8.Дружественная атмосфера

Дружественная атмосфера создается для завоевания доверия оппонента. Это часто используется, когда сторона хочет найти компромиссное решение и заинтересована в дальнейшем сотрудничестве.

Достигается этот эффект с помощью неформальной обстановки (часто такие разговоры проходят за чашкой чая или кофе). К примеру, можно использовать удобные мягкие стулья, слегка приглушенный свет, то есть задействовать любые средства для создания уюта, чтобы каждый мог по чувствовать себя в домашней обстановке.

Используя эту тактику, человек улыбается, демонстрирует искреннюю заинтересованность в словах партнера-соперника, желание помочь ему и найти верное решение. В ходе беседы высказываются комплементы, признаются заслуги и профессионализм партнеров.

9. Открытость позиций

Демонстрация открытости позиций направлена на стимулирование другой стороны переговоров к совместному решению проблемы. Вы как бы говорите: «Открытость за открытость». И часто это срабатывает. Но если оппонент настроен к вам негативно, ему не нужны ни открытость, ни перемирие, ни дальнейшее сотрудничество - и, следовательно, эта тактика вряд ли может помочь. Однако вы всегда получаете свои «плюсы»:

• нет повода для дезинформации, так как вы ничего не скрываете и щедро делитесь информацией;

• у другой стороны нет повода для выжидательной позиции для просчета возможных последствий;

• тактика открытости позиций способствует конструктивному диалогу.

Это залог партнерского подхода и успеха на переговорах. При умелом использовании этой тактики можно даже давнего врага превратить в друга и партнера.

Оптимальная аргументация

Всегда приятно, когда каждое слово подтверждено фактом. Выделяют 5 механизмов убеждения:

- главный акцент на практику и опыт;

- обращение к авторитетным мнениям;

- логическое доказательство;

- умелая презентация;

- убеждение по аналогии.

10. Активное слушание

Задачей этой тактики является обеспечение взаимопонимания между партнерами. Этот прием используется при партнерском подходе. Умение слушать всегда ценилось очень высоко. Вы располагаете этим к себе людей, а также получаете необходимую информацию. Применение этор тактики требует терпения и самодисциплины, навыков не вербального общения. Применяя этот подход, вы знаками мимикой и прочими невербальными методами показываете собеседнику, что заинтересованы в его словах, одобряете их и т.д. по списку.

Нерефлексивное слушание

Что такое нерефлексивное слушание? Это первый этап эффективного слушания: внимательное молчание без вмешательства (или с минимальным вмешательством) в речь собеседника. Контакт поддерживается киванием головы, поддакиванием. Очень эффективный способ расположить к себе, когда:

• собеседник хочет высказать свою точку зрения;

• собеседник говорит о своих проблемах;

• в напряженных ситуациях, когда требуется ваше внимание и поддержка;

• при разговоре с вышестоящим лицом или излишне эмоциональным человеком.

Также нерефлексивное слушание употребляется:

• при угрозе конфликта;

• при отсутствии информации;

• когда вас критикует начальство;

• когда вы слушаете предложения подчиненных.

Естественно, деловые переговоры не могут ограничиваться нерефлексивным слушанием, так как оно используется. В разговорах, не относящихся к дискуссии, для этого существует второй этап - рефлексивное слушание.

Рефлексивное слушание

Рефлексивное слушание предполагает помимо внимания к словам собеседника еще и расшифровку закодированного в речи сообщения, отражение мнения говорящего.

Для того чтобы получить больше прямой и косвенной информации, можно использовать следующие приемы:

• уточнение, конкретизация, выяснение подробностей с помощью фраз: «Простите, я не понял», «Что вы имеете в виду?», «Не могли бы вы объяснить смысл сказанного?», «Не могли бы вы повторить...»;

• перефразирование (вы повторяете сказанное собеседником, но своими словами, чтобы лучше его понять) с помощью фраз: «Правильно ли я вас понял, что...», «То есть вы считаете, что...», «Другими словами...»;

С помощью рефлексивного слушания вы активно участвуете в монологе собеседника, тем самым демонстрируя интерес к беседе.

11. Маскировка предложений

Цель этой тактики - замаскировать свои предложения по; предложения и интерес другой стороны или совместное решение. Такая тактика используется довольно часто, и при умелом подходе бывает достаточно эффективной Партнер может так и не догадаться о том, что, приняв ваши условия он в большей степени помог вам, чем себе. Часто делают так: расписывают свои предложения таким образом, чтобы они стали желанными для другой стороны,