Деловой этикет.

Ведение торговых операций и бизнеса на Востоке требует особого подхода. Жители Японии, Кореи, Китая, Вьетнама резко отличаются от жителей Европы и Америки. Различия эти заключаются в силе ведения и тактике деловых переговоров, особенностях изучения будущих партнеров по бизнесу. У этого необычного, во многом непонятного для непосвященного европейца мира есть свои правила, традиции и привычки. Народа азиатско-Тихоокеанского региона имеют свой особенный образ мышления и свои моральные устои.

Жители Китая среди азиатских деловых кругов заслуженно пользуются репутацией больших хитрецов. Между тем европейские бизнесмены расходятся в своей оценке хитрости деловых кругов КНР от величания их великолепными пройдохами до снисходительного именования простодушными детьми. Как обычно истина лежит посредине между этими полярными оценками.

Китайцы имеют своеобразное чувство юмора. Так что перед тем, как удивить своих деловых партнеров какой-нибудь новой шуткой, то лучше сначала постарайтесь испытать ее сначала на своем близком знакомом – китайце. Для того чтобы показать свою заинтересованность и расположенность можете выучить несколько пословиц или изречений, приписываемых китайским мудрецам. Также уважение со стороны китайских партнеров могут вызвать ваши усилия по овладению китайским языком. Но, до тех пор, пока вы не будете точно уверены в правильном произношении и понимании значения того или иного китайского слова – лучше его не применяйте. Помните, что только в официальном китайском общегосударственном языке «путунхуа» существует четыре варианта произношения. То есть, одно слово, состоящее из двух слогов, может быть произнесено с использованием четырех произношений на каждый слог. И каждый вариант может обозначать самостоятельный объект или явление. Ошибка же в произношении одного слога может придать слову совершенно другой смысл. При этом не все из 1,3 миллиарда жителей могут разговаривать на официальном языке, так что ситуация запутывается еще больше.

Богатая и нарядная одежда является очень престижной в Китае, так что, собираясь на деловые переговоры, постарайтесь не надевать рваные джинсы и растянутую футболку. Дорогие аксессуары также подчеркнут ваш статус и придадут вам необходимый вес. Но и обвешиваться золотом как новогодняя елка тоже не стоит, китайцы не приемлют излишеств в одежде и украшениях.

Для дам можно посоветовать избегать откровенно коротких юбок и вызывающих декольте.

При первой встрече экстравагантность в одежде может вызвать неадекватную реакцию и отпугнуть делового партнера.

При организации переговоров с китайскими партерами в России помните, что первым делом ваши контрагенты желают установить уровень вашей состоятельности. От выбора места для первых переговоров будет зависеть то, как партнеры оценят ваши возможности и вашу заинтересованность. Поэтому выбирайте достойное место для проведения переговоров.

Эксперты предлагают проводить первые переговоры с китайцами на нейтральной территории, однако, свидетельствующей о вашем высоком статусе. Последующий перенос места встреч в собственный, хорошо оборудованный офис вызовет у китайцев приятное удивление и, несомненно, повысит ваш статус в их глазах.

В определенной мере можете и «пустить пыль в глаза», конечно чрезмерно не переигрывая. Китайцы и сами являются большими любителями выдать желаемое за действительное, так что вряд ли они воспримут эти факты в отрицательном свете. Но, ни коем случае не показывайте, что восхищение и удивление китайской стороны льстят вашему самолюбию.

К тому же в Китае все-таки существует система контроля доходом бизнесменов и государственных чиновников. Можно вспомнить факт, когда один из видных функционеров коммунистической партии попал под подозрение и уголовное преследование, только потому, что был замечен в одном европейском казино.

Так что внешние проявления богатства у китайцев доходят только до определенной меры, без лишнего кича. Этим же правилом советуем руководствоваться и россиянам.

На территории КНР деловые переговоры организуются, как правило, непосредственно в офисе или в специальных переговорных комнатах в гостиницах, бизнес-центрах или ресторанах.

