4. Модель альянса: эффективный цикл

Три «И» стратегических альянсов и партнерств

Истинные альянсы не останавливаются на достижении неких выгод от повышения эффективности и сокращения затрат, которых можно достигнуть и при поддержа­нии нормальных рыночных отношений с большим количеством поставщиков. Тра­диционные взаимоотношения, характеризующиеся ценами и степенью надежности, не максимизируют возможности инноваций и, соответственно, возможности созда­вать более высокую стоимость в процессе сотрудничества. Исторически отношения были по большей части соперническими и предполагали минимальное взаимодействие между фирмами в процессе обмена товаров и денег. В противоположность взаимоотношениям между независимыми участниками сделки, альянсы строятся на ориентации на взаимоотношения с акцентом на максимизации обоюдных выгод.

Мы предлагаем модель, которая принимает во внимание всю информацию, рассмотренную ранее в данной статье, — сжатую модель, состоящую из трех «И».

Чтобы альянс был успешным, необходимо наличие трех основных элементов. Максимизация обоюдных выгод может быть достигнута посредством: интерак­тивности (взаимодействия) между членами альянса; как физического капитала, так и развития взаимопонимания, посредством создания специфической атмо­сферы, которая способствует и стимулирует инновации. Три «И» стратегических альянсов внутренне связаны друг с другом и взаимно поддерживают друг друга в этом круге.

Модель «Стратегического альянса», которая выведена из обзора литературы, детально рассмотренного выше, приведена на рис. 3.

Уровень интерактивности между фирмами в альянсе, т. е. между поставщи­ком и потребителем, жизненно важен для создания успешных партнерских от­ношений не зависимо от того, какой уровень менеджмента вовлечен. Высшее ру­ководство компании должно сделать особенно важный первый шаг, назначить главного исполнителя, ответственного за развитие отношений. Это важно для по­лучения от альянса максимума выгоды, а также для построения каналов комму­никаций с партнерами.

Альянсы типа поставщик-потребитель в своем истинном смысле — не такой уж простой и быстрый способ продажи товаров или снижения издержек. Чтобы создать прочные партнерские взаимоотношения, фирмы должны быть готовы ин­вестировать друг друга. Особенно важна необходимость инвестиций в прочные взаимоотношения, в рамках которых оба партнера уважают и доверяют потребно­стям другого. Прибыли, конфиденциальные технологии, данные по затратам и потребность в независимости — это те составляющие, которые помогают созда­вать конкурентные преимущества на рынке. Иногда покупателю или поставщику придется делать специфические инвестиции. Амортизация и разделение затрат должны осуществляться на основании равенства и справедливости, чтобы создать

ситуацию обоюдного выигрыша. Оппортунистическое поведение одного из парт­неров (такое как, например, использование данных о затратах поставщика для манипуляции или сбивания цен с целью достижения односторонней выгоды) вряд ли приведет к выполнению взаимных обязательств, а это жизненно важно для успеха альянса. Источники сокращения затрат многочисленны, и одним из примеров может служить опыт совместного сокращения затрат и усиление ко­ординации. Упомянув это, необходимо отметить, что слишком большое внима­ние, уделяемое проблеме снижения затрат, может навредить взаимоотношени­ям. Цель альянса должна состоять в создании более высокой добавленной стоимости, в удовлетворении конечного потребителя и в создании конкурент­ных преимуществ.

Прямым результатом рассмотрения других аспектов, кроме сокращения зат­рат, является сфера инноваций. Стороны, участвующие в альянсе, должны макси­мально сфокусироваться на своих способностях к инновациям и использовать их для повышения удовлетворения потребителя. Инновации берут свое начало не только внутри фирмы, но и из взаимодействия между фирмами. В этом смысле сфокусированная конкуренция и многочисленные возможности внешних источ­ников скорее позволяют фирме двигаться вперед, чем продолжать зависеть от су­ществующих продуктов и неизбежно, в конце концов, умереть. Связи с различны­ми покупателями и поставщиками помогают продвинуть вперед процесс обучения у компетентных внешних источников, которые могут способствовать аккумуля­ции знаний.