В3. Фазы переговорного процесса

Переговоры являются средством получения тех или иных результатов, однако сами они представляют собой некоторый процесс, протяженный во времени, требующий творческого подхода, свободы и самостоятельности действий и, одновременно, соблюдения некоторых правил. Переговоры можно сравнить с игрой, — в процессе ее

участники могут состязаться или сотрудничать, получать удовольствие и стремиться к определенному результату (выигрышу), но чтобы игра состоялась, необходимо учитывать ее правила. Одним из правил, оформляющих переговорные игры, является соблюдение нескольких фаз, через которые должен проходить любой переговорный процесс:

1. Первая ритуальная фаза (вступление в контакт с партнером, создание и поддержание позитивной атмосферы)

2. Процедурная фаза (время, место, спикерство)

3. Фаза информационного обмена

4. Фаза соглашения (согласование предложений и подписание соглашений)

5. Заключительная ритуальная фаза (пожелания, призыв к сотрудничеству)

Некоторые из перечисленных пунктов зачастую опускаются, однако для эффективного взаимодействия и построения цивилизованных отношений имеет смысл стремиться к выполнению всех необходимых шагов. Иногда переговоры проходят в несколько этапов, и некоторые фазы приобретают большее значение и требуют более длительного времени, некоторые, такие, как ритуальные, являются простым и во многом формальным средством установления и поддержания неформальных отношений, придают процессу структуру, обеспечивая ясность и прозрачность отношений между переговорщиками.

Рассмотрим подробнее содержание и значение каждой из фаз переговорного процесса.

1. Ритуальные фазы

Первая ритуальная фаза включает в себя вступление в контакт с партнером, создание и поддержание позитивной атмосферы. С первых минут встречи, еще до того, как вы произнесете: «Здравствуйте!», начинают складываться отношения. Постарайтесь сразу придать им оттенок дружелюбия, заинтересованности и взаимного уважения. Переговорное общение, так же, как и любое другое, подразумевает существование некой общности, некоторого общего виртуального пространства, находящегося между людьми, вступающими в контакт.

Создавайте пространство оптимизма, наполняйте его своей личностной силой, распространяйте позитивную энергию, демонстрируйте доверие, авансируйте нарождающиеся отношения, и переговоры смогут миновать скрытые рифы, мины и айсберги в море противоречий на пути к согласию. Это в ваших интересах, ведь по крайней мере какое-то время вы с партнером будете находиться в одной шлюпке.

Во всех культурах существовали ритуалы чествования гостей. Вспомните русский хлеб-соль, символизирующий высшую степень доверия — готовность человека разделить с гостем и радость, и горе. Земной поклон символизировал уважение к гостю и его значимость в глазах хозяина; рукопожатие — соединение открытых ладоней, — без слов сообщал об отсутствии у сторон агрессивных намерений; здравицами воспевались заслуги (бывшие и будущие) и лучшие качества (известные и предполагаемые) пришельца'.

В ритуальной фазе переговоров изменились лишь детали: хлеб-соль заменяют на чай-кофе; земной поклон упростился до кивка головы; чествующие песни замещены комплиментами (лично человеку; его репутации; компании, которую он представляет; особенностям интерьера и удобству расположения офиса).

Двухминутное обсуждение отвлеченных вопросов, — тех, которые не имеют прямого отношения к делу, но создают атмосферу общности, затрагивая общие темы, например, короткий разговор о погоде, — позволяет разрядить первоначальную напряженность, которая естественно присутствует, особенно при встрече незнакомых людей, и немного привыкнуть друг к другу, рассмотреть партнера, услышать его голос, адаптироваться к общей обстановке.

Заключительная ритуальная фаза предназначена для того, чтобы поставить точку в переговорах: сделать процесс гармоничным и законченным, создать у партнеров ощущение завершенности. Вы можете обменяться впечатлениями о встрече, высказать свои пожелания партнеру, призвать его к дальнейшему сотрудничеству. В последнюю улыбку, взгляд, кивок головой или рукопожатие, на уровне физического контакта, можно вложить свою уверенность в успехе, благодарность, радость, удовлетворение, — то чувство, которое вы испытываете, расставаясь с этим человеком.