27. Международный бизнес и проблема адаптации к среде разных стран.

Чем новая среда отличается от отечественной, что должно измениться при сотрудничестве в сфере организационного поведения?

У каждой страны свои особенности, к которым люди привыкли и которые соответствуют только им: реакции, привычки, культурные ценности, в отношении которых даже внутри страны существуют огромные различия.

Факторы, которые необходимо принять во внимание при выходе на внешний рынок:

-специфические характеристики поведения: ценности, установки, воспитание, религия, образование;

- кадровый подход;

-половая дискриминация;

-семейные различия, классовая принадлежность;

-различия в трудовой мотивации;

-различия в приоритетах, потребностях высшего порядка;

статус профессии;

стиль руководства.

Большим барьером в работе может стать язык: некачественный, неточный перевод, его различия, акцент, диалект.

Имеются также большие различия в невербальном языке, различия в цвете, жестикуляции, пунктуальности, личной зоне (близости), признаках престижа, иерархии проблем, восприятии, разделении полномочий, отноше­нии к устной и письменной форме, в поведении, отношении к подаркам.

Американцы оказывают значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для американцев характерно стремле­ние обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализа­цией договоренностей. Для них характерны открытость, дружелюбие, энер­гичность, не слишком официальная манера ведения переговоров. В целом американский стиль характеризуется достаточно высоким профессионализ­мом. В тоже время они переоценивают свои позиции и уверены, что их пра­вила ведения переговоров являются единственно верными и приемлемыми, Нередко их позицию оценивают как напористую и агрессивную. Профессио­нализм американских делегаций высок. По сравнению с представителями других стран члены американских делегаций относительно самостоятельны в принятии решений. Американцы любят предлагать пакетные решения, объе диняющие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая сильной пози­цией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться.

Французы избегают официальных обсуждений "один на один". На пе­реговорах стремятся сохранить независимость и существенно меняют по­ведение в зависимости оттого, с кем они ведут переговоры. Большое вни­мание уделяют предварительным договоренностям и предварительным об­суждениям проблем. Они относительно менее свободны при принятии окон­чательных решений и жестко связаны инструкциями руководства. Часто из­бирают конфронтационный стиль взаимодействия. Для них характерно стрем­ление использовать французский язык в качестве официального языка пе­реговоров.

Китайский стиль характеризуется четким разграничением отдельных этапов переговоров. На начальной стадии уделяется большое внимание внешнему виду и поведению партнеров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом и на партнеров, кото­рые выражают симпатии китайской стороне; "дух дружбы" имеет для них на переговорах большое значение. Позиция китайских делегаций обычно зак­рытая - они ждут точки зрения и предложений партнеров. Отличительной чертой является наличие большого количества экспертов в составе делега­ции, что увеличивает ее численность. Китайская сторона высказывает свое мнение и идет на уступки только в конце переговоров, после полной оценки возможностей противоположной стороны. При этом умело используются ошибки, допущенные партнерами. Обычно окончательное решение прини­мается не за столом переговоров, а в домашних условиях. Очень большое внимание придается выполнению достигнутых договоренностей. Нередко используются различные формы давления.

Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угро­зы при переговорах с японцами малоэффективны. Японцы стремятся избе­жать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч

они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделяя боль­шое внимание развитию личных отношений с партнерами. В тактике перего­воров не происходит серьезных изменений, но принятие решений связано с довольно сложным и многоступенчатым утверждением и согласованием и занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения перего­воров - большая точность и обязательность во всем. Существенная осо­бенность стиля японских делегаций - это работа "в команде", групповая со­лидарность, умение сдерживать амбиции и не выпячивать сильные каче­ства. Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто демонстри­руют свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает со­гласие сточкой зрения говорящего.

Немцы обычно с желанием вступают в те переговоры, где они увере­ны в возможности нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию и любят обсуждать вопросы последовательно, а не все сразу.

Англичане уделяют меньшее внимание подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее решение может быть найдено в ходе переговоров в зависимости от позиции партнера. Они достаточно гибки и позитивно реа­гируют на инициативу противоположной стороны. Традиционно и умение об­ходить острые углы.

Представители развивающихся стран, недавно получивших не­зависимость, представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным комплексом неполноценности, боязнью, что их ущемляют, что ими пренебрегут или вмешаются в их внутренние пробле­мы. Поэтому причиной сложностей и конфликтов нередко оказываются ме­лочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения "по мелочам" возникают между представителями близких куль­тур или национальностей, так как они легче ощущают малейшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.

По мнению зарубежных специалистов, представители России обла­дают хорошим деловым потенциалом. Им мешают недостаток опыта, а так­же некоторые сложившиеся ранее традиции. Так, наша страна часто обра­щает внимание на общие, "лозунговые" вопросы и очень мало на то, как это можно сделать, не прорабатывает детали, которые необходимо решить для достижения договоренности. Отмечается стремление уйти от решений, свя­занных с риском, что губит инициативу. При этом часто участники предпочи­тают критиковать предложения партнера, а не выдвигать собственные ва­рианты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев рассмат­риваются как проявление слабости и на них идут неохотно. Нередко из-за недостаточной культуры позиция оказывается или излишне конфронтационной, или русская сторона идет на совершенно необоснованные и очень большие уступки.