (характеристика)». Так как данный трюк выражает Вас не только как консультанта, но и как потребителя.

5. Правило работы со временем

Самое простое правило: если у Вас на полке недостаточно продукции, по каким бы то ни было причинам, говорим: «Обратите внимание, только недывно вывезли, а уже все разобрали». В покупателе работает инкстинкт коллективизма и он автоматически берет данный бренд.

6. Правило «3-ех «ДА

Данное правило разработано Аммериканскими психологами. Оно гласит добейтесь от человека 3-ех положительных ответов на любой вопрос по теме разговора или вне ее, и задавая четвертый вы получите согласие. Метод достаточно интересен, однако однообразен и дважды редко срабатывает, однако придает уверенности промоутеру в своих силах, особенно если промоутер новичек.

7. Техника работы с возражениями «Ай Ки До»

Данная техника позволяет промоутеру избежать любой конфликтной ситуации в ряду, а так же, в некоторых случаях может являться элементом продажи. Начнем с того, что же такое возражение. Возражение – это вопрос или утвердительная фраза, которая опровергает либо ставит под сомнение чужую точку зрения, либо слишком настойчиво приподносит свою. При этом не верный ответ может расцениваться как агрессия и может возникнуть конфликт. Как избежать этого? – Достаточно просто:

А) Выявите корень конфликта уточняющим вопросом

Б) Согласитесь с тем, что мнение покупателя имеет место быть (Я с вами согласен…, Частично с этим можно согласиться…, Возможно это так…)

В) Привяжите к мнению покупателя свое мнение не использую «но» и «не» (…, и при этом…)

Пять правил, которые нельзя нарушать:

А) Нельзя сомневаться в компетентности покупателя, спорить с ним, отвергать его мнение, нужно оставаться солидарным.

Б) Нельзя позволить дискридитировать Вас как консультанта и личность.

В) Нельзя упускать предмет разговора, иначе последнее мнение о нем покупателя с ним навсегда и останется.

Г) Никогда не употреблять «но» и «не»

В) Никогда не расспрашивать слишком подробно о причинах возникнавения возражения, это может навеять негативные воспоминания, после чего Ваша работа с возражениями завершиться.

8. Техника быстрых продаж (объясняется исключительно на тренинге)

Миссия промоконсультанта – увеличение лояльности к продукции ТМ компании «Баядера», что означает: торговые марки компании «Баядера» должны продавались в ТТ, закрепленной за промоутером без его присутствия.

Пять шагов промоутера:

1. Установление контакта – шаг промоутера, который позволяет Вам расположить человека к себе, а так же, приблизительно понять, на что рассчитывает человек. Данный шаг промоутера начинается с визуального контакта, что позволяет человеку понять, что промоутер в данном ряду не случайный человек, а так же помогает покупателю воспринимать промоутера, как человека, который может подойти к нему и начать разговор. Вторым этапом установления контакта является приветствие – это короткая фраза, которая обозначает приветствие, наилучшими и самыми нейтральными фразами будут: «Доброе утро», «Добрый день» и «Добрый вечер». Первый шаг промоутера можно считать оконченным, когда покупатель поздоровался с промоутером.

2. Выяснение потребностей (полное) – один из основных шагов промоутера, который позволяет выяснить ситуацию покупки и сделать вывод относительно того, что же подойдет покупателю в данной конкретной ситуации. Данный шаг промоутера при правильности его проведения сокращает до минимума презентацию, а так же позволяет увеличить количество и правильность аргументов в ней. Так же данный шаг позволяет если не избежать, то как минимум сократить количество возражений и максимально правильно подобрать продукцию покупателю. Самым удачным началом выяснения потребностей является 3 последовательных вопроса: - «Хорошую водку выбираете», - «Если не секрет, по какому случаю», - «С количеством уже определились?». Данный шаг считается завершенным в том случае, если промоутер полностью понял ситуацию покупки и сделал выбор бренда, который максимально подойдет в данной ситуации.

3. Презентация и аргументация продукции – данный шаг промоутера является основным и наиболее значимым. В данном шаге промоутер рассказывает о продукте и аргументирует выбор данной продукции покупателю так, чтобы покупатель понял, что данный продукт наиболее подходит в данной ситуации. Данный шаг лучше всего начинать с техники «Выслушай и верни», в самой презентации используются техники «Правило 3-х «ДА»», правило «3-х аргументов», техника быстрых продаж (при необходимости), а так же техника работы со временем. Данный шаг может привести к 2-м результатам, первый – продажа, второй – возражение. При втором исходе переходим к четвертому шагу промоутера, после успешного проведения, которого повторяем третий.

4. Работа с возражениями – этот шаг промоутера является самым сложным и требующим знания техники. В данном шаге используется техника «Ай Ки До». Шаг считается завершенным в том случае, когда покупатель готов взять продукцию компании «Баядера - Логистик».

5. Завершение продажи – данный шаг начинается тогда, когда покупатель уже берет продукцию нашей компании. Шаг позволяет продать другой вид продукции нашей компании, а так же подарить человеку позитивный настрой и приятное впечатление о Вас. В данном шаге используются следующие фразы: «Возможно, Вам необходимо еще что либо, или возможно я могу помочь Вам сориентироваться в магазине», «Отличный выбор», «Приходите к нам еще», «Хорошего Вам дня» и т.д.