Приложение

Таблица 2

Поведенческие проявления	№	Высказывания кандидата	Индивидуальная оценка	Невербальные, паравербальные характеристики
1	44	То есть, если я раньше и не знал, сколько стоит дилерский центр…. Я просто сделал запрос в отдел маркетинга и сказал: «Ребята, научите меня, как это делается»	Претендент показал себя целеустремленным, активным человеком	Невербальные: ноги стоят на полу, поза открытая, но немного напряженная, сидит в пол-оборота; претендент одной рукой облокотился на стол. В процессе интервью довольно активно использует жестикуляцию. Паравербальные: неторопливая речь, размеренная, четкая, умеренной громкости. Активно выделяет слова интонацией. В процессе интервью невербальные и паравербальные показатели меняются несущественно.
1	58	- Угу-угу. То есть вам удалось добиться этого результата? -Совершенно верно.
1	73	-Мне было бы очень интересно узнать, что в области продаж, в вашей профессиональной деятельности, вам нравится делать больше всего? Что вам доставляет удовольствие? -Достигать результат.
2	25	Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил бизнес-предложения своему руководителю.	Нацелен на высокий результат, тщателен и трудолюбив.
2	48	Что мы не занимаемся просто продажей машин, мы занимаемся продажей услуг
2	49	Мы привлекаем клиентов не на разовую покупку, а на долгосрочное обслуживание
3	35	Соответственно, я вылетел на переговоры в Самару (Угу), встретился с ключевыми ролями (Угу) данной организации, потому что эта была крупная компания … которая в том городе имеет очень большие инвестиции	Не боится взять на себя дополнительную ответственность, выполняет работу, не поддаваясь ее давлению
3	62	Они сказали, что вовремя и четко проведена аналитика. И очень четко проведены переговоры, без привлечения директората
4	34	А куда он мог деться?	Уверен в себе, не боится возможных трудностей, но немного волнуется в процессе интервью
4	51	На таком уровне работает только вкупе. Если ты людям на таком уровне показываешь только аналитику, но не можешь доказать какие-то идейные мотивы, это не работает
5	12	И если я понимаю: все, дилерский центр пропускать через себя больше народу не может, а рынок постоянно растет (Угу-угу)… ОК. Я жду тогда месяц-два от него предложений. Он должен сам мне предложить	Проявляет инициативу, стремится достичь определенного результата, но не выходит за рамки своей должности
5	25	Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил бизнес-предложения своему руководителю
6	35	Соответственно, я вылетел на переговоры в Самару (Угу), встретился с ключевыми ролями (Угу) данной организации, потому что эта была крупная компания … которая в том городе имеет очень большие инвестиции	Берет на себя ответственность за осуществляемую работу и деятельность, представляющую его личную инициативу
6	62	Они сказали, что вовремя и четко проведена аналитика. И очень четко проведены переговоры, без привлечения директората
7	12	И если я понимаю: все, дилерский центр пропускать через себя больше народу не может, а рынок постоянно растет (Угу-угу)… ОК. Я жду тогда месяц-два от него предложений. Он должен сам мне предложить	Проявляет оптимизм, верит в то, что делает. Однако несколько оторожен в своих предположениях
7	59	Во-первых … а-а-а… оценил я. То, чего я смог достичь
8		Недостаточно информации
9	9	Сложность была в том, что уже зимой я вел переговоры о том, что надо еще 4,5 миллиона долларов вложить.	Стремится сократить по времени издержки в работе, старается оперативно использовать предоставляющиеся возможности
9	12	И если я понимаю: все, дилерский центр пропускать через себя больше народу не может, а рынок постоянно растет (Угу-угу)… ОК. Я жду тогда месяц-два от него предложений. Он должен сам мне предложить
9	66	Я не говорю, что экспресс; не один день. Но, в принципе, это коротко считается (Угу-угу). В течение месяца я продал идею
10	25	Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил бизнес-предложения своему руководителю	Не боится трудностей, добровольно берется за трудные задачи
10	53	Меня это не устраивало, потому что здесь снижалось качество работы (Угу). Я ему показал…
11	25	Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил	Осознает масштаб своей работы, задумывается о о том, что выходит за рамки ситуации