Зачастую китайские бизнесмены совмещают деловые переговоры с последующим обедом или ужином. При этом прием пищи является неотъемлемой частью переговорного процесса. Даже повседневное приветствие в китайском языке и то связано с ритуалом приема пищи.

Так что перед началом переговоров на китайской территории уместно поинтересоваться, где конкретно будут проходить переговоры и не связаны ли они с едой, чтобы потом не попасть впросак.

При этом при проведении переговоров в КНР вы можете сами назначить их место. Такое волеизъявление вызовет уважение с китайской стороны. Выбранное вами место тоже будет иметь большое значение. Помните, что китайцы уважают богатство и большие связи, но не принимают вызывающую роскошь, выставляемую напоказ. Назначение переговоров в дорогом бизнес-центре, построенном по западному образцу или на территории дипломатических учреждений обяжет китайцев отнестись к вам со всей серьезностью и придаст вашему предложению дополнительную весомость.

Жители Китая отличаются выдержкой, пунктуальностью, терпением и церемонностью. Китайская хитрость на самом деле – это лишь субъективное оправдание европейцев, связанное с отсутствием у них самих требуемых выдержки и такта.

Будьте готовы идти на компромиссы. Твердолобое повторение одних и тех же постулатов вряд ли приведет вас к взаимопониманию с китайскими партнерами.

При входе в помещение и пред любой дверью китаец предложит вам пройти в первую очередь. Для того чтобы наладить психологический контакт обязательно откажитесь первый раз от права первоочередного прохода и предложите пройти первым партнеру. И вот только после того, как китаец в свою очередь откажется проходить первым - можете проходить вперед. Собственно весь процесс переговоров с китайцами и представляет собой такую театрализованную постановку с выпадами, отступлениями, обходными маневрами, обманными движениями, блефами и демаршами и, иногда даже угрозами.

Если китайская сторона поймет, что российская сторона, во что бы то ни стало, не желает уезжать из Китая без подписанного контракта, и готовы на все, чтобы оправдать затраченные на поездку время и деньги – то вряд ли вы дождетесь особого внимания к своим проблемам. Китайцы будут вести себя нарочито безразлично и могут существенно завышать цены и выдвигать чрезмерно жесткие условия.

Не стоит давать в руки китайским партнерам и такой важный козырь как дата вашего объезда из страны. Тогда до последнего дня вас будут водить за нос и откладывать принятие хоть какого-то решения. Китайцы считают, что вы будете бояться уехать, так и не подписав контракт, и будут играть на этом. От этого имеется противоядие – можно зарезервировать несколько дат отъезда и не бояться отложить дату отъезда.

Китайцы могут использовать и стандартный, используемый во всем мире прием – высказать намерение заключить контракт еще с кем-нибудь кроме стороны в переговорах. Противоядие в этом  - также стандартное: китайцев много и эксклюзивных поставщиков продукции в Поднебесной просто не существует. Даже видные специалисты по экономике отмечают чрезмерную перегретость китайского рынка и чудовищную конкуренцию. Если одно китайское предприятие с успехом продаст партию товара, то будьте уверены, завтра на этом рынке будет еще не мене пятидесяти компаний. Поэтому дайте твердо понять своим партнерам, что они не одиноки во Вселенной, и вы вполне можете уехать из Китая, не заключив контракта, и не расстроившись.

В деловых переговорах китайцы могут пойти даже на проявление контролируемого гнева. Цель вспышки – проверить вашу реакцию, хладнокровие и нервы. Ваша цель – не испугаться и не идти на уступки.

С другой стороны в качестве оружия против делового партнера китайцы могут использовать и грубую и неприкрытую лесть. Конечно, и в этом случае лучшим ответом станет трезвая оценка своих возможностей, в противном случае, пойдя на поводу у собственного эгоизма и самолюбия, вы можете нанести ущерб своему бизнесу.

Кроме явных нападок или восхваления тактикой деловых переговоров с китайцами может служить и изматывание противника. Особым успехом эта тактика пользуется в переговорах с российскими партнерами, которые и сами не прочь свернуть побыстрее скучную деловую часть и заняться развлечениями. В этом случае китайцы могут занимать вас круглосуточно, не давая передохнуть ни минуты, и днем и ночью, перемещая вас из офиса в ресторан, из ресторана – в баню, и потом по новому кругу.

