6.5. Промисловий ринок і поводження покупців на ньому

Промисловий ринок – сукупність осіб і організацій, які закуповують товари й послуги, що використовуються у виробництві інших товарів, які продаються, здаються в оренду або поставляються іншим споживачам.

Сукупний промисловий ринок підрозділяється на:

1. Ринок товарів промислового призначення.

2. Ринок проміжних продавців.

3. Ринок державних установ.

6.5.1. Ринок товарів промислового призначення

Першим різновидом ринку підприємства є ринок товарів промислового призначення.

Основними галузями, які складають даний ринок, є:

• сільське господарство,

• зв'язок,

• промисловість,

• комунальне господарство,

• будівництво й транспорт,

• сфера послуг.

За розмірами даний ринок значно перевершує споживчий ринок (за грошовим обігом, номенклатурою товарів).

Цей ринок має, свої відмінні риси:

1. Попит визначається попитом на споживчі товари промислового призначення.

2. Попит мало еластичний.

3. Попит може різко мінятися.

4. На даному ринку значно менше покупців, ніж на ринку товарів широкого вжитку, оскільки кількість фірм і підприємств значно менше числа побутових споживачів.

5. Покупці на даному ринку значно крупніше, оскільки основна частина закупівель доводиться на великі підприємства й фірми.

6. Покупці сконцентровані географічно - це обумовлено територіально-галузевою спеціалізацією регіонів

7. Покупці товарів промислового призначення - кваліфіковані агенти, для яких оптимізація процесів купівлі - продажу це професія.

8. У процесі закупівлі товарів промислового призначення покупець приймає ряд рішень, які залежать від ситуації на ринку.

На ринку товарів промислового призначення виділяють три основних види ситуацій:

1. Повторна закупівля без змін, тобто покупець механічно повторює попереднє замовлення.

2. Повторна закупівля зі змінами, тобто покупець вносить зміни в технічні характеристики товарів, ціни, умови поставки або міняє частину постачальників.

3. Закупівля для вирішення нових завдань. При даній ситуації ведуть пошук товарів, послуг і устаткування. Із цією метою у фірмах створюють цільові торговельні бригади.

Основні фактори, що впливають на прийняття рішень про закупівлі на даному ринку:

• технічні характеристики товару;

• ціни та їхні межі;

• час і умови поставки товарів;

• умови технічного обслуговування;

• розмір замовлення;

• коло постачальників.

Процес прийняття рішень про покупку на ринку товарів промислового призначення аналогічний процесу на споживчому ринку, але має більше етапів:

1) усвідомлення проблеми;

2) узагальнений опис потреб;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозицій;

6) вибір постачальника;

7) розробка процедури видачі замовлення;

8) оцінка роботи постачальника.

Найбільш важливими в даній моделі є третій і шостий етапи. Розглянемо їх докладніше.

Оцінка характеристик товару. Для даних цілей фірма звичайно проводить функціонально - вартісний аналіз. У ході цього аналізу фірмою досліджуються такі питання:

• чи приносить використання товару якусь цінність;

• чи зіставлена вартість товару з його корисністю;

• чи існує товар, що більш повно відповідає потребам фірми;

• чи можна виготовити даний товар з меншими витратами;

• чи можна одержати товар за більш дешевою ціною в іншого постачальника;

• чи купує будь-хто даний товар дешевше.

Вибір постачальника визначається його характеристиками, які наводяться нижче в порядку зменшення значущості:

1) наявність служби технічної допомоги;

2) оперативність поставок;

3) швидкість реакції на замовлення;

4) якість товару;

5) репутація постачальника;

6) ціна товару;

7) повнота товарних асортиментів;

8) можливості уявлення кредиту;

9) особисті відносини.