Этапы ведения переговоров

Три фазы

Определение позиций

Обсуждение

Соглашение

Стратегии ведения переговорного процесса

1.Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения.

Недостатки:

приводит к соглашениям в малой степени отвечающим интересам сторон;

может вести к ухудшению отношений сторон;

чем больше число сторон, тем больше вероятность усугубления ситуации;

чем больше длительность, тем выше вероятность срыва переговоров;

действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы;

стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях;

чем больше сторон, тем меньше эффективность.

2. Переговоры на основе взаимного учета интересов,

сотрудничающий тип поведения

Контроль за соблюдением договоренностей

Показатели успешности переговоров:

обе стороны высоко оценивают их итоги;

степень решения проблем;

выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

Послеконфликтный период характеризуется переживаниями участников, осмыслением своего

поведения.

Личностные качества переговорщика:

высокая стрессоустойчивость;

способность к прогнозу событий в условиях дефицита времени и информации;

высокий интеллект (общий - выше среднего, коммуникативный - высокий);

высокий темп мышления; значительные гибкость и переключаемость мышления;

быстрая ориентировка в новой ситуации;

значительные объем, распределение и скорость переключения внимания;

хорошая разборчивость и эмоциональная выразительность речи;

точная субъективная оценка времени;

низкий уровень спонтанной агрессивности и выдержка;

способность вызывать доверие.

Государственное учреждение Центр экстренной психологической помощи

МЧС России

Спасибо за внимание.

ГУ ЦЭПП МЧС России

8 [phone] [e-mail]