7 семестр / Профессиональная этика / Горбатов, Елескина Деловая этика_ Учебное пособие

гать вопросов личного характера (например, не стоит выяснять, замужем ли она).

В последние годы американцы, как и многие европейцы, относящиеся к «среднему классу» и выше, огромное внимание уделяют рациональному пи- танию и здоровому образу жизни. Курение не приветствуется, а порой и про- сто считается неприличным. В своем рационе преуспевающие американцы, все чаще стараются свести к минимуму продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты, овощи, рыбу и морепродукты.

За внешней открытостью американцев кроется жесткий юриди- ческий контроль. С ними всегда следует проявлять прямоту и чест- ность, и в то же время достаточную жесткость. Им импонирует, ес- ли вы ведете себя подобно им. В целом, американцы мало интере- суются образом жизни других народов. Вам будет легче найти с ними общий язык, если в состав своей команды вы включите чело- века, хорошо знающего эту страну или хотя бы побывавшего в ней.

Великобритания

В отношении англичан сложился определенный стереотип. Мы представляем их как сдержанных, холодных, строгих людей, имеющих хорошее образование и манеры. В общем, англичанин – это истинный джентльмен. Однако англичане сильно отличаются друг от друга. Классический образ англичанина в некоторой степе- ни соответствует представителям юга Англии, но совсем не приме- ним к Средней и Северной Англии (Уэльс и Шотландия). Общаясь с современными англичанами, все же следует помнить некоторые особенности их поведения:

∙англичане консерваторы: они сохраняют монархию, тратя на со- держание королевской семьи огромные средства из государст- венного бюджета; уезжая за границу, они продолжают жить по сложившимся традициям;

∙англичане считают себя честными, рассудительными, заботли- выми и учтивыми людьми;

∙в деловой сфере они представляют собой «золотую середину»

между чрезмерно формальными французами и преждевременно фамильярными американцами: сначала они ведут себя сдержано

73

и официально, по имени обращаются только после двух-трех встреч;

∙на юге Англии, по-прежнему, важную роль играет сословный статус, поэтому в общении с ними следует подчеркивать свою образованность и цивилизованность;

∙представители севера Англии более практичные люди и предпо- читают простую процедуру переговоров, придают большее зна- чение искренности и прямоте, кроме того, они не любят когда их называют англичанами и считают себя британцами;

∙важную роль в переговорах играет юмор – англичане использу- ют его в различных целях: разрядить обстановку, для прямой и беззлобной критики, для предложения новой, может быть сума- сбродной идеи, в качестве завуалированного отказа;

∙к переговорам англичане подходят с большей долей прагматиз- ма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих пе- реговорах может быть найдено наилучшее решение; англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противопо- ложной стороны. Традиционным для британцев остается умение избегать острых углов во время беседы.

∙даже при отсутствии разногласий, редко принимают окончатель- ное решение на первой встрече, они не любят спешить и предпо- читают логику и здравый смысл;

∙для представителей британских компаний репутация, масштабы фирмы и ее капитал - весомые аргументы.

Великобритания – один из ведущих торговых партнеров Кемеровской области. Кузбасс экспортирует в Великобританию каменный уголь, кокс, чу- гун, сталь и прокат.

Английский бизнесмен очень наблюдателен, является хоро- шим психологом, и не приемлет, как фальши, так и сокрытия сла- бой профессиональной подготовки. В Англии очень сильны школь- ные связи, сеть старых приятелей здесь – реальная сила, «школь- ный галстук» наиболее эффективен в министерствах и местных де- ловых кругах. Кроме того, англичане отдают приоритет долгосроч- ным взаимоотношениям, а не краткосрочным сделкам.

74

Франция

Французский народ живет в собственном мире, центром кото- рого является Франция. Они поглощены своей историей и культу- рой, склонны верить, что их страна задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, воен- ной стратегии, науки и «умения жить». К иностранцам они отно- сятся снисходительно, верят в свою уникальность и не ждут, что другие когда-нибудь будут соответствовать их стандартам. В дело- вой сфере они ведут себя чисто по-французски:

∙на встречу приходят одетыми строго по форме, используют об- ращение по фамилии и рассаживаются в соответствии с социаль- ным статусом;

∙подозрительно относятся к раннему установлению дружеских отношений;

∙всегда стараются быть точными, в их аргументах преобладает логика и пространный анализ обсуждаемых вопросов, поэтому встречи бывают долгими и многословными;

∙не предъявляют своих требований в начале переговоров, а под- водят к ним постепенно;

∙часто тот, кто принимает решения, отсутствует на переговорах, поэтому окончательные итоги подводятся не сразу;

∙в тупиковых ситуациях они остаются непреклонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь заявляют свои позиции;

∙могут обидеться, если не чувствуют должного уважения или не соблюдается протокол;

∙любят уклоняться от повестки дня и подолгу обсуждать интере- сующие их вопросы;

∙члены команды на переговорах, как правило – либо близкие дру- зья, либо коллеги по университету, либо родственники.

