- •5. Принцип эксперта(авторитета) как средство влияния
- •6. Принцип дифицита как средство влияния
- •7. Принципы написания сопроводительного письма
- •9) Принципы составления документа cv (резюме)
- •10) Принципы написания продающего письма
- •Как написать продающее письмо?
- •Заголовок
- •Установление личного контакта
- •Каждому человеку приятно в письме видеть свое имя
- •Не увлекайтесь техническими характеристиками!
- •Пробуйте свои силы в копирайтинге
- •Продающее письмо должно легко читаться
- •Письмо - не диссертация!
- •Много и по делу
- •Принцип "замыленных глаз"
- •Придайте человеку импульс
- •11) Достоинства и недостатки письменных коммуникаций в сравнении с устными коммуникациями
- •12) Принципы переговоров по гарвардской школе
- •В чем суть этого метода?
- •13. Слабые стороны Гарвардской школы переговоров
- •14. Базовые принципы школы жестких переговоров
- •15. Основные типы невербальных сигналов. Пространственные зоны
- •16. Основные невербальные сигналы позы и жесты
- •17. Невербальные коммуникации, принцип конгруэнтности в оценки невербальных сигналов
- •18. Принципы построения линии аргументации
- •28. Правила организации совещаний
- •29. Правила проведения мозгового штурма
- •30. Необходимые роли участников совещания, структура протокола
- •31. Основные ошибки в процедуре организации совещаний
- •32. Переговоры: позиции, интересы потребности
17. Невербальные коммуникации, принцип конгруэнтности в оценки невербальных сигналов
Конгруэ́нтность (лат.congruens, -ntis — соразмерный, соответствующий) в широком смысле — равенство, адекватность друг другу различных экземпляров чего-либо (обычно — содержания, выраженного в различных формах, представлениях) или согласованность элементов системы между собой.
В психологии — согласованность информации, одновременно передаваемой человеком вербальным и невербальным способом (или различными невербальными способами), а также непротиворечивость его речи, представлений, убеждений между собой; в более широком смысле — целостность, самосогласованность личности вообще. Применительно к Я-концепциивыражает меру соответствия Я-реального Я-идеальному, конструируемому в процессесамооценки.
Иногда в близком к конгруэнтности значении используется понятие аутентичности.
Конгруэнтность или её отсутствие в собственном поведении не всегда осознаётся индивидом, но практически всегда ощущается в поведении другого (сознательно или нет).
Термин конгруэнтности введён Карлом Роджерсом.
Примерами неконгруэнтного поведения являются лесть, ложь, ситуации, когда кто-то с грустным видом говорит о том, как ему весело, и т.п.
Более общее понимание конгруэнтности: состояние целостности и полной искренности, когда все части личности работают вместе, преследуя единую цель. Например, если личность чувствует, думает, говорит и делает одно и то же, в этот момент времени такую личность можно назвать «конгруэнтной».
С конгруэнтным человеком очень приятно общаться, когда он конгруэнтен в своем проявлении дружелюбия, но также можно испытать глубокое чувство страха, когда он конгруэнтен в проявлении гнева, такого человека легко понять
18. Принципы построения линии аргументации
19. Характеристики силы аргументов
20. Требования к аргументам. Поддержка, пример
21. Тезис, условия формулирования тезиса
22. Основные ошибки в логике аргументации
23. Доказательства и убеждения, мягкие и жесткие задачи
24. Рациональные и эмоциональные аргументы
25. Основные принципы холодных звонков, рекомендации от Стива Шеффера
26. Особенности холодных контактов с ЛПР
27. Основные ошибки в холодных звонках
1) Недостатки подготовки Холодные звонки — это всегда сложно. Но, несмотря на это, многие менеджеры по продажам по-прежнему предпочитают сразу начать предлагать свои услуги, а уж потом разбираться, что к чему. При данном подходе, как правило, уже через пару минут потенциальный клиент будет потерян. 2) Ориентация на продукт Всегда нужно стараться продать выгоду, а не сам продукт. В роли исключения могут выступать только те случаи, когда покупатель сам прекрасно понимает цену выгоды, которую он в итоге получит. В ситуациях с холодными звонками клиенты крайне далеки от такого понимания. В связи с этим краткая информация о предлагаемом им продукте и о самой компании ничуть не цепляет и уж тем более не вдохновляет их. 3)Неумение получить информацию о клиентах Продавцы за пару секунд стараются отбарабанить свою речь о «самой лучшей компании и высококачественной продукции». Они хотят сделать это как можно быстрее, пока клиент слушает и не успел положить трубку. А может всё-таки лучше попробовать задать вопрос? Или даже несколько вопросов? 4)Нежелание пользоваться информацией о клиенте В случае если из колл центра звонят наугад, то звонок всё равно направлен в какую-нибудь компанию с конкретным бизнесом. Это означает то, что клиент, с которым ведётся разговор, сталкивается с теми же проблемами, которые характерны для данного вида бизнеса. Работать всё сложнее, затраты возрастают, вводятся различные налоги, да к тому же и административные запреты вводятся. Разве это не тема для беседы? 5) Откровенно скучная интонация
Разумеется, очень трудно все проводимые звонки делать эмоциональными, яркими и выразительными. Многие операторы привыкают к типичным, заранее заученным фразам. Многим из них они вполне понятны и являются обычным делом. Но ведь для клиентов эти фразы звучат впервые. Возможно, о представляемой им компании они слышат первый раз, и услуги им тоже неизвестны. Поэтому слушать унылые и абсолютно равнодушные речи никому не захочется слушать.