Тренинг центр
Лекция — систематическое устное изложение учебного материала, какого-либо вопроса, научной, политической темы.
Сильные стороны:
представляется значительный объем информации;
учебный материал может даваться большой аудитории.
Слабые стороны:
односторонность коммуникации;
пассивность участников.
Возможные негативные последствия:
отсутствие у слушателей усвоения полученного материала.
Деловая игра — метод моделирования реальной ситуации с учебными целями, ее воспроизведение, «проигрывание» участниками. Проигрывая ситуацию, участники имеют возможность в упрощенном виде воспроизвести и изучить процедуры, связанные с профессиональной деятельностью. Сильные стороны:
участники приобретают опыт в решении конкретной производственной задачи;
возможность совместно проанализировать найденное решение.
Слабые стороны:
отсутствие новой для участников информации;
невозможность отработки навыка, прменяемого в разных ситуациях;
смещение акцента с участников на решение проблемы компании.
Возможные негативные последствия:
агрессия со стороны участников (из-за отсутствия новой информации, с помощью которой они смогут найти решение);
заказчик получает решение проблемы, но не обученный персонал.
Тренинг «Эффективное ведение деловых переговоров»
Независимо от того, в какой сфере вы работаете, умение проводить переговоры является одной из важнейших бизнес - компетенций. На тренинге вы научитесь достигать взаимопонимания с контрагентами, распознавать манипуляции и приходить к выгодным соглашениям, сохраняя партнерский характер взаимоотношений.
Цели тренинга:
Аудитория: менеджеры, ведущие переговоры с клиентами, партнерами, поставщиками, конкурентами, а также все, кому по роду деятельности необходимо умение вести деловые переговоры.
Цель тренинга: Освоить техники ведения переговоров и овладеть навыками эффективной деловой коммуникации.
Задачи тренинга:
Изучить технологию коммуникативного процесса и отточить коммуникативные навыки;
Освоить техники подготовки и проведения переговоров;
Научиться выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации;
Выработать навык выявления потребностей партнера;
Изучить способы убеждения и влияния на оппонента;
Освоить техники эффективной работы с возражениями и манипуляциями.
Результаты для участников:
Повышение коммуникативной компетентности;
Практическое освоение навыков подготовки и проведения переговоров;
Умение противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента;
Умение сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата переговоров;
Повышение личной уверенности в деловых коммуникациях.
Программа:
1. Подготовка и планирование переговоров
Постановка цели и задач;
Построение гипотез о потребностях оппонента, возможных "зонах сотрудничества"
Определение основного и резервного сценария встречи:
Выбор стратегий
Тактические приемы
Подбор аргументов
Уточнение времени, места и продолжительности переговоров.
2. Начало переговорного процесса
Установление контакта, экспресс – диагностика партнера;
Презентация компании: надежность, стабильность, имидж, авторитет и т.д.;
Самопрезентация;
Создание атмосферы психологического комфорта.
3.Выявление потребностей партнера
Открытые вопросы;
"Активное слушание";
Коррекция "зон сотрудничества";
4. Изложение информации
Перехват и удержание инициативы;
Эффективная аргументация, использование домашних заготовок;
Построение перспективного плана делового сотрудничества;
Акцентирование на извлекаемой партнером выгоде;
Технология влияния;
Типичные ошибки.
5. Работа с возражениями
Типы возражений;
Отслеживание манипуляций;
Определение истинных причин возражений;
Позитивная контраргументация;
Техники и приемы работы с возражениями;
Типичные ошибки.
6. Эффективное завершения переговоров
Компромисс как средство завершения переговоров;
Получение последней уступки;
Подведение итогов;
Взаимные гарантии и обязательства.
Как проходит тренинг?
Формы работы: мини-лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видео съемка, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.
Продолжительность тренинга: 16 часов, 2 дня.
Участники обеспечиваются методическим раздаточным материалом, который можно использовать для совершенствования профессиональных навыков в дальнейшей работе.
Количество участников в группе: до 16 человек.
Ведущий: Водолажская Жанна Борисовна – бизнес-тренер, руководитель Центра Развития Памяти.
Время проведения: 13-14 марта с 10:00 до 18:00.
Стоимость: 7800 рублей. Дополнительная скидка 10% для каждого 2-го участника от компании.
Но давайте возьмем не осмысленное слово, а такое сочетание звуков, за которым в языке не закреплено никакого значения. На одной из психолингвистических конференций ее участникам были показаны рисунки, изображавшие фантастических животных: одно из них было тощее, угловатое, злобное на вид, другое, напротив, округлое, мягкое, на вид очень добродушное. Докладчик задал вопрос всем присутствующим: какое из этих животных мамлына, а какое жаваруга! (Кстати, потом этот эксперимент был повторен на страницах «Недели».) Никакого сомнения ни у кого не возникло: колючий, щетинистый зверь мог быть только жаваругой, а округлая, «домашняя» зверюшка — мамлыной. Почему? На этот вопрос ответил доцент Калининградского университета А. П. Журавлев. Используя хорошо известную психолингвистам методику «семантического дифференциала», он точно установил, как люди, говорящие по-русски, оценивают отдельные звуки русского языка и их сочетания. Методика эта заключается (вкратце) в том, что испытуемым предлагают несколько пар прилагательных, антонимичных (противоположных) по значению: красивый — безобразный, твердый — мягкий, светлый — темный и так далее. Дается какое-либо слово (или предмет, или звук), и предлагается решить, насколько это слово «красивое» или «безобразное», «светлое» или «темное»... Конечно, испытуемый чаще всего не может ответить однозначно: да, это слово «темное». Поэтому ему дается шкала возможных ответов: темное; не очень темное; скорее темное, чем светлое; ни темное, ни светлое и так далее,— шкала, которую затем легко подвергнуть количественной обработке. И вот оказывается, что какие-то признаки для данного слова (образа, предмета, звука) существенны, или, как говорят, релевантны, другие несущественны.