Если хотите добиться успеха у французов, ведите себя офици-

ально, всегда придерживайтесь логики. Можете покритиковать анг- личан и американцев - это их любимое занятие. Французы – в пер- вых рядах борцов против засилья в Европе англо-саксонской куль- туры. Они высоко ценят в собеседниках способность ориентиро- ваться в вопросах культуры, особенно французской. Бывают поль- щены интересом, проявляемым к их стране и культуре. При этом в ходе бесед следует остерегаться затрагивать следующие вопросы: вероисповедание, личные вопросы, связанные с положением на

75

службе, доходами и расходами, болезни и семейное положение, по- литические пристрастия. Французы вообще не любят говорить на иностранных языках, но стремятся расширить влияние своей куль- туры (мода, парфюмерия, вино).

Германия

Германия - важнейший европейский экономический партнер России. Немецкие компании представлены в самых разных отрас- лях промышленности России: машино- и судостроение, высокие технологии; пищевая, деревообрабатывающая и мебельная про- мышленность; строительство портов; транспортно-экспедиторские услуги и логистика; производство товаров широкого потребления; бытовой химии; транспорт; торговля; банковское дело.

В сентябре 2005 г. на встрече Президента России В. В. Путина с гер- манским канцлером Г. Шредером, был подписан договор на строительство прямого газопровода между Россией и Германией по дну Балтийского моря. Проект предполагает, что сибирский природный газ с 2010 года без каких- либо транзитных стран-посредников будет поступать из Выборга в немецкий Грайфсвальд на побережье Балтийского моря. Это становится возможным благодаря партнерству российского «Газпрома» с немецкими концернами E.ON и BASF. В течение 30 лет в результате обмена активами «Газпрома» и BASF будет добываться до 25 миллиардов кубометров газа в год.

Немецкие компании – это традиционно малоподвижные орга- низации, обремененные руководством и иерархическими ступеня- ми. Немецкий босс – это обособленная личность, обычно сидящая в большом офисе за закрытыми дверями. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде немцы придают большое значение, и стараются ими произвести на вас впечатление.

Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует больше внимания уделять печатным изданиям. Телевизионная рек- лама не производит на них впечатление. Брошюры, предназначен- ные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать фактическую информацию, полностью соответствующую качеству товара.

Начиная переговоры с немцами, следует учитывать, что:

∙они дисциплинированны, всегда приходят вовремя и одетыми по форме, при рассаживании соблюдают иерархию, обращение по

76

фамилии и на «вы» они расценивают как знак уважения, напри- мер, «господин Миллер». Надо называть титул каждого, с кем разговариваете. Если титул неизвестен, то можно обращаться «Herr Doctor!». Слово доктор в Германии не зарезервировано, как в России, единственно для медиков. Оно употребляется в любом случае при указании специальности или профессии.

∙при встрече обязательно следует предоставить детальную поча- совую программу её проведения ;

∙хорошо информированы о том, что касается дела; в доказатель- ство своей правоты приводят логические, зачастую тяжеловес- ные аргументы; на переговорах предпочитают обсуждать вопро- сы последовательно один за другим;

∙при заключении сделок немцы, как правило, настаивают на же- стком выполнении принятых обязательств, а также уплате штра- фов в случае их невыполнения.

∙вместе с тем, немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следу- ет ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тща- тельным образом;

∙во время дискуссии с большим трудом отказываются от своих доводов, но стремятся найти общую платформу, лобовое столк- новение не приводит к успеху;

∙каждый член команды выступает по своей специальности, не вмешиваясь в замечания своих коллег, а спорные вопросы обсу- ждает в частной беседе между заседаниями;

∙рассчитывают на принятие решений в рамках встреч, но всегда соблюдают осторожность, не любят, когда их торопят;

∙могут предложить вам небольшой испытательный срок для про- верки бизнеса на определенном уровне цен, если результаты их удовлетворят – это приведет к развитию отношений;

∙не стоит активно использовать юмор, немцы считают, что бизнес

– дело серьезное;

∙тщательно записывают все замечания в адрес своей продукции и на следующий день приходят хорошо подготовленными к встре-

че, но и от вас они ждут того же.

