12. «Салями»

Этот способ заключается в том, что вы не сразу открываете свою позицию (используется часто в выжидательной стратегии). При этой тактике полагается выслушать мнение партнера и только затем осторожно высказать свое. Свое название эта тактика получила по аналогии с колбасой «Салями», которую нарезают тонкими ломтиками и смакуя, медленно едят.

13. «Плохой полицейский - хороший полицейский»

Нам известна эта тактика по детективным романам и кинолентам. Вспоминаете сюжеты, когда два следователя допрашивают подозреваемого? Один придерживается жесткого подхода, другой - мягкого. Преступник рассказывает все второму под действием эмоционального давления и контраста подходов. Также и на переговоры приходят два участника либо одна сторона привлекает дополнительную для использования этой тактики. Таким образом, решение проблемы будет достигнуто, когда оппонент согласится решать вопрос с вами, а не с теми, кто так агрессивно настроен.

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
1. Принятие предложений другой стороны 2. Значительные уступки 3. Открытие позиций 4. Активное слушание 5. Дружественная атмосфера	1.Завышение первона-чальных требований 2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции 3. Вымогательство 4. Постановка партнера в безвыходную ситуацию 5.Ультимативность требований. 6. Угрозы; «плохой полицейский - хороший полицейский» 7. Выдвижение требований по возрастающей 8. «Салями» 9. Блеф 10. Отказ от собственных предложений 11. Двойное толкование	1. Тщательный анализ проблемы и готовность сотрудничать 2. Анализ и выявление моментов, объединяющих участников 3. Решение проблем от прос-тых к сложным 4. Разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации интересов каждой из сторон, поиск компромисса 5. Разделение проблемы на отдельные составляющие 6. Активное слушание

Таблица Применение тактик в прямой, плавающей и выжидательной стратегиях

Прямая стратегия	Плавающая стратегия	Выжидательная стратегия
1 . Блеф 2. Эмоциональное давление 3. Ухудшение условий 4. Ультимативность требований 5. «Плохой полицейский -хороший полицейский»	1 . Активное слушание 2. «Салями» 3. Установка временных пределов 4. Дружественная атмосфера 5. Маскировка предложений	1 . Блеф 2. Салями 3. Игнорирование, отказ 4. Возможная дружественная атмосфера

3. Роль эмоций в переговорном процессе

Эмоции, часть человеческой сущности, являются той энергией, которая заставляет людей совершать подвиги или преступления, парить в Высотах достижений или оплакивать себя в безднах поражений. Многообразие эмоций проявляется, прежде всего, в явлениях и событиях, значимых для личности, и всегда побуждают человека к определенным действиям.

Десятки оттенков эмоций, возникающих в переговорах, перемешиваясь, создают взрывоопасную смесь, что может выражаться через состояние общей раздраженности участников. Человек может, например, прямо заявлять об испытываемом дискомфорте, либо чаще обычного использовать оценочные заявления, через силу улыбаться, произносить необдуманные слова и совершать опрометчивые поступки. Этот мощный поток, пронизывающий взаимодействие людей, не всегда осознается и может стать опасным, поэтому в переговорном процессе требует отдельного внимания.

Эмоции — важнейший аккомпанемент, сопровождающий человеческое общение, и если вы хотите, чтобы оно было гармоничным, следует постоянно прислушиваться к себе и партнеру по переговорам, избавляясь от «фальшивых нот» и обогащая его ткань благозвучными аккордами. Важно лишь обратить внимание на естественные человеческие проявления и избегать безответственного игнорирования этой важнейшей сферы. Большинство людей склонно подавлять в себе возникающие чувства, наивно полагая, что можно скрыть их от постороннего глаза, подвергая опасности свое физическое здоровье и затрачивая излишние усилия на борьбу с самим собой вместо управления этой силой и грамотного ее использования. Вместо того, чтобы подавлять возникающие эмоции, нужно учиться избирательно «включать» нужную.