Вот что получилось для звуков Л и Ж в русском языке: Л — звук женственный, легкий, нежный, добрый; Ж — плохой, грубый, некрасивый, шероховатый, тяжелый, опасный, злой... Мы не будем продолжать сравнение мамлыны и жаваруги по другим звукам: уже и так ясно, почему их «назвали» так, а не иначе. От оценки звуков можно по специальной формуле перейти и к оценке слов, вернее, их звуковой формы, и оказывается, что у многих слов (но не у всех!) их символическое значение (оценка звучания) соответствует их условному значению. Окажем, слово «жуть» — большое, грубое, темное, медлительное, безобразное, тяжелое, страшное; а слово «любовь» — хорошее, нежное, светлое, красивое, легкое, безопасное, округлое.
Казалось бы, все это лишь интеллектуальная игра, не имеющая никакого практического смысла. Но представьте себе такую, ныне весьма распространенную ситуацию: наша страна экспортирует товар, имеющий то или иное собственное имя, допустим, автомобиль «Жигули». Существенным условием для того, чтобы этот автомобиль получил на зарубежном рынке распространение, является удачное название, такое, чтобы оно вызывало у потребителя приятные ассоциации и не вызывало отрицательного отношения. Условное значение данного слова для иностранца несущественно: вполне вероятно, он не знает русского языка. Поэтому для него — или, вернее, для нас — на первый план выступает оценка звучания.
Это отнюдь не домыслы психолингвистов. Внешнеторговое объединение «Автоэкспорт» столкнулось с проблемой символического значения на практике, и проблема эта оказалась настолько существенной, что «Жигули» в экспортном варианте пришлось переименовать в «Ладу», что вызвало целый ряд неудобств. После этого случая оно обратилось в группу психолингвистики, где и было произведено специальное исследование, позволившее поставить проблему экспортного названия на экспериментальную основу.
О другом эксперименте, проведенном под нашим руководством студенткой МГУ Е. И. Красниковой, мы расскажем более подробно.
Была взята газетная хроникальная заметка. Вот она:
Жертва служебного долга
Одна из западных воскресных газет извинилась перед читателями за то, что в очередном номере отсутствует постоянная рубрика «Куда пойти поесть», рекламирующая рестораны, кафе и бары. Редакция пояснила, что репортер, поставляющий материал для этой рубрики, заболел, отравившись в одном из ресторанное «при исполнении служебных обязанностей».
Гипотеза эксперимента заключалась в следующем. Если незаметно для испытуемого ввести в текст такие слова, которые содержат звуки, имеющие определенное символическое значение (например, оцениваемые как «горячие» или «холодные»), то испытуемый «вычитает» из текста больше, чем в нем содержится: символическое значение окажет воздействие на восприятие текста в целом, хотя сам испытуемый не будет осознавать, откуда он почерпнул эту «лишнюю» информацию. Лучше всего для этой цели подходят имена собственные, не имеющие условного значения. И вот для одной группы приведенный выше текст был преобразован таким образом: «Одна из западных воскресных газет «Хэмен мод»... отравившись в ресторане «Хэддок»...» («холодные» слова); для другой соответственно: «Одна из западных воскресных газет «Нибржет фейдж»... отравившись в ресторане «Чоффет»...» («горячие» слова). Третьей, контрольной, группе текст был дан в исходном виде — без «ключевых» собственных имен, составленных из «холодных» и «горячих» звуков.
Когда текст был прочитан, всем испытуемым задавался один и тот же вопрос: «Каким блюдом, по вашему мнению, отравился репортер: горячим или холодным?»
Результаты оказались следующими. В первой («холодной») группе 82 процента всех испытуемых считали, что репортер отравился холодным блюдом. Во второй («горячей») — 73 процента были убеждены, что он отравился горячим. А в контрольной группе ответы разделились поровну — 51 и 49%, как и ожидал экспериментатор.
Конечно, этот текст был не единственным, и сам эксперимент проводился неоднократно в разных группах. Мы привели только один пример, но и он наводит на очень серьезные размышления. Ведь из него явственно следует, что имеется реальная возможность управлять восприятием текста, варьируя символическое значение его компонентов. Мы можем как бы «диктовать» испытуемому ту или иную оценку содержания текста, хотя сам он, как показал эксперимент, совершенно не осознает, что побудило его к данному, а не другому выводу. Нет необходимости объяснять, насколько это серьезная проблема.
А теперь в заключение приглашаем вас принять участие в эксперименте, который уже проводился среди многих испытуемых.
Прочтите вслух следующий текст.
«Американский врач X. решил проплыть по каналу Хоттоу от его начала до конца. Власти города Шуккопф потребовали, чтобы пловец уплатил сбор, взимаемый за проход судов по каналу. Он был отнесен к категории малых судов водоизмещением до одной тонны».
Как по-вашему, какие были волосы у врача: темные или светлые?
одробнее см.: http://www.nkj.ru/archive/articles/23993/ (Наука и жизнь, Слова «холодные» и «горячие»)
|
| ||
|
| ||
|
| ||
|
| ||
|