Немцы серьезные и законопослушные люди, во всем любят порядок. Внешне хмурые и осторожные, в душе они жаждут при-

77

знания и популярности. Немец, как правило, верный и преданный друг. Дружба с немцами – это «выгодное вложение капитала».

Италия

Итальянцы – очаровательный и умный народ, с богатой исто- рией и древней культурой. Они коммуникабельны и сочетают в се- бе сверхострое восприятие с вездесущей гибкостью.

Эта черта итальянцев нашла свое отражение и в пословицах: «Для нем- ца и финна то правда, что правда. В Японии и Британии главное, чтобы не было ссоры. В Китае абсолютной истины нет вообще, а в Италии о ней мож- но договориться».

Европейцы считают, что итальянцы лишены национального самосознания, потому что они в первую очередь считают себя рим- лянами, миланцами, сицилийцами или флорентийцами, а уж потом итальянцами. Но, тем не менее, они имеют много общего. Итальян- цы многословные и эмоциональные экстраверты, сильно жестику- лируют. Они не считают себя заведомо лучше других только пото- му, что они итальянцы. Признают критику в свой адрес и не любят излишнюю прямоту и резкость. Это очень деликатная нация. Для многих европейцев поведение итальянцев выглядит театрально.

В деловом поведении итальянцев можно выделить следующие черты:

∙не всегда пунктуальны, грешат опозданиями (В Италии шутят, что в Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме – на 30, а на юге Италии – 45 минут);

∙дистанция комфортного общения у них ближе, чем в среднем по Европе, и составляет всего 80 см; любят пожимать руки, хлопать по плечу и т.п. – для них это проявление дружелюбия;

∙для некоторых законы не всегда имеют обязательную силу, они достаточно вольно интерпретируют отдельные соглашения. Не-

редко жесткий и законопослушный стиль поведения считают старомодным и недальновидным;

∙итальянцы могут задерживать выплаты, в этой ситуации лучше

заранее договориться о приемлемых для вас сроках платежа и строго оговорить возможность отсрочки;

78

∙как правило, они не придерживаются повестки дня и склонны перескакивать с одного вопроса на другой;

∙на встречах часто говорят по несколько человек одновременно, поэтому складывается впечатление, что параллельно проходит две-три микровстречи; они могут ссориться между собой за сто- лом, но через пять минут – это уже дружная команда;

∙стартовая цена итальянцев может быть высокой, но они готовы идти на уступки и от вас ждут того же.

Вцелом, переговоры с итальянцами производят впечатление игры по многочисленным «итальянским» правилам. Но эта игра обычно приводит к серьезному и выгодному для обеих сторон ре- зультату.

Испания

Еще римляне считали, что Испания состоит из многих стран. Регионы внутри страны сильно отличаются друг от друга. Жители Галисии практичны и меланхоличны, арагонцы упрямы, баски та- лантливы в промышленной и коммерческой деятельности, каталон- цы отличаются большой работоспособностью и больше ориентиро- ваны на Францию, чем на Испанию, в Астурии жители весьма вы- сокомерны, а в Андалузии каждый житель – оратор.

Сиеста – важное понятие для испанца. Два часа сна после полудня настолько священны, что всякий, кто от трех до пяти дня окажется на ногах, вызывает удивление. В это время в стране, за редким исключением, не работает прак- тически ни одно учреждение. Соответственно, не следует наносить визиты в часы послеобеденного отдыха.

Большинство населения Испании – кастильцы. Это представи- тели романских народов, хранители римских традиций. Они отли- чаются многословием и красноречием. Гордятся своей историей и чистотой крови. Кастильцы в душе своей крестоносцы, мистики и непрактичные индивидуалисты, которые когда-то были великими завоевателями, но так и не смогли создать собственной империи. Индивидуализм в Испании перерос в непокорность властям и орга- низациям. Общаясь с испанцем, следует помнить:

∙бедняк в Испании считается таким же благородным человеком, как и богач, к нищим относятся с пониманием и уважением;

79

∙шкала ценностей испанцев сильно отличается от представлений современной эпохи; мы можем говорить, что факты – упрямая вещь, а испанец заявляет, что «существует две истины: истина каждой бренной частицы и истина поэтического целого». Вторая истина более важна;

∙покупая что-либо, испанцы больше интересуются продавцом, чем товаром, поэтому важно им понравиться, показать, что у вас доброе сердце и ко всему вы относитесь всерьез; испанцу нужно видеть огонек в ваших глазах;

∙время, деньги и благоразумие для них имеет второстепенное значение, на первом месте стоит личное достоинство, слово «честь» – это важнейшее понятие в их языке: может быть, они отсидели в тюрьме, но они честны, если они должны вам деньги, то обязательно отдадут (когда смогут);

∙прибывать в точно назначенное время - не совсем принято, луч- ше опоздать на 10-15 минут.