Внимательно следите за всем тем, что вы будете говорить в ходе переговоров. Все, что вы сказали, будет тщательно законспектировано китайскими партнерами, и они не упустят возможности поймать вас на противоречиях. Даже в беседах со своими товарищами старайтесь не озвучивать конкретных цен. Китайцы очень хорошо умеют слушать и запоминать.

Страсть к торговле у китайцев в крови, поэтому не стесняйтесь торговаться. В принципе из уважения к умению торговаться ваши партнеры могут пойти на уступки в ценах. Первоначально выставляемая китайцами цена очень часто не имеет никакого отношения к действительности.

Перед окончательным подписанием контракта обязательно оговорите все пункты с китайскими контрагентами. Убедитесь в однозначности понимания всех пунктов договора. При необходимости можете заверить контракт в соответствующих государственных и контролирующих органах. На территории Российской Федерации это может быть торгово-промышленная палата, на территории КНР – есть смысл обратиться в местное представительство Министерства общественной безопасности.

Даже имея за плечами неплохо проведенный совместный отдых, постарайтесь соблюдать спокойствие и невозмутимость во время переговоров. Не стоит привносить в деловую атмосферу личностные мотивы. Дайте понять партнерам, что хороший бизнес стоит у вас на первом месте. Будьте терпеливы. Ваше терпение сломает шаблон китайского менталитета, гласящий, что европейцы – крайне легкомысленны и торопливы. Не поддавайтесь на провокации и спокойно, с достоинством придерживайтесь своего графика.

Естественно, при проведении переговоров можно держать в голове перспективу долговременного сотрудничества. Если такое сотрудничество возможно и необходимо – можете допустить небольшие послабления в тактике на текущий момент, чтобы получить значительные выгоды в долгосрочной перспективе.

Несмотря на высочайшую плотность населения и кипящую экономику найти достойного партнера в Китае достаточно трудно. К тому же китайцы воспринимают любое предложение, исходящее от европейца как минимум как сюрприз, а как максимум – как желание обмануть. Европеец-бизнесмен может столкнуться в КНР с неприкрытой враждебностью. Для того чтобы найти в Китае партнера и добиться с ним взаимопонимания, прежде всего необходимо подыскать себе посредника, который доведет ваше видение ситуации до китайцев.

Китай предлагает огромный выбор посредников – от мрачных типов, ошивающихся в аэропортах и на вокзалах, навязчивых перевозчиков на разных выставках и конференциях. Полагаться на такие предложения – не стоит. Поиск серьезного контрагента в Китае следует начинать еще в России с изучения всей доступной страноведческой литературы. В самом деле, нужно хотя бы знать, что китайцы едят палочками и когда у них празднуют новый год…

Наилучшие посредники и партнеры, поднаторевши в общении с китайскими и с российскими бизнесменами одновременно, встречаются, как правило, в северных провинциях Китая, непосредственно граничащих с нашей страной. Это Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако не стоит чрезмерно полагаться на китайских посредников. При этом логику их поступков вы зачастую понять просто не сможете.

Основное промышленное производство, как правило, расположено в провинциях Южного Китая. Казалось бы, именно там можно найти более цивилизованных и законопослушных партнеров. Однако эрудиция, опыт, коммерческая грамотность, совершенство финансовых инструментов и информированность южан могут дать им дополнительные преимущества при проведении переговоров. Ведь возможно прямо перед вами они вели переговоры с какими-нибудь страшно зубастыми экономическими волками из западных транснациональных компаний. А тем – палец в рот не клади.

В последнее время на территории КНР постоянно проживает достаточно большое количество россиян. Много представителей российской молодежи обучаются в китайских университетах, получая на практике бесценный опыт общения с представителями разных стран. Как правило, такие люди могут являться незаменимыми помощниками в ведении бизнеса россиянами.