Тактики использования времени

Время настолько важный ресурс деловой жизни, что это может: стать темой отдельной большой книги.

С утверждениями о необходимости планировать время, управлять им и использовать так, чтобы и деньги были и время для безмятежной радости, — трудно не согласиться.

Затягивание переговоров один из наиболее распространенных способов манипуляции.

Уходить и возвращаться

Тактика широко распространена при торговле в восточных лавках.

Ловушками мы называем такие моменты переговоров, когда дальнейший поворот зависит от принимаемого представителем решения, а он не может учесть некоторые факторы.

Психологи давно уже открыли ряд особых человеческих качеств, которые оказывают наиболее сильное влияние на результат решения и которые с трудом контролируются им самим.

1. Неопределенность.Проблема неопределенности является постоянным спутником любого торга, при котором основным содержанием торга становится выяснение границ интервала переговоров.

Неопределенность может быть источником серьезных психологических проблем и в некоторых случаях приводит к полной дезориентации представителя. Ловушка может быть скрыта и за излишней четкостью и определенностью предложений другой стороны.

2. Стереотипы.Мышление человека в значительной мере зависит от памяти, но воспоминание всегда относится к прошлому и в настоящем, в конкретной ситуации, может оказаться не совсем подходящим.

В памяти человека много знаний, которые являются стереотипными, то есть такими, которые используются быстро и без специальной подгонки к тому, что происходит в настоящий момент.

3. Ожидания.Большое значение для деловых переговоров имеют ожидания, связанные с позитивным или негативным исходом сделки.

Многократными наблюдениями и экспериментальными исследованиями показано, что подобные ожидания ведут к существенному искажению интерпретации всего, что происходит на переговорах: действий другой стороны, жестов, взглядов.

Человек начинает приписывать поведению других людей объяснение, которое определяется в первую очередь ожиданиями.

4. Дилетанты. (Новичок).

5. Блеф. Заключается в том, что вам дают заведомо ложную информацию, в надежде, что онане выплывет, по крайней мере до окончания переговоров. Основной метод борьбы: вопросы «в лоб», чтобы исключить двойное толкование.

7. Затягивание переговоров

Люди используют эту тактику в надежде выиграть время, то к хорошему это не приводит, к тому же другие участники переговоров будут раздражены.

Потерянное время может лишить переговоры всяческой ценности, хотя именно на это могут рассчитывать те, которым ваши переговоры в тягость. Тогда есть шанс, что они добьются своего, и уже не нужно будет унижаться и договариваться о встрече, - возможность прийти к соглашению уйдет раз и навсегда. Вы не получите своих выгод, а другая сторона ничего не потеряет.

Когда вы являетесь более слабой и зависимой стороной, лучшим способом сопротивления такой тактике является постоянное ненавязчивое давление. Возможно, с вами не хотят окончательно портить отношения, тогда есть шанс, что вы «дожмете» другую сторону. Но если вы не представляете даже малейшего интереса для оппонента, не надейтесь на успех. Скорее всего, вам откажут в грубой форме.

Бывает и так, что подобную тактику выбирают по ходу переговоров. Чтобы этого избежать, нужно заранее утвердить и согласовать все время проведения переговорного процесса с каждой из сторон.