3.1. Эксперимент для изучения переговоров1

Плоскость взаимопонимания -идеальное поле битвы.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

В эксперименте предлагается принять участие двум испыту, емым для формирования модельного представления об общем переговорном процессе. Остальная группа ведет наблюдение для последующего анализа. Испытуемым предлагается настольная игра, представляющая собой поле, состоящее из подвижных по, лос на которых нарисованы схематические «рожицы», по пять «рожиц» у двух краев поля, каждая «рожица» расположена на трех полосах. Поле посередине разделено непрозрачным экраном, таким образом, чтобы участники не могли видеть состояние «ро, жиц» на стороне «противника». Полосы должны свободно дви, гаться под экраном.

Каждый из испытуемых получает задание, согласно которо, му на его половине поля рисунки («рожицы») должны иметь максимально согласованный вид.

После получения задания оба испытуемых одновременно приступают к работе, пытаясь передвижением полосок собрать в согласованный вид «рожицы» на своем поле, и тем самым со, здают помехи в выполнении задания другому участнику. По ус, ловиям эксперимента испытуемые могут (это оговаривается в инструкции) обсуждать ход работы с «противником», приоста, навливать работу и договариваться о правилах, задавать вопро, сы экспериментатору.

По ходу эксперимента важно поощрять стремление к макси, мально возможному выполнению задания. Быстрое прекраще, ние попыток нежелательно. Вместе с тем такое поведение также имеет диагностическое значение (хотя может свидетельствовать о недостаточной мотивации испытуемого).

Экспериментатор и наблюдатели фиксируют поведение ис, пытуемых: спонтанные высказывания, обращения за разъясне, ниями друг к другу, а также время, за которое устанавливается, что выполнить задание оба испытуемых одновременно не могут.

¹Данный эксперимент построен на идее В .А.Лефевра [1]_; модификация Б И.Ха, сана, 1988 [2].

180__________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

Наиболее важным в наблюдениях являются способы, кото, рыми действуют в переговорах испытуемые: разъяснения, аг, рессия, апелляции к третьей стороне и др.

Другой важный фактор , установление целевой направлен, ности испытуемых:

- решение своей задачи при полной независимости от ситу, ации «противника»;

- компромиссное полу,решение для обоих сторон;

- отказ от своего успеха в пользу «противника».

На следующем этапе эксперимента проводится беседа с каж, дым испытуемым для выяснения степени понимания, субъек, тивной интерпретации задания и, что очень важно, степени пе, реживания результатов, а также для получения объяснений выб, ранной линии поведения. Случается, что после таких экспери, ментов необходима специальная терапевтическая работа по сня, тию фрустрации и регулированию взаимоотношений между ис, пытуемыми.

Примерная инструкция одному испытуемому:

«Перед Вами настольная игра, в которой нужно выполнить такое задание: собрать, передвигая полоски, «рожицы» на Ва, шей половине поля. Сейчас они сдвинуты и рассогласованы, важно не останавливаться сразу, если не будет получаться.

Ваш партнер будет занят тем же самым на своей половине поля. Вы можете с ним разговаривать. Если возникает необхо, димость, можно задавать вопросы. Задание нужно выполнить за максимально короткий срок».

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________181