4. Организация маркетинга и рыночные изменения
Наиболее традиционные причины перемен связаны с внешней средой маркетинга, например:
♦ Изменившиеся запросы клиентов отражаются на рыночном спросе, что вы- зывает необходимость в новых подходах к созданию ценности и, как след- ствие, организационную перестройку (Webster,1997; Piercy 1997).
Власть маркетинговых каналов, особенно в глобальном контексте, разрушает многие традиционные представления об отношениях между производителем и дистрибьютором (Piercy &Morgan, 1989) и о торговых структурах(Piercy, 1985), приводя к разработке моделей стратегического маркетингового партнерства вместо традиционных моделей конкуренции.
Требования конкуренции и покупателей привели к необходимости внедрения стратегий маркетинга отношений (McKenna, 1991b; Christopher- et al, 1992; Gummesson, 1994a). Так, например, компанияXerox и другие большие компании порвали со многими поставщиками, а с оставшимися наладили взаимовыгодное сотрудничество. Другим примером служит так называемый «просьюмер» — потребитель, активно вовлеченный в процесс развития нового продукта(Mitchell, 1994).
Ф. Вебстер (Webster, 1992) раскрыл понятие непрерывности маркетинговых отношений, идущих от маркетинга на основе взаимодействия к сетевой организации, которая возникает на основе альянсов фирм, составляющих конфедерацию или коалицию. Сетевая организация предусматривает радикальное изменение организации маркетинга как с позиции угрозы ее существованию и изменившимся отношениям с другими функциями в фирме, так и с позиции возможности вертикального разделения большинства маркетинговых функций(Achrol,1991).
Одновременно на традиционную роль отдела маркетинга влияет множество изменений внутри организаций, например:
Возникновение всеобщего управления качеством подняло ряд вопросов об отношениях между маркетингом и производством во многих организациях, хотя центральной для философии всеобщего управления качеством является концепция маркетинга.
Влияние системы управления цепочкой поставок и модели «leanenterprise» устранения потерь и повышения надежности поставок в сети подняло ряд вопросов о сохранении роли маркетинга(Piercy, 1998).
Новые информационные технологии изменили многие ключевые предположения об организационных структурах, включая и сферу маркетинга (Day, 1997).
Выдвигаются утверждения, что маркетинговая концепция является устаревшей парадигмой, с соответствующим выводом о жизнеспособности традиционной организации маркетинга (Naumann & Shannon, 1992).
Новые подходы в менеджменте делают акцент на управлении командами, процессами и изменениями, а не на формальных структурах; например Д. Кравенс, Ш. Шип и К. Кравенс (Cravens, Shipp & Cravens, 1994) считают, что основными целями организационных изменений должны быть снижение затрат, гибкость, создание конкурентных преимуществ на основе возможностей компании.
Не раз предпринимались попытки охватить подобные аспекты, чтобы описать новые маркетинговые структуры с помощью вероятностных моделей.
Например, Уэтс и Андерсон (Weitz &Anderson, 1981) предложили анализировать окружающую среду с точки зрения:сложности — количества элементов во
внешнем окружении организации, например, количество обслуживаемых товарных рынков; взаимосвязей — зависимости между ключевыми элементами окружения, например концентрации розничных распространителей;предсказуемости — степени стабильности и разнообразия во внешней среде и соответственно ее неопределенности. Они предложили пояснительную модель структуризации маркетинговой деятельности, связывая элементы информационной и окружающей среды с выбором организационной структуры, как показано на рис. 3. Они приходят к выводу, что сложность внешней среды приводит к образованию децентрализованных или матричных форм организационной структуры маркетинга, в то время как непредсказуемость и взаимосвязанность обусловливают создание структур, ориентированных на товар или программу.
Сравнительный анализ возможных состояний окружающей среды, основанный на теории информации, можно найти в работах X. Хакансона и К. Остберга(Hakansson & Ostberg, 1975) и И. Нонака и Ф. Никозии(Nonaka &Nicosia, 1979). Эти работы особенно удачны в плане рассмотрения сетей или стратегических альянсов, поскольку в них делается акцент на социальных взаимоотношениях как одном из аспектов окружающей среды, который влияет на роль и форму маркетинговой структуры.
Рис. 3. Характеристики внешней среды и организация маркетинга
Р. Рукерт и др. (Ruckett et al, 1985) попытались объединить различные вероятностные подходы в модели типичных организационных форм, как показано на рис. 4. В основе лежат структурные характеристики (централизация, формализация и специализация) и среда организации (внутренняя и внешняя), определяющие в итоге четыре формы: бюрократическую, органическую, транзакционную и структуру отношений.
Рис. 4. Образцы форм организации маркетинговой деятельности Источник: Р. Рукерт, 1985.
В бюрократической форме маркетинговые обязанности выполняются в рамках структуры, которая представляет собой функциональный отдел маркетинга или отдел, ориентированный на продажи. Органическая структура акцентируется на децентрализации и высокой рыночной неопределенности, что приводит к специализации по товарам или рынкам. Трансакционная форма представляет собой такое распределение маркетинговых задач, когда отношения с внешними поставщиками устанавливаются с помощью централизованных или формальных структур, например отдела логистического обслуживания закупок. Структура отношений связана с ситуацией неопределенности, когда разовый контракт или трансакционная форма заменяется долгосрочными отношениями с внешним поставщиком. Такой анализ первичных форм, основанный на партнерских отношениях, связан с развитием новых организационных форм маркетинга.