Анализ рынка сбыта предприятия

Направление анализа	Показатели
Общие показатели рынка сбыта Что происходит с размерами рынка, темпами роста, распределением по географическим регионам, прибыльностью? Каковы основные сегменты рынка?	Емкость рынка, темпы роста, стабильность спроса, насыщенность рынка
Покупатели Каковы потребности покупателей, основные мотивы покупок?	Количество покупателей; виды и размер покупателей; особенности, свойственные отдельным сегментам/регионам
Конкуренция Кто основные конкуренты фирмы, каковы цели и стратегии конкурентов?	Оборот и доля рынка самых опасных конкурентов, их сильные и слабые стороны, стратегии, каналы сбыта
Система распределения Какие основные каналы сбыта используются на рынке? Каковы эффективность и потенциал роста различных каналов распределения?	Основные каналы сбыта, емкость и пропускная способность каналов, региональные особенности каналов сбыта
Рыночные барьеры и риски Какие существуют барьеры для доступа на рынок? Какие наиболее вероятны риски и как они опасны для фирмы?	Барьеры для доступа. Возможность появления новых конкурентов, новых товаров или товаров-заменителей

Следующим этапом является анализ внутренней среды фирмы.

Внутренний аудит – это независимое периодическое всестороннее исследование целей, стратегий и оперативной деятельности фирмы.

При внутреннем аудите необходимо обратить внимание, как предприятие реализует корпоративные стратегии в области производства продукции, управлении финансами, персоналом и материальными объектами.

Swot- анализ внутренней и внешней среды фирмы

Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проанализировать ситуацию вокруг компании с учетом влияния внешних и внутренних факторов. SWOT-анализ представляет собой матрицу из четырех квадрантов, в которые размещаются показатели, характеризующие:

• сильные стороны (strengths);

• слабые стороны (weaknesses);

• возможности (opportunities);

• угрозы (treaty).

Итак, результатом исследования маркетинговой среды предприятия являются три сводные матрицы (сводная матрица макросреды, сводная матрица микросреды, сводная матрица внутренней среды), что дает возможность построить матрицу SWOT-анализа.

Матрица swot-анализа

		Внешняя среда предприятия
		Возможности (О)	Угрозы (Т)
Внутренняя среда предприятия	Сила (S)	1. Поле SO	2. Поле ST
	Слабость (W)	3. Поле WO	4. Поле WT

Техника использования SWOT-анализа состоит в том, что в зависимости от соотношений перечисленных выше факторов принимаются те или иные решения по рыночному поведению фирмы.

Возможные ситуации:

1. Поле SO – «сила – возможности» - здесь отмечаются те сильные стороны фирмы, которые обеспечивают ей использование представившихся возможностей. Фирма, попадающая в этот квадрант, должна незамедлительно действовать в направлении выбранной цели.

2. Поле ST – «сила – угрозы» - сильные стороны фирмы дают ей шансы использовать их для преодоления возможных угроз. Также возможны для достижения поставленных целей поглощение других компаний или кооперация с ними.

3. Поле WO – «слабость – возможности» - в этом случае целесообразно налаживать партнерские отношения с более сильными компаниями, поскольку собственного потенциала для реализации поставленных целей недостаточно.

4. Поле WT – «слабость – угрозы» - это наихудшее сочетание для предприятия. В этом случае фирма должна изменить цель своих намерений. В частности, выходом из положения могут быть объединение с более сильными компаниями или диверсификация деятельности.