Тактики, основанные на возрастных различиях

Могут выступать препятствием при установлении позитивных отношений на переговорах, при умелом использовании этих различий, можно заставить их способствовать влиянию на представителя другой стороны.

Конфликт поколений, стереотипы отношения старшего поколения к младшему присутствуют в качестве активных психологических сил во время любых переговоров.Если они не учитываются при проведении встречи, то могут оказать негативное влияние на ход переговоров, быть тем незаметным препятствием, которое затруднит согласие.

С другой стороны, «учительский рефлекс» и «сыновняя почтительность», потребность быть покровителем и умение быть услужливым — все эти составляющие могут эффективно повлиять на представителя контрагента и на исход переговоров в целом.

Тактики, использующие этнические и национальные предубеждения

Их наглядно демонстрируют многие современные деловые люди. Это, к примеру, соус из русской идеи, которым сдобрены этикетки практически любой водки, выпускаемой в России и для России.

Организовывая переговоры с представителями, которые относятся к той или иной этнической группе, бывает полезно включить в состав своей группы, даже на правах «куклы», человека со сходными физиогномическими данными.

Следует помнить, несомненно, и обо всех тонкостях, связанных с культурными особенностями представителей другой группы.

Несмотря на то, что бытует мнение, якобы только выгода движет деловым человеком, его национальная принадлежность делает его психологически чувствительным ко всему, что связано с этническими стереотипами, и это оказывает несомненное влияние во всех ситуациях, где необходимо принимать сложное решение или делать выбор.

Именно эту тактику используют некоторые торговцы с Кавказа, выставляя в качестве продавца своего товара русскую женщину.

Тактики, основанные на мотиве достижения

Они используются для того, чтобы оказывать психологическое давление на представителя другой стороны.

Мотив достижения отличается тем, что человек, у которого он ярко выражен, становится сверхчувствительным к оценкам собственной эффективности.

Такой человек становится зависимым от похвал, лести и даже способен поступать вопреки здравому смыслу в тех случаях, когда ему приходится выбирать между отрицательной и положительной оценкой результатов собственной работы.

Особенно возрастает потребность в позитивной обратной связи от окружающих тогда, когда человек испытывает реальные трудности в продвижении собственного дела.

Найти «точку входа» в его самооценку или самоуважение, значит, узнать ту наживку, на которую он будет клевать.

Тактики использования социального статуса

Удивительно просты и на некоторых людей оказывают, чуть ли не гипнотическое действие.

Именно поэтому в правлениях фирм появляются президенты и вице-президенты, генерального директора окружает дюжина первых и вторых, а на визитных карточках появляются многоступенчатые титулы.

Эта тактика позволяет заменить социальным статусом недостаток реальных полномочий у представителя. Доказано, что степень доверия к представителю прямо связана с его официальным положением.

Эта тактика особенно эффективна тогда, когда представитель сочетает более высокий, чем у противоположной стороны статус с умением подчеркнуть равенство позиций.

Используя эту тактику необходимо учитывать, что ее эффект исчезнет сразу после того, как будут выяснены реальные полномочия представителя.