3. Анализ эффективности ассортиментной политики

Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами. Исследование ассортиментной политики проведено с помощью методов АВС-анализа, XYZ-анализа, анализа рентабельности, анализа жизненного цикла товара, портфельного анализа.

На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что в группу А вошли – одни группы товаров, следующую группу В составляют другие группы товаров, в группу С входят третьи группы товаров.

Анализировать и прогнозировать стабильность продаж продукции и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов, можно с помощью статистического метода – XYZ-анализа.

Например, на предприятии наблюдается стабильная ситуация: все товарные группы находятся в категориях Х и У; в категорию Z ни один товар не вошел. Это объясняется тем, что у товаров практически отсутствует сезонность спроса, либо она компенсируется в сумме за год.

Совмещенный ABC-XYZ анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента

Товары группы АХ отличает высокий товарооборот и стабильность; товары группы CX — эти товары не приносят компании большой прибыли, но степень их важности нельзя недооценивать; у класса BY продажи высокие, но данные товары прогнозированию поддаются плохо; класс CY – товар близок к «удобным», его просто периодически покупают.

Для анализа гармоничности ассортимента и определения жизненного цикла (ЖЦТ) производимых товаров используют метод Polli–Cook.

Сделанный анализ позволяет выявить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной продукт. На предприятии большинство товаров находится на стадии зрелости и роста. Стадия роста объема продаж характеризуется быстрым ростом объема продаж, что обусловлено признанием продукта со стороны потребителей, прибыльность растет, относительная доля затрат на маркетинг, как правило, падает, цены постоянны или немного падают.

На этапе внедрения продукты характеризуются убыточным объемом продаж из-за малых объемов выпуска продукта и не освоенности его производства. Завоевание рынка требует времени, поэтому объемы продаж растут с невысокой скоростью.

На этапе зрелости объем спроса достигает своего максимума. Именно на этом этапе вероятность совершенствования или модификации товара наиболее эффективна.

На этапе спада товары характеризуются сокращением продаж и прибыли, а затем и возникновение убытков. Упадок обусловлен разными причинами: устареванием продукта в связи с прогрессом технологии, изменение предпочтений потребителей, неэффективность попыток оживить продажи.

Для выявления товаров, которые являются наиболее значимыми в торговом ассортименте, проводится анализ рентабельности ассортиментных групп.

В результате совмещения результатов получаем параметрический график (стратегическую матрицу), характеризующий каждый вид продуктов ассортимента, построенный на основании внутренней информации предприятия.

Допустим, товарная группа за год снизила темп роста на 15,23%, но по-прежнему находится в квадранте «звезды». Удельный вес в сбыте практически не изменился. Это свидетельствует о том, что данная группа товаров стабильно приносит доход предприятию. Другая товарная группа увеличила долю в темпе роста и удельный вес в сбыте, перейдя при этом в квадрант «звезды». Данная группа является перспективной, обеспечивающей будущее компании, это лидер на растущем рынке. Рекомендуется обращать больше внимания на эти товары и активно инвестировать в их развитие, т.к. в будущем, по мере роста рынка, это обеспечит рост доходов компании. И наконец, ещё одна товарная группа снизила долю в темпе роста и удельный вес в сбыте. Это связано с тем, что предприятие внедрило на рынок новые товары, а конкурентов в отрасли слишком много.