∙Ни в коем случае не стоит осуждать корриду.

Если вы завоевали преданность испанца, то он будет вашим лучшим другом, будет покупать продукцию вашей компании и по- сылать вам поздравления с праздниками. Он солжет, а если надо, то и умрет ради вас. Испанец – это человек чести.

Португалия

В Португалии организация фирм строится по принципу верти- кальной иерархии. Португальские менеджеры избегают прямых конфликтов со служебным персоналом. К клиентам же относятся как к друзьям. В Португалии способность завязывать близкие от- ношения, обеспечивать хорошие знакомства, является важной предпосылкой для ведения дел.

Португальцы обладают хорошими ораторскими способностя- ми, но они также любят, когда все зафиксировано в письменном виде, так как хорошо составленные документы помогают избежать неопределенности и двусмысленности.

Португальцы - одни из лучших в мире специалистов по пере- говорам. Они обладают прекрасными способностями к языкам. К

основным характеристикам поведения португальцев на переговорах можно отнести:

∙ они ведут переговоры индивидуально или в составе небольших

80

команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками;

∙результаты переговоров для них – это оценка их собственного мастерства;

∙обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала перего- воров дружелюбны и даже обаятельны;

∙с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в выборе возможных путей к цели. Они быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться благоприятной ситуацией, проявляют максимум гибкости;

∙начинают переговоры с высоких цен, но быстро перестраивают- ся, если почувствуют напряженность;

∙стиль их общения – личностный, красноречивый, эмоциональ- ный, но более сдержанный, чем у итальянцев или испанцев;

∙приходят на переговоры хорошо информированными обо всех аспектах сделки.

Упредставителей португальского бизнеса есть международный опыт. Португалия - некогда могущественная колониальная держа- ва. Столетия торговли с Индией, Индонезией, Африкой и Дальним Востоком приучили португальцев быть гибкими, хитрыми, реали- стичными и «уметь проигрывать». Недостаток технологий и при- родных ресурсов часто ставит португальцев на переговорах в невы- годное положение, которое они должны компенсировать умением правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового общения.

В большинстве европейских стран быть приглашенным на семейный ужин своим деловым партнером считается высокой честью. Этот шаг с его сторо- ны выражает стремление к установлению неформальных отношений. Прийти на ужин следует на 15-20 минут позже назначенного времени. В знак призна- тельности следует принести подарок (цветы, коробку конфет, шампанское). За столом приветствуются любые восторженные комментарии по поводу ка- чества блюд и напитков. Не принято оставлять еду на своей тарелке.

81

Деловые культуры стран Востока

Арабские (мусульманские) страны

На Западе и в Арабских странах существуют различные пред- ставления о том, что такое добро и зло. Восток и Запад живут в разных культурных мирах, поэтому необходимо остановиться на некоторых, наиболее существенных различиях в мировоззрении:

∙на Западе считают, что Арабские страны находятся в состоянии упадка и временно поддерживаются доходами от нефти. Арабы же, гордятся тем, что их цивилизация уже правила миром и верят

вто, что они способны сделать это вновь (так, не стоит называть

вих присутствии залив Персидским: для арабов он - Арабский).

∙на Западе церковь отделена от государства, в большинстве же исламских стран этого нет, религия (ислам) оказывает огромное влияние на общественное поведение, политику и бизнес;

∙на Западе основной социальной единицей является человек, у арабов – семья; статус на Западе определяется личными дости- жениями, в арабском мире - сословной принадлежностью;

∙Запад в принципе сторонник всего нового, арабы чтят традиции и стараются адаптироваться к современным формам;

∙на Западе выступают за равноправие мужчин и женщин, арабы убеждены, что оба пола обладают различными личностными ка- чествами;

∙на Западе для продвижения своих программ используют в ос- новном официальные каналы, в арабском мире – личные связи;

∙на переговорах представители Запада стараются найти логиче- ские доводы, арабы прибегают к личным аргументам и настой- чивым убеждениям;

∙на Востоке торг более чем уместен; кто обладает этим искусст- вом, вызывает уважение;

∙гостеприимство в арабских странах радушнее, чем в западных; у арабов частыми являются визиты и долгие беседы, и по тради- ции открыта дверь даже для чужестранца.

Взаимоотношения арабов с представителями других стран во многом осложнены канонами мусульманской религии. Тем не ме- нее, они часто заключают сделки с иностранцами. Но следует избе- гать слов и поступков, которые могут показаться унизительными для арабов: употребление алкоголя, неподходящая одежда, излиш-

82