Психологическая характеристика переговорного процесса

Вопросы для обсуждения

1. Переговорный процесс по разрешению конфликтов: его сущность, виды и функции.

2. Динамика переговорного процесса.

3. Стратегии и тактики переговоров.

4. Модель ведения переговоров Р. Фишера и У. Юри.

5. Модель переговоров У. Мастенбрука.

6. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

Задания

1. Приведите примеры использования манипуляций в переговорном процессе. Обоснуйте их влияние на ход и эффективность ведения переговоров.

2. Выделите факторы, влияющие на успешность организации и проведения переговоров.

3. Проанализируйте соотношение понятий «стратегия переговорного процесса» и «тактики переговорного процесса».

4. На основе анализа литературы сформулируйте требования к участнику переговоров.

5. Выделите особенности внешнего облика и поведения человека, которые способствуют (или препятствуют) налаживанию контактов в переговорах.

6. Раскройте специфику ведения переговоров с «трудными» людьми.

Литература

Основная литература

1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М., 2000.

2. Конфликтология. Учебник для вузов / Под ред. А.С. Кармина. - СПб., 1999.

3. Социальная конфликтология / Под ред. А.В. Морозова. – М., 2002.

Дополнительная литература

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – СПб., 1992.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. – М., 1997.

3. Доценко Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психологический журнал. – 1993. - № 4. - С. 132-138.

4. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. – М., 1996.

5. Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга, 1993.

6. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. – М., 1992.

7. Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения // Прикладная конфликтология. Хрестоматия. – Минск. – 2001. - С. 328-379.

8. Юри У. Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми. – М., 1993.

Темы рефератов

1. Психоаналитическая традиция в изучении конфликтов.

2. Конфликт как когнитивный феномен в теории К. Левина.

3. Функциональная теория конфликта Г. Зиммеля.

4. Марксистский подход к теории конфликта.

5. Структурно-функциональная модель организации Т. Парсонса.

6. Концепция позитивно-функционального конфликта Л. Козера.

7. Конфликтная модель общества Р. Дарендорфа.

8. Общая теория конфликта К. Боулдинга.

9. Современные конфликты в обществе: сущность, содержание и формы проявления.

10. Характеристика экономических конфликтов в современном обществе.

11. Психологические предпосылки межнациональных конфликтов.

12. Война как самый острый социальный конфликт.

13. Идеологические конфликты в современном российском обществе.

14. Религиозные конфликты и основные сферы их проявления: история и современность.

15. Государственная власть как основной предмет политических конфликтов.

16. Конфликты в сфере морали и права.

17. Отражение конфликтов в искусстве.

18. Отражение конфликтов современной России в средствах массовой информации.

19. Внутриличностные конфликты и суицидальное поведение.

20. Психологическая защита как механизм разрешения внутриличностных конфликтов.

21. Психологическая характеристика семейных и супружеских конфликтов.

22. Развод как радикальный способ разрешения супружеских конфликтов.

23. Кризисные периоды в развитии семьи.

24. Психологическое насилие в семье.

25. Ребенок в конфликтной семье: психологический портрет.

26. Манипуляция как способ общения в конфликте.

27. Психологические особенности противодействия манипуляциям.

28. Жалоба как один из феноменов детского общения.

29. Агрессивное поведение современных подростков.

30. Юношеское одиночество.

31. Конфликтные люди и миротворцы: врожденное и приобретенное.

32. «Трудный клиент»: механизмы взаимодействия.

33. «Бесконфликтная» личность.

34. Конфликтоустойчивость человека как один из видов психологической устойчивости.

35. Маргинальный статус и внутренние конфликты. Понятие «маргинального» человека (Т. Шибутани).

36. Конфликтная компетентность и ее составляющие.

37. Психологическая характеристика толерантности личности.

38. Конфликтофобия: причины и возможности преодоления.

39. Типологические различия и индивидуальный стиль в разрешении конфликтов.

40. Современный менеджемент об организационных конфликтах.

41. Инновационные конфликты в организации.

42. Психологическая специфика конфликтов в сфере производства услуг и торговле.

43. Конфликты в условиях психологической изоляции и их характеристика.

44. Способы защиты и профилактики профессионального выгорания.

45. Стресс в работе управленца. Методы нейтрализации стресса.

46. Медиация: ее преимущества и ограничения.

47. Специфика ведения переговоров с трудными людьми.

48. Критика: ее виды и формы.

49. Третейский суд как метод разрешения конфликтов.

50. Конформизм в конфликте: опасности и преимущества.

П р и л о ж е н и я

Приложение 1

Схема структурного анализа конфликтной ситуации

КТО? – конфликтующие стороны (субъект, участник конфликта; их психологические характеристики и особенности влияния на ход и результаты конфликта).

ИЗ-ЗА ЧЕГО? - конкретная причина конфликта, предмет разногласий (реальный или идеальный предмет; материальная, социальная или духовная ценность).

ПОЧЕМУ? РАДИ ЧЕГО? – мотивы поведения каждого из участников конфликта (внешняя и внутренняя мотивация).

В КАКИХ УСЛОВИЯХ? КОГДА? ГДЕ? – пространственно-временные характеристики возникновения, развития и разрешения конфликтной ситуации.

ЧТО ДЕЛАЮТ? – особенности реального конфликтного взаимодействия между оппонентами (описание открытых и скрытых действий каждого участника конфликтной ситуации).

ЧТО ЧУВСТВУЮТ? - чувства и переживания каждого из участников конфликта.

О ЧЕМ ДУМАЮТ? – представления оппонентов о самих себе (своих мотивах, целях, ценностях, возможностях и т.д.), о противостоящих сторонах (их мотивах, целях, ценностях, возможностях и т.д.); представления о самой конфликтной ситуации и конфликтных отношениях.